洗牌|教培机构在秋天里等春天？洗牌加速( 二 )
春季班（3月-6月）：占比25%左右
暑假班（7月-8月）：占比50%左右
秋季班（9月-次年1月）：占比25%左右
寒假班（2月）：占比0-15%（东北内蒙地区15%）
备注：东北和内蒙部分地区寒假时间比较长 ， 会有寒假班 。 一般南方城市 ， 寒假时间比较短 ， 营收主要来自：春季、暑假和秋季班 。
看到上面的构成 ， 就能明白 ， 作业帮、猿辅导、跟谁学、学而思等巨头们狂砸45亿 ， 抢占用户的根本原因就在于：“一年之计在于暑” ， 暑假班可以为教培机构创造一半的收入 。
对于错过了春季班和暑假班的培训机构而言 ， 接下来的重点则是秋季班和寒假班 。 发力秋招 ， 做好转化 ， 因为这个秋天很有可能是2020全年 ， 教培机构营收的春天 。
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1）做好秋招
正常来说 ， 7-8月份教培机构的重点是教学活动 ， 配合夏令营等活动 ， 向家长展现孩子多维度的成长 。
今年的重点则是做好秋招 ， 迎接最后一次可能的创收小高峰 。
获客历来都是最难的 ， 随着流量越来越贵 ， 教培机构们则要充分利用各种渠道来做好秋招 。
比如 ， 是否能将口碑介绍做高 。 很多素质教育类的课程口碑传播是比较容易的 ， 因为不会和K12一样 ， 天生具有封闭性 。 比如之前火花思维曾公开表示 ， 口碑传播率达到了近90% 。 少儿教培项目以及素质类课程要在这个上面花功夫 。
另外线下类培训机构要加大线下传播和线上传播力度 。 比如学校周围的传单派发 ， 广告投放等 。
线上传播也要加强 。 除了传统的线上投放 ， 还可以利用抖音快手等新的流量平台 。 比如一个机构在抖音或者快手上 ， 网红老师的带动效应是非常大的 。 一般来说 ， 网红老师的带动作用与学生的年龄成正比 。
2）一招制敌
在今天的广告大战中 ， 代言人似乎也成了战场中的弹药：网易有道代言人的郎平 ，作业帮直播课的代言人中国女排 ， 掌门一对一的代言人黄磊 ， VIPkid的刘涛 。
教育机构们为了提升品牌度 ， 重金邀请代言人 ， 事实上 ， 家长是否掏腰包 ， 孩子是否要上课 ， 还是取决于该机构的软实力 ， 即是否有一招制敌的本事 。
对于大多数教育机构来说 ， 这一招便是教学质量 。
如果机构中的老师有丰富的教学经验 ， 带出很多优秀的孩子 ， 这个教育机构应该是不缺生源的 。 毕竟孩子的学习时间是宝贵的 ， 试错成本很高 。
尤其是当这个用户已经体验过课程 ， 孩子喜欢这个老师 ， 那么再转到其他机构的可能性就不大了 。 这时候只要做好后期的服务工作 ， 续班率就会比较高 。
3）线上业务搭建
疫情期间 ， 很多机构将并不成熟的线上课程代替线下课程 ， 卖给用户 ， 用户当然不会买单 。
有人说：不做线上会死 ， 做了线上死得更快 。
但无论如何 ， 线上线下融合将会是个大趋势 。 还要把疫情看成新常态 ， 在此基础上做课程研发和运营的规划 。
一旦有突发情况 ， 可以有相对成熟的经验 ， 不至于从零开始 。
这里说的线上业务不一定是把教学搬到线上 ， 而是要建立线上运营的能力 ， 实际情况还是要按照学科和学生的性质来考量 。 比如3这种岁之前的早教 ， 不可能线上解决 ， 除非如小步亲子教育的是家长 ， 家长再教育孩子 。
但能全职在家或者工作清闲的宝妈在一线城市是少数的 ， 这部分需求还是要靠线下机构来解决 。
不管怎样 ， 经过暑期班洗牌之后 ， 剩下的中小机构会面临更加严峻的形势 。 巨头持续加码教育赛道 ， 新人不断入场 ， 中小机构资金、技术能力拼不过这些浪花 ， 运营策略、师资等再跟不上的话 ， 终将被市场大浪拍在沙滩上 ， 残酷的二八法则也终将会作用到教育行业 。
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