江苏龙网

  1. 主页 > 生活百科 > >

银行的营销流程是什么，银行营销案例分析

一个
找到客户
1 。从顾客的外表中寻找销售机会
网络工作人员需要了解当地各级客户在服装和用品方面的习惯 。他们可以从顾客的衣服、手袋、项链、玉石等珠宝、手表、交通工具来识别他们的购买力和习惯，判断他们的金融偏好 。
2 。从客户的存折/卡中发现销售机会
当从客户的无声信息中发现客户时，大堂经理在取证或填表时无意中看到客户是其他银行的高端客户，能够熟练地向客户推荐我们的VIP服务和有很多卖点的独特产品和服务 。
3 。从顾客的谈话中发现销售机会
与客户交谈时，快速思考他们所说的一切，筛选出有效信息，包括一些超出客户当前需求的信息，如家庭情况等 。职业地位和经济需求等 。可以在大厅里偷听客户检查时的谈话信息，比如某公司老板需要转一大笔钱 。
4 。在与柜员的交互中发现客户
经理和柜员的密切配合可以提高大堂销售的效率 。柜员可以更直接的看到客户信息或者发现特殊客户，但是由于工作环境和性质的限制，柜员无法深入跟进 。所以找到重要客户后，和大堂经理互动，由低柜金融专员跟进 。大堂经理要时刻关注柜面客户的情况和柜员的提示信号 。大堂经理和低柜理财专员可以将自己的名片交给柜员，柜员发现潜在客户时，可以在提交客户回执时附上大堂经理或理财经理的名片 。
5 。客户介绍
在银行理财产品的营销中，客户推荐也是我们获取新客户的重要途径和来源 。如果我们得到客户的推荐，我们可以不断扩大我们的客户群 。客户推荐的新客户具有稳定性、积极性和财务管理认可度的优势 。通过客户引荐，新客户具备一定的金融知识、金融意识和认可度 。所以在销售理财产品时更容易沟通，可以及时促成销售，最终成为自己的客户 。
两个
建立信任
信任建立的基础主要表现在以下几个方面:
1 。专业知识
客户必须用最少的资源做更多的事情，因此他们渴望专业知识 。无论是对自身业务、财务状况、行业发展趋势的即时洞察，还是有效识别业务中出现的成本削减和收入机会的战略技能，我们都应该努力帮助客户实现这些目标 。客户不仅想要选择，还想要建议和解决方案 。所以销售人员首先要提高自己的专业技能 。
2、可靠性
销售人员必须记住他们对客户或目标客户的承诺 。一旦作出承诺，顾客就会期待它的实现 。
3 。客户导向
客户导向是指客户的利益至上，销售人员应该尽力满足客户的长期需求而不是自己的短期利益 。
4 。兼容性(令人愉快)
兼容可以促进信任的建立 。客户不一定信任每个喜欢的人，但是信任不喜欢的人更难 。所以销售人员给客户的第一印象很重要 。
三个
刺激需求
(一)需求的种类
客户的总潜在需求是无穷无尽的，有时候我们很难知道每个客户的潜在需求 。将客户的需求分为五种基本类型对我们有很大的帮助 。
1 。工作要求
满足客户工作和生活发展需求 。比如理财是否更有利于客户家庭生活的长期稳定？你能更容易地管理你的投资吗？
2 。功能要求
顾客对产品特定功能和性能的要求，以及他们期望产品带来什么的要求 。如:理财产品的收益稳定性和收益率 。
3 。社会需求
产品和合作伙伴被他人接受和被社会认可的需要 。客户普遍希望自己购买的产品或者选择的合作伙伴能够得到社会的广泛认可，而不希望成为少数可能的“实验品” 。比如什么样的人买过待售的产品？供应商是否被社会认可？
4 。心理需求
顾客对保护和降低风险的期望，以及刺激成功、喜悦等情绪和感受 。如:理财产品的收益安全？供应商如何降低风险？
5 。知识需求
客户在购买产品的过程中，希望获得有关产品和个人、家庭、工作发展的信息和知识，希望通过获取信息来提高自己对问题的思考能力 。比如:产品信息，金融知识，新产品介绍，提供产品现有信息和收益的培训沙龙 。
(二)刺激需求的常用方法:
1 。直接推荐法
经理:大叔，您是把到期的钱转存成定期还是买理财产品？
客户:我会考虑的...
经理:从理财的角度，我们建议您购买稳健型理财产品 。
2 。利润销售法
经理:大叔，你为什么打算把这5万存三年？
顾客:可以赚点利息 。
经理:大叔，用这些钱买国债或者债券基金可以赚更多的钱，你知道吗？


推荐阅读


上一篇：哪些推广方法比较实用，10种有效推广的方式介绍

下一篇：大学生创业点子有哪些，超有创意的8个点子