『机构』总结4大组合增长策略探底4家头部在线教育机构( 二 )
在这些账号里 ， 大多数内容以老师在线下的上课片段为主 ， 比如讲陆游的诗词、讲比喻句结构等 ， 播放量和点赞量普遍很高 ， 当然并不是所有账号都是如此 ， 要看内容质量和老师的表现力 。
当然 ， 高质量的内容就会带来较高的回复互动 ， 诸葛学堂会在评论里引导用户去账号下方的“商品橱窗”购买低价视频课程 ， 从而完成转化 ， 比如“诸葛学堂杨老师”这个账号里的最高赞内容为《告诉孩子学会分享》 ， 评论区就会置顶引导用户转发视频 ， 并提醒”点击商品橱窗获取作文课完整版“ ， 底下非常多咨询课程的评论 。
03 公众号矩阵+直播转化
任何在线教育公司旗下都有不止一个公众号 ， 多个公众号同时运营已经成为基本的流量标配 ， 也是非常有效的获取流量的手段 。
公众号矩阵的运营一般有两种策略：
第一个是分别定位 ， 依靠垂直领域的特点通过内容、活动等手段吸引流量 ， 和全网营销中垂直运营策略的逻辑相同 。
第二个是公众号之间的相互导流 ， 导流的形式也有两种 ， 一种是直接引流 ， 另一种是通过在公众号发起活动 ， 通过一些系列的运营再引导流量进入新的公众号 ， 这是比较简单且有效的方式 。
对于教育类公众号来说 ， 对粉丝进行留存转化也存在很多种方式 ， 公开课是相对比较有效的一种手段 ， 因为公开课与低价课的作用类似 ， 也能起到体验式营销的作用 ， 比如很多在线教育公司是直播课的产品模式 ， 这意味着公开课也会采用直播形式 ， 这样可以提前体验到直播效果和老师水平 ， 从而影响观众的行为决策 。
案例：跟谁学
跟谁学是2019年很受瞩目的在线教育上市公司 ， 旗下有公众号过百个 ， 覆盖着百万级以上的粉丝量 ， 而这些公众号就是通过相互导流的方式实现整体增长 。
就具体套路来说 ， 先是在较大的一些号上频繁发布活动 ， 推文、消息、菜单栏等多个入口都会推广 ， 然后引导流量入群 ， 群内潜伏者大量机器人 ， 机器人会识别用户并引导关注其他公众号获取资料、活动、公开课等入口 ， 而新的公众号也会推广其他相似内容 ， 形成流量闭环 。
在公众号形成流量闭环的同时 ， 跟谁学会借助直播公开课进行营销转化 。 跟谁学公开课的授课老师首先会介绍个人优秀履历 ， 讲授比较拿手的知识模块 ， 也会展示个人能力 ， 然后在整个直播过程中会突出较强的互动性 ， 比如现场连麦、刷屏抢答等 。
在后期的销售环节也会很精细 ， 比如进行案例演示、利用答疑促单等 ， 从而保证整体可以达到很高的转化率 。
04 转介绍裂变+分销
如何想尽办法利用已有用户进行新流量获取 ， 是每个在线教育企业都在思考的问题 。 对于教育培训产品来说 ， 用户购买需要进行非常高的决策 ， 如果能借助用户进行口碑传播 ， 将极大降低获客成本 。
所以 ， 社群裂变、推荐有奖、个性海报等传播性强的社交营销手段能被多数在线教育企业所使用 ， 也就不足为奇了 。
不过 ， 单纯的社交裂变营销效果已经开始式微 ， 并且基于社群、公众号、小程序等载体的裂变手段逐渐被微信管控甚至杜绝 ， 2019年微信两次出手打击朋友圈打卡、砍价外链等形式就是最好证明 。
但是 ， 把老用户作为核心邀新力量的方式依旧存在 ， 并且将助力、解锁、拼团等手段进行产品化升级和体系化重组已成为趋势 ， 这让分享方式逐渐拥有良好的用户体验 。
除了转介绍裂变 ， 分销也逐渐被在线教育企业所应用 ， 基本逻辑是从已有用户中招募推广人员进行分销获客 ， 本质也是借助已有用户的渠道进行拉新 ， 只不过需要付出一定的利益成本 ， 只要能控制得当 ， 不失为一种良好手段 。 当然 ， 无论是转介绍还是分销 ， 都需要把产品打磨的足够好 ， 这是保证老带新运转的前提 ， 不然会损失口碑 。
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