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[机构]中小教培行业疫情下的下一场战役先跑起来

江苏龙网_原题是：先跑起来 ， 中小教培行业疫情下的下一场战役
奇速英语校长说“以往我们春招的转化率最高能达到90% ， 看今年 ， 10个报名的能转化2个就不错了 。 ”
从业20年的奇速英语校长算了一笔账 ， 根据他算出来的结果 ， 疫情下这些地面机构面临的形势的确不容乐观 。
“如果3月开学 ， 线下面授培训机构上半年收入同比减少60%；4月开学 ， 上半年收入同比会减少80%；5月开学 ， 上半年收入同比减少将会达到90% 。 ”
眼下 ， 3月之前线下开学的可能性已经很低 ， 战线将持续拉长 ， 也就是说所有人都要面临这场转型后的“硬仗”——在线春招 。
而没有了线下流量入口 ， 生源从哪来？获客从哪来？新增收入从哪来？现金流还能够撑多久？
一个个冰冷现实的问题袭来 ， 直击每个人的胸口 。
特殊的春招 ， “以守代攻”
“特殊时期 ， 特殊方式 。 ”蔡章兵 ， 简明扼要地总结 。
就在几天前 ， 奇速优课刚结束一次内部会议 ， 制定了新一轮的春招方案 。
正常情况下 ， 以招生引流为目的 ， 奇速英语会在春季班开课之前举办两次线下收心班 ， 大概能吸引近万人 ， 而今年 ， 这部分流量就需要在线上以另外一种方式被激活 。
相比寒假班直接三折 ， 这次战役中奇速的招生策略要“柔和”许多 。
在其他机构打出2月10/22日开始时 ， 奇速将春季班的开课时间延期一周 。 其次 ， 不再对春季班课程进行打折 ， 按照不拆班、原课时的原则将老师和学生搬到线上去 。
在引流部分 ， 杰睿同时启动了“春播计划”（包括线上公开课、活动等） ， 以替代上文提到的线下“收心课” 。 春季班先按照节奏在线开课 ， 在线下复课后可以随时转到线下 。
寒冬时最好的方式就是保存现有实力 。 奇速的策略在于减少主动出击 ， 基于真正服务好老生来营造口碑 ， 从而以老带新产生一些流量 。
这个做法也是当前不少机构的选择 。
据了解 ， 新东方将春季班的课程一分为二 ， 疫情之前的课程采用直播的形式 ， 线下开课之后 ， 春季班将重回线下 。
“毕竟2月29日才开课 ， 所以 ， 目前我们还处在春季招生阶段 。 ”一位新东方的工作人员告诉采访人员 。 和之前的不同的是 ， 他透露 ， 相比往年 ， 当前的工作重心更倾向于维护老生 ， 推广、新招生源的力度并不大 。
西安新东方校长姚振华此前接受多知网采访时验证了这个说法：“当前春招的重点就是放在保留存、老带新上 ， 基于存量做增量 。 ”
2月16日 ， 精锐在线宣布2月销售额突破1亿元 ， 据业内人士透露 ， 虽然精锐在线半月销售额突破了1亿 ， 但是其中续费的比重更大 。
老带新、保留存已经成为当前大部分机构的春招策略 。
“特殊时期线下机构的工作重点应该是持续增加和老生之间的亲密度 。 ”一位业内人士建议 。
具体来讲围绕这一核心目的 ， 机构可以匹配相应的增值服务 ， 以此获得家长青睐 。 比如 ， 提供当前情况下就家长所关心的家庭教育问题提供公益课服务 。
这种“以守代攻”的姿态和当前的形势非常相关 。
虽然战场转移到了线上 ， 但是地面机构的线上获客能力很难在短时间内就迁移到线上 。 这个时候 ， 大量的去做“新用户获客” ， 不见得是明智的选择 。
而对于转在线的地面机构来说 ， 核心考验还来自于两方面：一方面是公立校的在线教学 ， 一方面是在线教育机构的免费“公益课” 。
当前市面大量充斥的免费课很难让新用户产生付费意愿 。
同时 ， 在线教育采用的“高举高打”的获客方式也不适合地面机构 。
据一业内人士透露 ， 在线教育机构营销成本和现金收入的比例是1：1 ， 抛开人力、房租以及其他成本 ， 大量机构并不盈利 。 而线下机构如果上线一些在线的投放方式 ， 效率肯定比不上在线教育机构 。


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