深度 | 一文读懂 To B 企业的渠道布局策略
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编辑／牛透小哥
全文 11971 字
文章整理自崔牛闭门会 ， 由
来享科技创始人刘辉
先生的分享
“To B 企业的渠道布局策略”
。
刘辉先生有15年互联网 To B 销售及运营管理经验 ， 曾任慧聪网行业销售经理、58赶集渠道创始人/渠道总监、百度渠道华东区域总监 ， 最早提出确定了“
互联网 +财税
”的商业模式和服务体系 ， 并被行业模仿至今 。
他从0搭建慧算账直营、加盟、运营、培训等体系 ， 管理2000余人团队、500余家线下服务门店 ， 用4年时间从零创造年销售额 10亿的企业财税服务市场 。 这是一套比较完整的
以下为他在「崔牛闭门会」的内容分享（有做删减处理）：
01
直营 OR 渠道如何选择销售方式？
直营模式和渠道模式在输出上存在一定的差异：
直营无论是新签体系还是续费体系 ， 其输出的都是体系化的销售能力和服务成果；而渠道模式下 ， 输出的确是与渠道商投入及能力匹配的销售能力和服务成果 。
早期的结果好坏是由渠道商和渠道支持团队的能力来决定 。
我们看下直营和渠道的优劣势对比 。
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直营模式有七点优势：
1. 帮助产品快速迭代；
2. 商业模式验证调整；
3. 建立体系化的输出能力；
4. 对客单价无要求；
5. 对模式轻重无限制；
6. 后期利润回报较高；
7. 持续的人才培育输出 。
直营模式的劣势：【深度 | 一文读懂 To B 企业的渠道布局策略】
前期投入比较大
赶集早期钱不多 ， 又面临58的激烈竞争 ， 没法花更多钱在直营分公司的建设上 ， 但是又不能把市场丢给竞对 ， 只能选择成本更低的渠道销售体系 。 我进入慧算账时也是 A 轮刚结束 ， 资金也充裕 ， 只在北京建了一个团队较小的分公司来跑模式验证交付流程 ， 而其他大部分区域都是引入渠道加盟商来进行快速覆盖 ， 快速提升市占率 ， 拉开与其他竞对的规模差距 。
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