团队|投资六年两折含泪退出！VC分享投资2B企服公司的致命教训
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一家出了问题的公司 ， 一旦发现有问题 ， 如果中途可以下车 ， 投资人必须马上尽快下车 。 
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文丨汉理资本 ID：hanliziben
作者丨雪峰
8月17日 ， 汉理一号、二号基金分别出售了LB公司的股份 ， 按照每股0.7元公司回购 。 LB电子科技是当年在2014和2015年 ， 汉理最早在看企业级服务To B的公司 ， 当时是按照每股约4元入股 ， 于昨天几乎是打二折退出 。
我前面讲述的四个投资失败案例都是汉理早年投资To C的 ， 互联网案例居多 ， 当然汉理投资To B的 ， 也有非常成功的 ， 包括今年在科创板上市的像凌志软件（688588）、紫金存储（688086）、联赢激光（688518）、金宏气体（688106）、芯朋微（688508） ， 还有在主板上市的贵州三力制药（603439） 。 这些都是To B服务的企业 ， 在各自的细分领域都做到了隐形冠军 。
今天要讲述的是六年前 ， 我们最早在开始看To B服务时选中的一个标的 ， 现在看来 ， 我们在对其投资过程中犯了几个致命的错误 ， 值得深刻地反省 。
【团队|投资六年两折含泪退出！VC分享投资2B企服公司的致命教训】高科技公司 ， 忽视了“隐形”风险
这家LB公司主要从事液晶大屏幕拼接显示设备及其配套工程的研发、生产、销售及相关软件技术服务 。 大屏幕拼接显示系统 ， 是有单套液晶显示单元组合拼接而成的高亮度高分辨率、色彩还原准确的电视墙和配套的控制软件组成 ， 公司凭借自身的研发实力及优越的产品性能及品质 ， 与下游行业客户建立了长期的合作关系 。
首先来看市场 。 2014年前后液晶屏拼接显示这个市场呈现了两位数的增长 ， 主要是安防服务等细分领域 ， 预计未来几年国内的大屏幕拼接市场仍将保持一个持续的两位数增长 。 汉理在2014年5月份入股这家公司 。 从财务层面看那家公司 ， 2012年营业收入1.01亿元 ， 实现净利润近1000万元；2013年营业收入达到1.85亿元 ， 实现净利润将近1700万元 。
当时 ， 汉理两个基金汇同国内一家知名的国资创投基金总共入股1680万元 ， 占公司10%股份 ， 当时公司是按照2013年净利润的十倍 ， 即1.68亿元的投后估值 。 2014年到2015年 ， 新三板风起云涌 ， 公司成功成功地在2015年初登陆了新三板 ， 并在2015年的年中进行了一轮增发 ， 定增4000多万元 ， 当时的估值已经达到了3亿元左右 。 然而从2015年开始 ， 公司所处的大屏幕拼接市场发生了较快的变化 ， 公司在应对市场变化和市场竞争方面明显掉了队 ， 现在回过头来看 ， 主要是在以下四个方面 ， 我们犯了较大错误 。
首先 ， 客户相对高度集中
我们曾经在2014年的投资建议书里写道 ， 当时公司是按照ODM的商业模式 ， 收入的70%来源于一个大客户 ， 从2016年开始 ， 这个大客户开始自己开展这个业务 ， 所以一亿多元订单急剧地缩小 。 面对这个单一大客户的旁落 ， 公司从ODM的模式要转变为自主营销的模式 ， 在这方面公司明显是落伍了 。
记得公司在2016、2017、2018年组建了销售团队 ， 由一位联合创始人带队 ， 但这个销售团队销售不力 ， 管理混乱 。 应收账款的增加让公司财务不但没有得到改善 ， 反而加剧了财务困难 。 这给我们深刻的一个启示就是 ， 以前很多过惯“好日子”的团队 ， 在代工设计方面做的不错 ， 但是一旦要独立自主地开展研发、销售、建立销售团队、制定营销策略、执行营销计划的时候就开始不断地犯错 ， 这与商业模式、团队的基因等等以及销售经验都有密切的关系 。 所以以后投资代工OEM/ODM的模式要千万小心 ， 然后是没有独立自主地研发及销售和渠道 ， 以及客户单一化高度集中 ， 这些都是不言自喻的“隐形”风险 ， 如同“冰山的一角” 。
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