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桂超网络 桂超网络：如何系统地理解「交易平台」？( 三 )


二手房、租房业务 ， 成交之前卖家很可能要与多位买家接触 ， 如果每次带看、议价都由卖家完成 ， 他的交易成本就太高了 ， 此时经纪人可以提供“带看与议价服务” 。 在议价期间 ， 买方还会多头比较 ， 这种比较是非结构化的 ， 例如：不喜欢室友是双鱼座 ， 房间隔音接受不了 ， 附近便利店太少等等 。 而这些沟通的背后 ， 都承载了服务的价值 ， 确保了经纪人与佣金的合理关联 。
2）服务对象的侧重
桂超网络 桂超网络：如何系统地理解「交易平台」？
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搭建交易平台的路径选择上 ， 服务的侧重点是一个关键问题 。 到底是以买方的体验为主 ， 还是卖方体验为主？这个问题的关键在于“谁更稀缺” 。 如果很多卖方等着买 ， 但买方数量严重不足 ， 则无法撮合出可观的交易规模 ， 反之亦然 。
作为一个经常性产能过剩的国度 ， 消费者的流量是强大的牵引力 ， 它能驱动平台围绕消费者体验 ， 提供多样的痛点服务 ， 例如：团购过期退、7天无理由退货 。
然而 ， 一旦消费型平台形成了规模垄断 ， B端商家将深度依赖平台生存 ， 整体的议价能力更弱 。 在劳动力、地租成本持续上涨的宏观背景下 ， 中小商家的利润探底、现金流紧缺与平台急迫盈利的诉求之间 ， 容易爆发矛盾（参考：美团外卖商家、滴滴快车司机） 。
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同理 ， 在供给稀缺的双边市场 ， 平台会更侧重供给端的服务体验 ， 形成口碑 ， 引导更多的卖方流量转移至平台 ， 拉动交易规模快速增长 。 例如：闲鱼省心卖、瓜子保卖 。
3）供需评估模型
双边交易平台的价值 ， 关键还在交易规模 。
以交易规模的最终目标 ， 平台需要评估供需的六个方面：
①供给的标准化与个性化
越标准化的产品 ， 人对服务的差异化影响越小 ， 平台对供给的定价、引入、考核也就越容易 。 以网约车为例 ， 它并不需要司机提供“惊喜”服务 ， 只需要把乘客按时、按路线送到即可 。 从上车时的安全带提示 ， 到行驶路线的全程透明 ， 再到服务完成后的乘客打分 ， 所有信息都可以记录、数据化 ， 并闭环影响供需的决策 。
对于个性化程度高的产品（例：电商、房地产） ， 需求的差异化对交易决策的影响会大很多 。 此时平台需要覆盖更多元的供给 ， 通过丰富SKU促进交易规模的提升 。
例：2019年第二季度 ， 拥有版权优势的QQ音乐相比网易云音乐 ， 收入上也遥遥领先 。
网易：包括网易云音乐在内的创新及其他业务板块净收入约在15亿元左右 。 腾讯音乐：在线音乐付费用户为3100万 ， 总收入为59亿人民币 。②供需、收入的边际与弹性
我们可以把交易需求分为两种：
边际效用递减弱的需求：受消费主义的影响 ， 主观的快乐可以通过多次、大量的消费实现 ， 所以电商是一种典型的边际效用递减弱的需求 ， 我们很少听到女生说：“我买累了 ， 我真的不想再买了” 。 边际效用递减强的需求：「约束条件明确」的交易 ， 效用的边际递减会更加强烈 。 例如：早上通勤到公司 ， 要开整一天的会 。 此时 ， 即使发放1折的午间快车券进行刺激 ， 用户很可能仍然不会打车 。供给的弹性 。 当交易价格发生变化时 ， 供给量的波动范围体现了弹性大小 。 例如：当天猫的YSL5折促销 ， 此时需求倍增 ， 如果供给端也能快速跟上 ， 就会有大量的有效成交 。 这种交易平台对供需双方都有很高的价值 。 而即时出行平台（滴滴、首汽） ， 高峰期需求倍增 ， 却无法瞬时提供额外的运力 ， 只能通过价格调控（平抑需求/刺激供给）或者排队（需求在时间上平滑）的方式解决 。 供给的弹性不足意味着大量的波动需求无法转换为「有效成交」 。
收入的边际 。 出行产品在单位时间内 ， 一辆车只能提供一次服务 ， 边际收入只能通过拼车实现 ， 最多4人/辆（天花板） 。 而在电商平台 ， 单位时间的收入可以是非常大的 ， 并不受物理因素的强制约 ， 这也造就了薇娅、李佳琪两位带货顶流的成功 。


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