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刘润长期主义，就是扔掉投票器，踏上称重机( 五 )


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阿里在这件事上 ， 就非常令人尊敬 。
有一次 ， 我邀请前阿里巴巴总裁卫哲到我的企业家私董会做分享 。 卫哲说的一段话很触动我 。 他说：
你们都说客户至上 ， 但是你们开会讨论什么问题？看什么报表？资产负债表？损益表？现金流量表？这三张表代表谁的利益？都只代表股东的利益 。 你们开会时只讨论股东利益 ， 凭什么说客户至上？
听完这段话 ， 我当时一震 。
是啊 ， 很多公司都在说客户至上 ， 但是开会看“客户报表”吗？你每周 ， 或者每个月 ， 看客户有没有因为你而赚钱了吗？看客户因为你而少花钱了吗？看客户因为你而拿到投资、甚至上市了吗？
卫哲给我分享了一个故事 。
早期阿里巴巴的主营业务 ， 是通过互联网 ， 帮助中国供应商对接海外买家 。 也就是所谓B2B国际电商 。 他们有支强大的地推团队 ， 被称为“中供铁军” ， 就是做这件事的 。
有一次 ， 卫哲检查工作时发现 ， 有一个“铁军”卖了20万的B2B国际电商服务 ， 给一家中国本土的房地产公司 。
卫哲一看就知道 ， 这个销售一定是用了所谓“把梳子卖给和尚”的技巧 ， 卖给了客户一个根本就不需要的服务 ， 从而完成自己的业绩 。
这时候怎么办？把销售骂一顿 ， 然后说下不为例？很多人估计都会这么做 。
这么做 ， 就不是阿里了 。
阿里怎么做？阿里把这名销售开除了 。 然后把20万 ， 退给了客户 。 真的退了 。 进了口袋的钱退出去 ， 是很不容易的 。 但是 ， 阿里是希望大家知道：
只有客户成功 ， 我们才能成功 。否则 ， 这个钱不是赚来的 ， 是骗来的 。
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在美团的护城河里 ， 也有一把留给“客户”的椅子 。
刘润长期主义，就是扔掉投票器，踏上称重机
本文插图
（美团展厅里的空椅子 ， 刘润拍摄于2019年5月）
2019年5月 ， 我带领我的企业家私董会小组参访了美团 。 在美团的展厅里 ， 我看到了一把空椅子 。 一把留给客户的空椅子 。
2016年 ， 这把椅子上的客户“提出” ， 美团挺好 ， 就是春节期间不送餐 ， 有些不方便 。
有道理 。 于是美团开始一点点计算 ， 春节用户有多少外卖需求 ， 若不打烊 ， 需要多少个骑手 ， 需要储备哪些物资 。
最终 ， 美团成为最早实现“春节不打烊”的外卖平台 。
2018年 ， 美团广告平台进行了一次算法迭代 ， 其中一个场景下的营收提升超过10% ， 增加了数千万的收入 。
但是 ， 这把椅子上的客户“提出” ， 他们对这些曝光的商家需求并不强 ， 体验受影响 ， 商家的投资回报率也在下滑 。
于是 ， 美团放弃了这次算法迭代 ， 扔掉了这几千万 。
所以伟大的企业都明白 ， 一切商业的起点 ， 都是消费者获益 。 但是他们也明白 ， 从消费者获益 ， 到自己赚钱之间 ， 也就是从这个起点到终点之间 ， 是个先后关系 ， 常常有一个时间差 。
那么 ， 用什么填补这个时间差？ 只有用企业家的长期主义 。
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聪明的人都在做笨事
很多人都在说长期主义 。 但是 ， 到底什么是长期主义？
长期主义 ， 就是挖一条深深的护城河 ， 然后在里面坚定地创造客户价值 。
长期主义 ， 就是扔掉投票器 ， 踏上称重机 。
王兴 ， 是贝佐斯忠实的学徒 。 他们有不同之处 ， 也有相同之处 。
贝佐斯和王兴的不同之处是 ， 一个在“商品交易”的战场 ， 一个在“服务交易”的战场 。
但他们的相同之处 ， 是都挖了一条自己深深的护城河 ， 然后在里面坚定地创造客户价值 。
我想 ， 这样你就能理解 ， 为什么外界对美团股价的上涨“排队来贺”的时候 ， 王兴自己却一副“不以涨喜、不以跌悲”的样子 。


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