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虎嗅APP还想做硬件创业？只剩这三类机会了( 二 )


当然 ， 即便是个好产品 ， 也不一定能大卖 ， 还要看它后端的供应链效率 ， 和前端的销售效率 。 供应链效率决定了产品能不能稳定且低成本的交付 ， 做出样品和大批量生产是两种能力 ， 2014 年那波硬件创业者相当一部分都折在量产上 ， 互联网产品可以边做边迭代 ， 而硬件产品是想好了最后一步量产环节 ， 才能做第一步的设计 。
前端销售效率决定了产品能触达多少用户 ， 和用户的决策成本是多少 ， 作为一个新生的品牌 ， 怎么触达上万的用户？十款空气净化器放在用户面前 ， 用户为什么要选择一个没听过的品牌？这是个难题 。
那为什么上面 90% 的企业都是小米生态链企业呢？因为小米生态链解决了前后端“效率”的问题 。 从供应链效率来看 ， 一个新生的品牌顶着小米的名号去和元器件代理商谈 ， 代理商会觉得这可能是个潜力股 ， 不如给他一个折扣 ， 原本强势的代工厂会觉得不如先接了这一单 ， 也许以后是个大客户 。 从销售效率来看 ， 每家企业开始的爆品都是顶着小米的品牌做的 ， 小米扫地机器人、小米空气净化器 ， 靠熟知的品牌增加信任 ， 降低了用户的决策成本 ， 并靠小米的电商渠道把产品展示在用户前面 ， 解决了触达的问题 。
成为小米生态链企业 ， 解决了初创期把销量做上来的问题 ， 但 ， 既然证明了这款产品能大卖 ， 肯定会有人模仿 。 假如一家新消费电子公司在 2014 年成立 ， 两年研发 ， 一年验证销量 ， 那么 ， 后进入的玩家会在 2017 年立项开抄 ， 抄比原创会快一些 ， 可能用一年把产品推向市场 ， 然后开始了一场市场份额争夺战 。
那我们来想 ， 除了小米 ， 谁是“效率”这个维度上的优势玩家 ， 谁最有抄的动力？往往是传统消费电子企业 ， 比如科沃斯肯定会抄石头扫地机器人 ， 格力肯定会抄智米空气净化器 。 这些企业在供应链和销售渠道上都有多年的积累 ， 老板积累的核心能力是会算账 ， 算效率的账 。 所以 ， 新消费电子公司凭创新的产品为自己争取了一个三四年的“安全时间窗口” ， 时间窗口之内 ， 要把自己的供应链能力、渠道能力和品牌能力都提上来 ， 做到无明显短板 ， 才能确保自己领先的市场份额 。
虎嗅APP还想做硬件创业？只剩这三类机会了
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什么决定了“安全时间窗口”的长度呢？是技术壁垒 。 产品设计和专利并不等于技术壁垒 ， 防不住抄 。 真正难抄的是在底层 ， 比如底层的算法、自研的芯片和马达 。 当技术的难度足够高时 ， “安全时间窗口”会拉长 ， 对一家产品技术公司而言 ， 就有更多的时间来补“效率”的功课了 ， 只有前后端效率上都没有明显短板时 ， 才能形成竞争力 ， 保持较高的毛利 ， 再把毛利投入到研发中形成强迭代 ， 强迭代带来始终领先对手的产品 ， 进而形成强品牌 。
消费电子这场仗打到最后 ， 最终比的还是形成品牌 ， 这决定了用户的决策成本 ， 也决定了这家公司能不能跨品类 。 在白酒或零食这些消费品里 ， 我们经常看到强营销驱动的案例 ， 通过坚决的广告投入 ， 迅猛的渠道建设 ， 做起一个消费品牌 。 但消费电子的品牌形成 ， 像是之前几个因素相乘 ， 足够好的口碑 ， 显著的市场份额 ， 和能将二者维持足够长的时间窗口 ， 而时间窗口又是由技术壁垒决定的 。 消费电子行业里 ， 似乎没见过速战速决 ， 和仅凭营销驱动的成功案例 。
消费电子品牌 = 好口碑 x 显著的市场份额 x 足够长的时间
份额大到一定程度 ， 品牌强到一定程度 ， 就是垄断 ， 品牌即品类 。 典型的例子是大疆 ， 从小众市场起家 ， 积累了核心技术 ， 拉长了“安全时间窗口” ， 从而拿下 70% 的市场份额 ， 做到了品牌即品类 。
前面是对过往规律的讨论 ， 基本是一个硬件企业从天使轮到 IPO 后需要跨越的几道坎 。 对我们早期投资来说 ， 不可能要求几个维度面面俱到 ， 基本觉得这产品有爆款潜质 ， 企业有潜力补齐其他维度时 ， 就得投进去了 ， 所以往前看 ， 我们看到这些新机会：


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