我觉得两类企业都有机会，不过看具体赛道，像 iDaaS 领域可能就是有根据地的公司更容易成功。

4. 外部机遇

除了内部因素，我们还要看外部环境，因为往往历史铸就机遇。比如微盟和有赞遇上了微信开放平台的机会，金山办公遇上了进口替代，金税三期铸就了财税服务的风口，而这次疫情则推动了各行各业的在线化。

我们现在看到的大的机遇像软件的进口替代、IT 架构从传统架构向云原生迁移、新基建以及 5G 等等。

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如何调研项目

1. PMF 验证

我们主要投资的是企业的前三个阶段，从0到1再到10的过程。

为什么说早期投资难？因为从0到10是在跨越鸿沟的过程。

90%的企业死在了从0到1：
研发出来的产品没有客户买单，可能是找不到客户，或者客户决策周期太长，或者是最终没有打动客户买单，又或者是买单的价格太低，原因是多种多样的。

剩下10%的企业里， 90%又“死”在了从1到10：
虽然有客户买单，但是很难把产品推向市场规模化，始终在一个非常小的体量上发展。

下面这张图是 CB Insights 总结的初创企业失败的20个原因，其中不被市场需要、糟糕的产品、缺少商业模式是最主要的原因。

文章图片
我们在前面提过从0到1到10的过程分别是产品和市场匹配前期、产品和市场匹配期和产品和市场匹配后期，都是围绕产品和市场的匹配，所以我们判断 To B 项目的核心就是要验证产品是否匹配市场，以及匹配了多大的市场。

实际上不知道还有多少人记得产品和市场匹配（PMF）这个概念最早是由Wealthfront 的首席执行官兼联合创始人， Benchmark Capital 的联合创始人 Andy Rachleff 提出的。 PMF 概念是他基于对红杉资本创始人 Don Valentine 投资风格的分析。所以 PMF 来源于投资人经验的沉淀和总结。
PMF 不是万能药。但是它标志着一个重要的里程碑，它是成功所必需的，虽然还不够。一旦公司有了 PMF ，它仍然必须找到可持续的增长模式，并与竞争对手竞争。 PMF 所做的是帮助防止企业花钱在注定要失败的方式来发展业务。

我们绝大部分的资金投向 PMF 及之后的阶段，少部分投向 PMF 之前。因为企业验证 PMF 之后产品和商业模式才可评估可量化。而产品与市场匹配前期，判断的主要依据只能是团队。为什么 To B 的公司发展比较慢，原因之一也是在寻找 PMF 的过程中耗费了大量的时间与资源。

像增长黑客的基本原则之一是确定企业的产品是否不可或缺，为何不可或缺以及对谁来说不可或缺之前，不要进入快节奏试验阶段。也就是说，企业必须要了解产品的核心价值是什么、对哪些客户来说具备这些核心价值以及为什么，以及如何交付，这正是PMF验证需要去做的东西。

所以， PMF验证的第一步是定义产品的价值。 PMF 无法简单的量化，也无法简化为一个公式，之后我们只能用各种测试、访谈和调研来证实或者证伪。

调研的对象可以是某个对标产品。如果这个对标产品在国外取得了巨大的成功，而国内外市场环境相似程度又很高的话， PMF 是可能的。同时如果某个对标产品因为某个功能、特性或不足而被客户一致性吐槽或者抛弃，那么针对性的优化也有可能实现 PMF 。