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买家的10中心理一定要掌握 卖东西的技巧和策略( 二 )


例如，如果你已经与潜在客户讨论了几个月的软件，但他们仍然有顾虑或异议，那么最好问一句，“通常，当一家公司在几个月后仍然有这么多顾虑需要审查时，这意味着没有合适的购买时间 。你觉得这种情况公平吗？”
通过使用消极的反向销售策略，你可以鼓励潜在客户做出困难的决定:暂时交易或要求退出 。
7 。制定令人信服的解决方案
你的买家必须被说服 。销售人员应该向潜在客户展示他们的解决方案将如何帮助他们实现预期的结果 。记住，你的解决方案不应该是你的打折产品 。如果这是你给客户的解决方案，那么你就会在销售上苦苦挣扎，让产品贬值 。
获取您听到的答案和个性化服务所需的对话 。如果你的潜在客户要求折扣，而不是说:“让我看看我能做什么”，然后把它带给你的销售经理，问:“你会怎么做才能使这个产品符合我们的报价？”
这澄清了论点中剩余的薄弱环节，并显示了您需要进一步挖掘的地方，以向潜在客户提供价值 。
8 。准确描述购买过程
如果不设定买家的预期，很难建立信任 。在RAIN的调查中，66.7%的获胜销售人员准确描述了他们的潜在买家 。
这与“总是帮助”的心态有关 。成功的销售人员通过告诉潜在客户他们从潜在客户那里购买时将获得的收益来帮助他们 。
如果你保证你的软件有一定的功能，那么你就不会失去信任，你就会成为对方信任的人 。
如果你告诉潜在客户，你的工程团队会在签约后建立这样的功能，当你知道你的团队没有带宽或技能这样做时，你可能会失去你的潜在客户 。
更糟糕的是，你将冒着顾客不满意的风险，这会损害你的生意和你的销售声誉 。
9 。亲自联系潜在客户
人们从他们喜欢的人那里买东西 。销售人员需要与买家建立个人联系，以维持和加强他们的业务关系 。
HubSpot的销售总监丹·提尔(Dan Tire)说，建立一种和谐的关系很重要，但知道何时转向销售对话也很重要 。他说，“建立融洽关系不是销售关系 。”
那么，在与潜在客户联系时，如何保持平衡呢？
建立一段和谐的关系需要六分钟，但在一些人和一些市场中，这需要更多的时间 。这一切都是为了了解你的潜在客户 。"
建立融洽的关系会让你看起来像一个严肃的推销员 。当你向潜在客户提问时，请潜在客户简单描述他想要什么，永远不要打断，一定要听他说 。
当你与潜在客户的言辞一致时，你就知道何时开始或结束交易 。
10 。基于价值差异
与竞争对手相比，销售人员必须提供最大的价值 。这并不意味着最低的价格 。在买家看来，价值通常表现为销售人员及其公司能够提供的洞察力和专业知识 。
按照这里列出的前九个步骤，你应该很容易区分你的产品 。你既是销售，又是公司，你在听，真的想帮助他们的客户 。你对他们很诚实，你不会为了赢得他们的生意而说实话 。因为你倾听了他们的需求和痛点，可以为他们制定令人信服的解决方案，投资回报是显而易见的 。
这种协作式销售过程应该能够让你与众不同，让你轻松完成销售，这就是为什么这10种销售技巧对今天的销售人员至关重要 。


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