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买家的10中心理一定要掌握 卖东西的技巧和策略

“我要怎么做才能成功？”
“我如何在竞争中脱颖而出？”
“买家在卖家身上真正寻找的是什么？”
这些问题是不是经常出现在你的脑海里？销售人员知道，随着买家变得更加精明，产品和服务变得更加商品化，卖家需要在市场上站稳脚跟 。这个时候，业务员的技巧就变得尤为重要 。
今天，10个基本的销售技巧是成功销售所必需的 。这些销售技巧是区分第一次和第二次销售的最重要因素 。学会这些技巧，你可能会成为最终的赢家 。
1 。用新的想法和观点教育潜在客户
给买家带来什么价值 。销售人员不仅要销售产品，还要拓宽购买者的视野，为他们提供改变想法的新思路 。事实上，RAIN的研究发现，“销售赢家”对受过教育的买家的新想法和见解是排名第二的买家的2.9倍 。
举个例子，如果你是一个汽车销售员，那么你会知道买家在研究他们想要的汽车的型号、制造商甚至颜色 。
他们进行了有竞争力的价格分析，可能知道他们愿意或不愿意支付哪些功能 。你的工作不再是重新学习他们已经知道的东西 。如果他们这样做，他们可能会感到无聊，去别处购物，甚至网上购物 。
你的工作是告诉他们在网上找不到的东西 。告诉他们明年车型的功能，分享其他人如何使用和享受某些汽车的“案例研究”，并向他们展示其他车型或制造商提供的类似但不同的汽车，他们可能会考虑 。
通过教育你的买家，告诉他们你提供了他们得不到的价值 。
2 。与潜在客户合作
可以为买家提供一定的解决方案 。这意味着销售人员必须与他们一起开发解决方案，以实现共同的目标 。事实上，高绩效销售人员对自己与客户合作能力的评价是43%，高于其他人 。
在上面这个买车的例子中，你不会仅仅因为你觉得应该给买家看各种更大更贵的车 。你需要更多地了解他们的需求，他们对汽车的预期用途以及未来几年的计划 。
才可以问类似的问题:“既然你打算明年成家，你觉得中型SUV怎么样？你一直在为买家提供更多的多功能性，这仍在你的预算范围内，但可能会在未来几年为你提供更多的多功能性 。”
最后你和买家合作了，而不是用你的观点和想法吸引他们 。
3 。展示潜在的投资回报
销售人员需要清晰、有说服力、令人信服地描述投资的结果 。如果你花了很长时间来实现和销售昂贵的软件，分享这项投资的潜在收益是很重要的 。
案例研究、来自客户群体的数据和你自己的估计(基于你的潜在客户给你的信息)可以帮助你描绘出一幅更生动的画面，而不只是说:“这是值得的，因为它可以节省你的时间 。”
将现有客户与潜在客户对你的产品和服务的看法联系起来也是有益的 。
【买家的10中心理一定要掌握 卖东西的技巧和策略】4 。倾听潜在客户的心声
你必须倾听你的买家 。通过问有趣的问题，并以证明理解的方式跟进，你想建立信任和更有价值的关系 。采用“永远帮助”的口号 。这是集客销售方法的基础 。其中，销售人员:
①优先考虑在购买过程中表现活跃的买家 。
②通过参与与买家的在线对话来建立信任，并提供个性化的信息和建议来引导 。
③当买家表示有兴趣时，过渡到探索模式 。
④给每位买家做个性化演示，根据买家的日程调整销售流程 。
每一步都需要你倾听客户的心声 。如果你一直思考并提供完整的答案，你将很难完成销售过程 。
5 。了解潜在客户的需求
虽然现在的购买者很聪明，善于诊断自己的需求，但成功的销售人员在实现潜在客户的目标、痛苦和愿望时，仍然需要证明自己“能行” 。
一旦你接受了“总是帮助别人”的心态，问一些能让你朝着这个目标前进的问题是很重要的 。以下是了解客户的一些指南:
“说说你的公司吧 。”
“告诉我，你的角色，你每天都在做什么？”
“你负责什么指标？”
"告诉我你的目标(财务、客户相关、可行的目标)."
“你需要在什么时候实现这些目标？”
当您问这些问题时，请记住以下几点:
根据之前的回答，概括而具体，保持问题的简单性，关注预期收益，永远不要问“是”或“否”的问题 。
6 。帮助潜在客户避开障碍
销售人员应该对买家诚实，知道他们在购买前后可能遇到的陷阱，以及如何帮助潜在客户避免这种情况 。
如果在提问和倾听之后，你不相信你能帮助你的潜在客户，或者他们现在没有预算或资源来购买你的解决方案，那么最好以友好的方式结束事情 。


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