深度 | 一文读懂 To B 企业的渠道布局策略( 二 )
直营需要的辅助支持团队较多 ， 而且多在核心大城市 ， 成本、亏损周期较长 。 渠道的覆盖度较广 ， 本地化资源优势明显 ， 在资源整合和下沉速度上 ， 直营短期无法达到 。
赶集网直营分公司实现盈亏平衡需要近2年的时间 ， 深圳、上海成本较高的分公司甚至更长 。 慧算账的直营分公司模式较重 ， 行业本就属于劳动密集型行业 ， 直营的盈亏平衡周期时间更长 。
对团队执行力要求高
直营的主要目的是做产品迭代和商业模式验证
，
在目表和结果预期上 ， 高层与中基层团队的认知可能并不一样 ， 如果结果不好 ， 管理层将无法理清是产品问题、商业模式问题还是团队执行不力所致 。
对组织输出能力要求高
如果直营是主要的营销方式 ， 一二线城市要全部铺开 ， 这些城市分支机构的负责人、中层管理者需要花大力气和成本去招聘和培养 ， 这对组织输出能力提出了较高要求 。
渠道的优势：
我在赶集、慧算账渠道体系从 0 到1 ， 这两段经历也见证了渠道比直营的市场覆盖速度更快 ， 营收起量的速度也要更快一些 。
低投入即可换取利润
慧算账早期投入不到20人的渠道团队 ， 渠道一年的收入就能做到1000多万 ， 换算成销售额大概6000多万 。 2018年接近10亿左右的销售额 ， 近8亿为渠道商所贡献 ， 这8亿的销售额确只用了不到60人的渠道团队 。 早期融资难 ， 账上钱不多的时候 ， 又要追求速度的话 ， 可以尝试用渠道模式快速铺市场 。
对当地资源撬动比直营更具优势
很多渠道商在当地已经经营了很多年 ， 比如阿里系、百度系、58赶集系渠道商等 。 他们在行业沉淀了五六年以上 ， 拥有较强的销售能力和丰富的客户资源 ， 在开拓能力和资源转化上要比重新组建一个直营分公司强很多 。
为后续新产品和服务提供快速复制通道
做直营 ， 如果新老产品或模式的差别比较大 ， 直营的体系固化 ， 导致的适应期会比较长 ， 成本很难掌控 。 渠道则不同 ， 他们看重的是利润 ， 有客户群、有产品、有兵力 ， 渠道激励设计好 ， 直接开干 。 因此 ， 在渠道体系健全情况下 ， 新产品的复制上比直营速度要更快 。
更好地打透下沉市场
举个例子 ， BOSS 直聘一直采用直营模式 ， 但是很多三四线城市的企业想用 BOSS 直聘确找不到销售 。 因为它的分公司基本都分布在省会级核心城市 ， 覆盖不到三四线 ， 导致部分客户放弃或被竞对切走 。 如果这些城市采取渠道模式 ， 能够在整个下沉市场做一个“收割” ， 直营+渠道组合对整个市场的渗透有很大帮助 。
渠道的劣势也很明显：
高客单价的产品 ， 尤其是超过5万以上的产品 ， 建议大家选渠道一定要慎重 ， 尽量走直营 。
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