深度 | 一文读懂 To B 企业的渠道布局策略

2026-01-27

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编辑／牛透小哥

全文 11971 字

文章整理自崔牛闭门会，由
来享科技创始人刘辉
先生的分享
“To B 企业的渠道布局策略”
。

刘辉先生有15年互联网 To B 销售及运营管理经验，曾任慧聪网行业销售经理、58赶集渠道创始人/渠道总监、百度渠道华东区域总监，最早提出确定了“
互联网 +财税
”的商业模式和服务体系，并被行业模仿至今。

他从0搭建慧算账直营、加盟、运营、培训等体系，管理2000余人团队、500余家线下服务门店，用4年时间从零创造年销售额 10亿的企业财税服务市场。这是一套比较完整的

以下为他在「崔牛闭门会」的内容分享（有做删减处理）：

01

直营 OR 渠道

如何选择销售方式？

直营模式和渠道模式在输出上存在一定的差异：
直营无论是新签体系还是续费体系，其输出的都是体系化的销售能力和服务成果；而渠道模式下，输出的确是与渠道商投入及能力匹配的销售能力和服务成果。
早期的结果好坏是由渠道商和渠道支持团队的能力来决定。

我们看下直营和渠道的优劣势对比。

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直营模式有七点优势：

1. 帮助产品快速迭代；

2. 商业模式验证调整；

3. 建立体系化的输出能力；

4. 对客单价无要求；

5. 对模式轻重无限制；

6. 后期利润回报较高；

7. 持续的人才培育输出。

直营模式的劣势：

【深度 | 一文读懂 To B 企业的渠道布局策略】

前期投入比较大

赶集早期钱不多，又面临58的激烈竞争，没法花更多钱在直营分公司的建设上，但是又不能把市场丢给竞对，只能选择成本更低的渠道销售体系。我进入慧算账时也是 A 轮刚结束，资金也充裕，只在北京建了一个团队较小的分公司来跑模式验证交付流程，而其他大部分区域都是引入渠道加盟商来进行快速覆盖，快速提升市占率，拉开与其他竞对的规模差距。

亏损周期较长

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