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财富天风证券王洪栋：如何理解财富管理转型？重塑的也许不是行业盈利模式，而是客户关系( 二 )


在谈这个话题之前 ， 我想先说为什么它比较难？如果就是把财富管理定义成产品销售的话 ， 这件事情会非常难 。 我的思考是 ， 财富管理大体应该从三个维度来定义它 ， 这也会让我们会把整个事情看得更全面一些 ， 避免我们在做财富管理这件事情的时候 ， 走向狭隘化或极端化 。
第一件事情 ， 就是实现单个产品到多个产品配置；第二件事情 ， 是从单一服务到综合服务；第三件事情 ， 就是从产品销售到资产规划 。
这三件事情 ， 都可以把它称之为财富管理 ， 但是我们最不愿意定义的 ， 就是仅仅把它放在产品销售这件事情上 ， 所以我觉得 ， 非常赞同前面的几位嘉宾讲的内容 ， 大家都把财富管理这件事情多元化 。 我觉得 ， 只要是提供多个产品综合化服务 ， 通过资产配置或者规划式的服务 ， 那它本身就是财富管理 。 如果狭义定义财富管理 ， 既对商业模式不好 ， 对客户体验也不好 。
那么我沿着商业银行整个财富管理发展的历程 ， 跟大家分享一下财富管理怎么演进过来的 。 把储蓄存款这件事情过渡到产品 ， 它的起源大概是2000年左右 ， 在商业银行里面开始做财富管理 ， 起源算是从保险开始 。
它的驱动力根本不是商业银行自身驱动力 ， 而是保险公司 ， 大家需要一个新的销售保险渠道 。 2000年左右 ， 平安保险等也开始跟银行合作 ， 但在那个时候 ， 还没有人说商业银行应该启动财富管理 ， 但它已经起来了 。 大概到2003年交易也起来了 ， 因为当时炒汇的人比较多 ， 所以也是为了帮助这些炒汇客人开展了较多相关业务 。
所以说 ， 商业银行的金融市场部、交易部就开始做第一款理财产品 ， 是外币产品 。 其实本质就是代客理财 ， 资金归集后再去买债 。 第二类产品 ， 从2004年开始 ， 就开始做人民币理财产品 ， 但当时仅仅是个试点 ， 所以整个财富管理发展起来 ， 起初是一个比较被动 ， 也没有“预谋”的一件事情 ， 但却这样行动起来了 。
到2004年左右 ， 行业才开始探讨应该向零售业务转型 ， 向财富管理转型 ， 探讨这件事情的时候 ， 就跟今天证券公司在探讨财富管理转型一样 ， 都是基于一个比较宏大的理论上的推演 ， 当时的想法是有三个事情讲的比较多 。
转型的第一个背景 ， 是利率市场化 ， 就跟当下讲零佣金是一个概念 ， 当时看银行存款的利率会涨上去 ， 贷款利率就会下来 ， 一旦实现利率市场化 ， 大家赖以生存的利差就会打薄 ， 但实际上这件事情 ， 从2004年到现在也没有打薄 ， 它还一直在 ， 所以利率市场化实现了双轨结果 ， 要往前走的 ， 贷款利率还停在那里 ， 存款利率其实变成另外一种方式 ， 但这个背景 ， 因为看了海外的东西讲了很多 ， 这个背景是让很多商业银行的人就跟咱们今天一样 ， 也是感觉到发凉的一个背景 ， 所以大家都很坚决的必须得往财富管理方向 ， 存款就得把它消灭掉 ， 就得把它变成产品化 ， 这是一个背景 。
转型的第二个背景 ， 因为有一部分业务是公司业务 ， 贷款业务 。 贷款业务的周期性很强 ， 如果遇到经济危机可能会出现大量不良 ， 这也是当时提到转型的一个重要背景 ， 这与当下券商投行业务波动性一样 ， 所以要把经纪业务做扎实 。
转型的第三个背景 ， 才是居民财富 ， 由于城市化的发展、工业化的发展 ， 居民财富可能大幅增长 。
以上就是三个重要背景 。 就在这样系列背景的驱动之下 ， 从高层自上而下的 ， 开始推动了整个银行业的转型 。 这个背景之下 ， 启动比较早的有招商银行 ， 其他的银行参与了一部分 。 最早做理财的实际上是光大银行(601818,股吧) ， 它们的金融市场、资产管理人员的能力是不错的 ， 能够整个公司真正参与进来 ， 启动调动所有资源转型的 ， 就是对这三个背景认识最深刻 ， 或者最相信它的人 。 被这三个背景震撼最强的人 ， 就开始启动 。


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