电商在线|直播间的“隐秘角落”：请不起李佳琦、薇娅，代播机构帮解决
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文|吴羚玮
编辑|斯问
淘宝内容电商事业部总经理玄德爱将直播比作一个生态 。
在遵循电商历法运转的生态丛林中 ， 能被普通人看到的 ， 往往只有品牌和达人主播 ， 以及达人背后的MCN机构 。 譬如伴随李佳琦、薇娅出圈而被人熟知的美腕和谦寻 。
【电商在线|直播间的“隐秘角落”：请不起李佳琦、薇娅，代播机构帮解决】在直播间的隐秘角落 ， 少有人看到一个新生环节：代播机构 。
简单说 ， 代播机构就是有专人帮你直播带货 ， 连同幕后的运营策划、场控 ， 一条龙解决 。 本质上 ， 是一门to B的生意 。
玄德此前接受「电商在线」采访时表示 ， 淘宝直播70%的成交额来自店铺自播 。 此外 ， 在618期间 ， 淘宝直播共诞生了15个破亿直播间 ， 其中商家直播间占9席 。
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当奥康、九阳、林清轩 ， 越来越多的商家们开始将自家导购们送进直播间里 ， 并非所有人都具备孵化下一个李佳琦、薇娅的能力 。 在直播这样一个深水区 ， 更多商家选择将直播业务外包给代播机构 。
这些熟悉电商平台规则 ， 并且拥有专业直播人员的运营机构 ， 在风口之上 ， 正一步步从隐秘角落走上前台 。 过去几年里 ， 品牌的电商运营需求带动了TP（代运营）服务商的快速崛起：这种需求不光养活了乐其、悠可等TP公司 ， 还将壹网壹创、宝尊和丽人丽妆先后送上IPO之路 。
代直播机构 ， 同样是为品牌服务 。 但这个纵深于电商和直播垂直领域的生意 ， 能获得TP服务商这样的市场空间吗？
代播机构生长
618之后 ， 夕歌终于有时间睡午觉了 。
她是杭州下沙一家代直播机构的合伙人 。 这家名为阿茉文化（以下简称阿茉）的公司位居“淘榜单”天猫618TOP直播服务商第二名 。 618期间 ， 阿茉为Whoo后、innisfree、伊丽莎白雅顿、百雀羚、泡泡玛特等88个品牌提供了代播服务 ， 其中5个品牌冲进了618淘宝自播商家TOP20 。
往前几天 ， 阿茉的每个主播一天要播10多个小时 ， 办公室到了深夜 ， 灯火依旧通明 。 此时的阿茉 ， 战斗氛围仿佛被抽走 。 下午2点钟 ， 整层楼几十个直播间里 ， 只有一个主播在对着手机屏幕做产品演示 。
如果说618和双11是电商人的芒种和秋收 ， 那么大促后 ， 就是品牌的农歇时刻 。 这是属于电商人的历法 。 品牌一歇 ， 背后的代运营和直播机构等环节也都陷入松弛 。 包括蚊子会、泛银文化等直播机构 ， 也在这个时刻迎来团建 。
大促后休息 ， 是夕歌多年运营经验积累下来的生存智慧：大型活动之后 ， 品牌可能出现延迟发货、产品质量等售后问题 ， 当客服一时无法解决时 ， 所有的问题都会涌到直播间的评论区里 。 “我都会建议品牌停播一阵子” 。
成为阿茉合伙人之前 ， 夕歌在一家TP服务商负责内容运营 。 因为自己服务的品牌有了直播需求 ， 她开始在市面上寻找代播服务 ， 但她发现 ， 大多机构做得并不专业 ， 无法满足品牌提出的直播需求 。
市场缺口反而成了夕歌的机会 。
她乐于强调自己在电商领域做内容和运营的经验 ， 并且认为这是阿茉与其它代播机构相比之下的优势 。
“百雀羚的直播观众会比较喜欢性价比的东西 。 我们就在某些时间点做一些9块9的秒杀款 。 雅顿的观众喜欢试用新品 ， 我们就会在直播间做新品开样或者付邮费试用 。 ”夕歌说 ， “这套洞察是很珍贵的” 。
夕歌在过去几年和品牌打过无数交道 ， 理解品牌调性 ， 也能看到品牌背后站着的人群 。 运营经验加上合伙人过去的商务背景 ， 成立仅2年 ， 这家公司就在杭州建立了直播基地 ， 签下80多个主播 ， 还在成都成立了分部 。
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