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[机构]中小教培行业疫情下的下一场战役先跑起来( 二 )


保留存的仗怎么打？
虽然地面机构在线获客能力受限 ， 但并不是束手无策 。
“现在获客只剩下在线这条唯一的路 。 这条路上 ， 能做的就是把传统的三板斧（讲座、诊断、公开课）转型为新的三板斧（社群、公众号、虚拟人） 。 ”姚振华分析 。
【[机构]中小教培行业疫情下的下一场战役先跑起来】而这个观点也得到了多位业内人士的认同 。 此时 ， 几乎所有人的目光都看向了私域流量 。 “当下机构的私域流量池中肯定有一些未被开发、利用的资源 ， 持续触达或许是助力春招的一个举措 。 ”一位业内人士如是说道 。
公有流量只要投放就可以获得 ， 但是要付出高昂的成本 。 每年三、四月份正是线下教培机构现金流最短缺的季节 ， 再加上疫情冲击 ， 这已是当下线下教育机构无力承担的支出 。
私域流量是之前机构已经获取到的流量 ， 包括运营的群用户、公众号用户、现有学员、老师等等 。
所以 ， 这个时期春招的核心原则是基于存量带增量 ， 在这个情况下 ， 用好自己的私域流量池显得尤其重要 。
首先 ， 这个“池”要搭建好 。 具体方式包括建立社群 ， 通过微信、朋友圈等方式维系老客户 ， 然后持续匹配增值服务安抚家长 ， 塑造口碑 ， 以此吸引潜在用户的注意 。
围绕社群运营的核心要点 ， 外教易创始人郑金礼认为一定要激活“池”内的全部资源 。
比如 ， 你有一个15人的培训机构 ， 不仅要抓住自己的朋友圈还要密切关注员工的朋友圈、老师的朋友圈、家长的朋友圈 ， 特别是家长的朋友圈 。 “这是唯一可以触达其他家长的通道 。 ”
以天为单位 ， 无论是外化效果体现 ， 还是课程的分享 ， 你都要保证所在池子中的每一个人都能看得到你的存在 。
池子有了后 ， 流量的入口要设计的巧妙 。
机构可以通过高频、高密度的产品塑造一个流量入口 ， 诸如提供科学计算必练30题、5次课搞定计算技巧等功能性较强的课程 。
在入口的设计上 ， To B教育科技公司爱乐奇创始人潘鹏凯认为核心是采用“内容吸引流量”的方式 ， 比如提供免费的外教直播课 ， 类似于导流课 ， 或者绘本等代课程 。
另外 ， 通过技术手段生成个性化学习报告 ， 以此增强用户粘性也不失为一个好的选择 。
以引流课转化的王者跟谁学为例 ， 其在每节引流课都会设计诸如激励用户、营造场景、积极互动、优惠传说等几大关键环节 ， 比如 ， 精选并晒出一些生动的顾客案例、留言 ， 利用真实的用户使用案例证明产品 ， 从而达到快速转化的目的 。
这也就要求 ， 机构在引流课设计中一定要学会埋“雷” ， 基于每一环节中的人性弱点 ， 推出相应的转化策略 。
此外 ， 在前端获客受限的情况下 ， 后端的留存和产品设计变得更加重要 。 在这个部分中 ， 一个最重要的任务便是加强与家长之间的粘性 ， 提高续费率 。
体现在产品设计中 ， 机构还可以做一些独特的创新 。 比如 ， 基于学生的空余时间 ， 增加课程频次；基于用户反馈 ， 持续丰富课程产品；提供家长所关心的家庭教育问题的公益课服务 。
后端服务上做到独具优势是推动家长续费的一大利器 。
值得一提的是 ， 非常时期机构一定要确立后端老师的工作准则 。 比如 ， 课后回访如何做？学员家长会如何沟通？续费的话术如何讲……
此外 ， 基于线上场景 ， 机构可从细节入手 ， 狠抓网课出勤率、师生互动和课后作业修正反馈 。 “好老师、强效果、高关注才能抓住家长的心 。 ”好未来乐外教负责人陈体銮在一次晚间直播分享中如是说道 。
先跑起来
自正月初八起 ， 万木教育便展开了春季招生的攻势 ， 截止目前 ， 新招募学生近二百人 ， 开班数量二十左右 。
“谁也不知道疫情什么时候结束 ， 为了最大程度上减轻损失 ， 我们的原则是随报随上 。 ”


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