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圆房|容海明与观点对话：方圆房服资本与道路 | 博鳌20年( 四 )


容海明：第一个原因 ， 考虑到大湾区和东盟的战略位置 ， 广西也是“一带一路”的有机衔接重要门户 。
第二 ， 广西的项目跟原有的客户资源是有一定辐射的 ， 我们强调为开发商服务 ， 考虑能不能为项目、房企客户和买家个人客户都带来价值 ， 如果都可以 ， 我们才有把握做项目 。
回顾过去几年 ， 我们的竞争优势在哪里？我们跟一些头部的竞争企业一起参与投标 ， 一开始房企开发商会问我们“为什么要用方圆房服 ， 而不用其他” 。
而中标以后 ， 包括服务过程中 ， 他们给予的评价就是“我们的团队更专注 ， 我们服务更专业” ， 这也是我们最大的核心竞争优势 。
我们几乎所有的项目都不是独家代理 ， 而是联合代理 ， 要么跟开发商自建团队竞争 ， 要么跟其他头部的知名代理公司竞争 。
为什么我们能够保持几乎全胜的业绩？我们用田忌赛马的策略 ， 每做一个项目一定要做精做赢 ， 短期内覆盖的区域要一步步做强做大 ， 我们相信先做强 ， 必然会做大 ， 而不是要同时急于扩张到全国 。
未来我们肯定要追求不断的扩大规模 ， 但是一定要确保核心竞争优势 。
观点地产新媒体：强到什么程度？
容海明：我们的目标是一个区域做到市场占有率的前二、三 ， 在大湾区内能够做到以后 ， 再慢慢拓展到其他省份 ， 在一个省份的一个城市如果也能做到当地的前二、三 ， 再去做下一个城市 。
观点地产新媒体：房地产行业的现状似乎都挺焦虑的 ， 代理是不是也会这样？
容海明：稍稍有些不同 ， 房地产代理服务商的规模焦虑没有那么大 ， 为什么？我们的成本主要是人员 。
我要确保这个项目评估过我们觉得可行 ， 面粉价还可控 。 我觉得对甲方房企的选择也是要是理性的 ， 既能够有所帮助 ， 也能实现收入 。
我们对于销售规模的焦虑没有那么大 ， 不像开发商拿了面粉 ， 全套的设计、财务、成控就配上了 ， 能不能卖出去 ， 融资成本最大的一块也发生了 。
我们在融资成本这块没有太大压力 ， 因为过去几年都没有贷款 ， 未来如果要增加融资途径 ， 用途也会放在渠道资源整合 ， 或者是优质的收购标的收并购上面 ， 这块是可控的 ， 不至于把钱融资回来 ， 买了面粉 ， 面粉能不能卖的出去不知道 ， 对于服务商来说焦虑没有那么大 。
观点地产新媒体：直播卖房是否会常态化？方圆房服其中有什么样的动作？线上流量如何保障呢？
容海明：今年2月份复工以后已经安排了这方面的培训 ， 这个过程中也发现其他行业的直播技巧不一定完全适用于房地产 ， 还要跟客户进行互动的沟通 ， 通过他们的消费心理进行及时调整 。
把握客户的需求才是核心 ， 要研究客户的购买习惯和特点 。 比如今天看薇娅突然推荐一个公寓 ， 我会想 ， 可以从哪些角度做消费决策 ， 购买了券 ， 什么时候会核销 ， 看房 。 这些都需要跟客户的互动 ， 才能得到更多的经验的积累 。
这个要边摸索边尝试 ， 我们不排除一切的可能性 ， 但也不能一蹴而就 。 毕竟房子还是需要体验的 ， 线下体验是不能被完全替代的 。
但是未来会不会更多新的技术手段 ， 比如说线下的体验用线上的方法来完成 ， 我们还会不断的关注跟摸索 。
观点地产新媒体：今年正好是博鳌20年 ， 您在地产行业也已经深耕多年 ， 您对自己这些年的从业有什么总结吗？
容海明：某种意义上说是历史长河 ， 但是人的生命那么长 ， 每时每刻保持自己学习归零的心态很重要 。
20年思想没有波动那是假的 ， 每到有波动的时候 ， 方主席（方明）会给一些新的挑战让我尝试 。
我自己需要不断进修学习 ， 时刻保持归零的心态 ， 还有很多东西不懂 ， 还有东西要学 ， 就得继续往前走 。
比如说我之前做营销策划出身 ， 到一定阶段 ， 方主席就叫我做区域公司总经理 ， 又叫我管酒店管理、海外业务、房服业务 。 这些都是全新的平台、全新的事业发展机会 ， 可以不断尝试 ， 保持一个不断学习的心态很重要 。


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