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财富天风证券王洪栋：如何理解财富管理转型？重塑的也许不是行业盈利模式，而是客户关系( 三 )


银行财富管理转型启动的时候 ， 背景是很好的 ， 主要目的是为了解决利率市场化 ， 解决经济周期 ， 解决居民财富增长的一个问题 。 最后 ， 实际上结果看起来 ， 利率市场化消灭利差这件事情并没有发生 。 后来发现 ， 零售业务里面最赚钱的还是贷款、信用卡、个贷、消费贷 ， 而这些业务与周期性也有很大的关系 。
所以当前券业在财富管理里面做得最多的 ， 是股票基金这类业务 ， 也是周期性很强的业务 ， 它并没有摆脱这件事情 ， 在居民财富增长这件事情上 ， 券业的这个风口是对的 。
之所以讲这个背景 ， 是表明今天我们证券行业在思考转型这件事情的时候 ， 其实也有一些同样的、大概相似的背景 ， 也有同样的困惑 ， 其实再回过来看的话 ， 有些东西其实没有发生 ， 或者发生的很缓慢 ， 但有些东西发生了 。
转型这件事情 ， 一旦公司高层作为一个战略喊出来之后 ， 必须有些把它目标化、指标化 ， 指标化最典型的第一个标志就是产品销售量 ， 很快就开始评价、考核 ， 包括外部评价 。 外界说哪个机构开始转型了？马上评价你的产品销售量、基金销售量 ， 但产品销售量很快遇到了一个冲突 ， 那就是跟存款的冲突 。 这与今天一样 ， 是销售产品跟佣金的冲突 ， 这个冲突本身是客户利益的冲突 ， 就是你想让客户利益更好 ， 你可能在商业上不好 。 你是想让客户高频交易 ， 还是让客户把钱拿出来做资产配置 ， 多元化；你是在解决你的保证金 ， 还是让客户做一个T+0的产品 ， 这件事情 ， 同样遇到了冲突 。
我觉得在过去做财富管理运气比较好的地方 ， 就是每一年居民财富的增长 ， 整个行业也有一些机会也迸发出来了 ， 所以做财富管理 ， 当把它产品化的时候 ， 把财富管理定义成产品销售的时候 ， 这件事情 ， 现在回头看 ， 其实是对的 ， 因为它在过去十几年里面 ， 每一波都有很好的机会 ， 都能够给客户创造比较好的财富价值 。
2007年基金卖的比较好 ， 2008年 ， 私募基金表现好一点 ， 阳光私募就开始起来了 ， 到了2009年 ， 因为很多的房地产投资起来 ， 所以说很多信托业务一起来 ， 私人银行客户很快就增长起来了 。 到2012年 ， 安邦、华夏这些投资性理财产品就起来了 ， 所以很快保险业务起来了 ， 到2014年 ， 银行理财起来了 ， 大概整个行业从10万亿到了30万亿 ， 大概用了三年的时间 。 到2015年 ， 公募基金也有很好的经济效益 。 回顾以上历程 ， 是表明财富管理的确是不断给客户创造了收益 ， 也创造了很大的价值 。
所以说财富管理这件事情 ， 必须得把它的定义打开 ， 重新给它宽泛化 ， 重新去看它 ， 所以我理解就是在这个时候 ， 才开始思考一个问题 ， 就是我们再去强烈的或者强有力的推动产品销售 ， 推动中间业务收入的时候 ， 其实产生了一个很不好的副作用 ， 就是销售人员有客户经理 ， 他们也觉得自己做这件事情 ， 职业道德感和体验感不够好 ， 客户也有点被强买强卖、不断骚扰的过程 。 所以 ， 这时候你才会重新去想 ， 到底在我们的商业结构里面要解决什么样的问题 。
在银行转型的时候 ， 中间业务收入占整个总数的比重大概5%左右 ， 到现在比例也就是8%、9% ， 也没有突破那么大 ， 因为其他业务也在增长 。 所以绝对的看 ， 财富管理成本收入很高 ， 相对占比来看并不突出 ， 产生最大的收入的还是来自于存款、还是来自于贷款、还是来自于信用卡这些业务 ， 它的量级更大 ， 稳定性更高 。 基于这些比较 ， 我们要思考的 ， 就是财富管理在商业领域到底要充当一个什么样的角色？所以最后我们理解财富管理 ， 它可能重塑的不一定是你的盈利模式 ， 它重塑的实际上是你的客户关系 。
当你原来跟客户发生关系的时候 ， 是通过单一的产品 ， 当你通过单一产品到多个产品 ， 单一服务到多个服务 ， 产品销售到客户规划的时候 ， 其实你跟客户的获取和经营的关系就发生变化了 ， 所以财富管理 ， 其实它是客户服务的一个基本手段 ， 是客户关系的一个基本载体 ， 因为它就是客户需求的一个天然存在 。 本质上 ， 如果你就沿着客户需求去做的话 ， 这件事情可能质量不好 ， 稳定度更高 ， 所以我觉得财富管理 ， 从商业上来看并没有产生那么巨大的重复率 ， 但它重复了很好的客户关系 ， 这个客户因为财富管理进入你的体系 ， 形成了一个资场景 ， 然后他就会在其他业务上不断的衍生出来 ， 所以我想这件事情 ， 行业的同仁 ， 应该看的都很清楚 ， 所以其实你重点部分 ， 财富管理可以是获客手段 ， 也可以是经营手段 ， 如果纯粹把它理解成是存量客户的经营手段和变现手段的话 ， 其实它不够全面 ， 它本身就是我们获取客户、产生关系的手段 ， 产生关系之后 ， 应该是用多元化的其他的业务来产生更好的收入 ， 可能更恰当一些 。


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