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财富天风证券王洪栋：如何理解财富管理转型？重塑的也许不是行业盈利模式，而是客户关系

财联社（上海 ， 采访人员 吴丹）讯 ， 财富管理转型正成为证券行业当下共同探讨与同步发力的话题 ， 商业银行的财富管理转型较早 ， 对券商的业务转型具备一定借鉴意义 ， 证券行业如何借鉴银行业的转型？又如何看待同行间的转型？
就在上周末 ， 在由北京易道博识科技有限公司、深圳华锐金融技术股份有限公司和上海深擎信息科技有限公司联合举办的主题为“重构?相信变革的力量”的第三届互联网证券业务专项研讨会上 ， 天风证券副总裁王洪栋做了主题为《财富管理重构盈利模式借鉴探讨—商业银行为例》的演讲 ， 从商业银行进行财富管理转型的历史角度对券商财富管理的转型和重构进行了盈利模式方面的探讨（系列行业大咖演讲实录近日将陆续亮相 ， 敬请期待） 。
王洪栋是位“老银行人” ， 于2004年加入招商银行(600036,股吧) ， 历任北京分行零售银行部财富管理业务分管总经理、同业金融总部总裁 ， 2015进入招商银行总行 ， 历任财富管理部总经理助理、副总经理 ， 具体负责招行财富管理业务战略制定、产品研究、营销管理等工作 ， 对各类财富管理产品及客户经营均有深入研究 ， 并对财富管理各类产品均作过创新研究 。
财富天风证券王洪栋：如何理解财富管理转型？重塑的也许不是行业盈利模式，而是客户关系
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天风证券副总裁王洪栋演讲六大核心观点：
1）财富管理可分为三个维度：一是实现单个产品到多个产品的配置；二是从单一服务到综合服务；三是从产品销售到资产规划 。
2）在商业银行领域 ， 财富管理的起源从保险开始 。 2000年左右 ， 银行保险最早启动 ， 2003-2004年 ， 开始发展银行理财业务 。 商业银行最早探讨向零售业务转型主要有三方面原因：一是利率市场化；二是贷款业务周期性强 ， 如果遇到经济危机可能会出现大量的不良 ， 所以要把个人业务做扎实；三是居民财富可能大幅增长 。 在这样的背景驱动之下 ， 从高层自上而下 ， 开始推动行业转型 。
3）财富管理不断给客户创造收益和价值 ， 但这与大的浪潮风口有关 ， 必须将财富管理的边界和定义打开、宽泛化 。
4）财富管理重塑的不一定是盈利模式 ， 应该是一种客户关系 ， 财富管理业务本质定义的也是客户关系 。 财富管理其实是客户服务的基本手段 ， 是客户关系的基本载体 ， 也是客户需求的天然存在 。 从商业上看 ， 财富管理很好地重复了客户关系：客户因为财富管理进入体系 ， 形成自场景 ， 然后在其他业务上不断发生衍生 。
5）财富管理发展过程中对科技的应用 ， 从以交互效率为主转向以客户体验为主 。
6）券商要实现财富管理转型 ， 就应该重新定义其内涵 ， 这才会让券商后续行动更有效 。 券商作为后发参与者 ， 也才能有机会更好地参与到为客户创造更多的价值上去 ， 而财富管理自身的商业模式也才能不断循环下去 。
以下是天风证券副总裁王洪栋会上发言全文：
各位同仁 ， 大家上午好 ， 首先非常感谢邀请我来参加这个活动 。 我来到证券行业时间不长 ， 大概半年 ， 过去的十几年都在商业银行工作 ， 所以今天很荣幸能有机会一起来听一听证券行业的同行关于财富管理、金融科技的一些想法 ， 刚才几位同仁的演讲获益良多 。
很巧是的 ， 昨天面试一位营业部总经理候选人 ， 他来自三方理财 ， 跟他聊了一个话题 ， 就是如何通过财富管理这件事情 ， 把营业部的盈利做起来 。
这不是个小话题 ， 从小的看是个营业部 ， 大的看的话 ， 也是证券公司主体转型的一个方向 。 探讨下来 ， 都感觉到了不小难度 。 如果纯粹把财富管理定义成销售金融产品 ， 并通过这件事情保证营业部盈利 ， 不依赖其他的或者对其他业务依赖度低一些 ， 这件事情很难 。 全行业来看 ， 在整个商业模式里面 ， 单纯依靠财富管理去独立实现盈利增长 ， 保证商业机构的运行 ， 都挺困难的 。 所以我今天重点谈一下这个话题 。


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