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钛媒体APP■订阅制是不是史上最强商业模式？


钛媒体APP■订阅制是不是史上最强商业模式？
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图片来源@视觉中国
文｜姜太公公
商业模式 ， 是讲述企业如何赚钱的故事 。
而订阅制这种商业模式 ， 是讲述企业如何连续赚钱的故事 。
我们最早接触这个故事 ， 应该是小时候的牛奶和报纸订阅了 。 按月付费 ， 每天就可以收到1罐鲜牛奶或者1叠报纸 。
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消费者得到的是周期性的服务 ， 美滋滋 。 商家最担心的不再是获新用户 ， 而是如何维护好老用户 ， 老用户每个月都会带来连续的收入 。 （老用户：指对产品/服务已有过一定接触）
靠着会“连续赚钱” ， 订阅制将其他只会“赚钱”的商业模式踩到了脚下 。 2000年左右 ， 美国出现订阅制电商创业高峰 ， 那是一个一切皆可订阅的时代 ， 奢侈品、内裤、茶叶、袜子……2015年 ， 中国仅鲜花订阅制1个赛道就融资超过6亿元……
那么订阅制的“连续赚钱”真的成立么？
Part1 连续赚钱的伪命题
老用户都会面对这样一道选择题——“你还会继续使用么？”
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订阅制最大的本事不是让用户连续选择“留下” ， 而是默认选择“留下”
让我们对比一些常见的模式仔细分析一下
1. 默认选择
首先 ， 我们对比一下订阅制和传统的买卖制
买卖制：消费者买1束鲜花 ， 付100元钱
订阅制：消费者每月买1束鲜花 ， 每月付100元钱
订阅制模式 ， 主要通过按月扣款来完成交易 。 如果消费者不主动取消 ， 则默认服务继续
这相当于给老用户提供的默认选项是“Yes 我会留下”
订阅制是婚姻 ， 想离开 ， 先得分手
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买卖制模式 ， 主要通过按量、按次付款来完成交易 。 如果消费者不主动再次付款 ， 则默认终止服务
这相当于给老用户提供的默认选项是“No 我要离开”
买卖制是邂逅 ， 想见面 ， 你得再约
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因为默认选项的不同 ， 商家和消费者有机会建立更加稳定的关系
2. 是默认选项不是强制选项
现在 ， 我们对比一下订阅制和预付款模式
预付款：消费者提前充值1万元 ， 买1束鲜花就扣掉100元钱
订阅制：消费者每月买1束鲜花 ， 每月付100元钱
【钛媒体APP■订阅制是不是史上最强商业模式？】和普通的买卖制不同 ， 预付款和订阅制 ， 都和用户提前建立了“承诺”
买卖双方不再是一锤子买卖 ， 而是立下承诺 。 卖方提供更长周期的服务 ， 买方提供用户忠诚 。 承诺 ， 将单次交易拉长成为了多次交易 ， 将交易从点变成了线
而预付款和订阅制的区别在于 ， 建立的是“强承诺”还是“弱承诺”
在预付款模式下 ， 建立的是“强承诺” 。 建立承诺的方式为支付押金、年费、预充值等……通过预付款 ， 将用户未来的消费绑定在商家上 。
“你还会继续使用么？”
老用户没有默认选项 ， 只有强制选项
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在订阅制模式下 ， 建立的是“弱承诺” 。 建立承诺的方式是按月扣款、试用7天再付费等……这种支付方式 ， 极大降低了决策成本 ， 但因为可以随时取消 ， 所以承诺强度降低 。


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