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销售方案怎么做，销售方案范文供你参考

光靠数据表是谈不上销售的:只给客户讲一个商业案例，即使数据和图表都很完整，也远远谈不上成功销售 。面对冷冰冰的客户，为了成功说服他们，企业需要采取“颠覆性”的销售方式 。
好的销售会让客户意识不到自己投入了多少额外的成本，减少了多少收益或者不知不觉中承担了多少风险 。但是，如果在销售中感性和理性都不能兼顾，那么客户只能靠逻辑来认知现状，最后对任何说辞都无动于衷 。
所以，“颠覆性”销售手段的关键是让客户不用思考就能做决定，仅凭直觉 。
热身场()了解自己打开局面
一个
一份设计良好的销售计划，在最初的问候之后，应该开始准确评估客户的问题 。而不是问客户“你有什么烦恼？”简而言之，最好是给客户一些他们行业中其他公司的信息 。如果销售人员有关于客户所在行业“标杆企业”的有价值的信息，这将是展示的绝佳机会 。
即使你对一个公司的案例没有足够的准备，但如果你描述了他们遇到的问题，你至少可以告诉你的客户一些会引起他们兴趣和注意的事情 。这样，销售人员的建议将是有价值的，因为它可以让客户感到他们在面临困难时并不孤独 。所以不要忽略这一点 。
在本课程结束时，您可以通过了解客户的反应来结束本课程 。销售人员可以试探性地问客户，“在我们的合作伙伴中，有很多和你情况类似的客户 。综上，我们发现xxx的三个问题是目前为止最难的 。你是这样认为的，还是对这个观点有什么补充？”
第一步的核心是建立信任 。这种方法不像普通销售人员那样直接询问客户的需求，而是根据自己的经验和研究提前预测客户的需求 。这种方式既加快了销售节奏，提高了效率，又让客户觉得是“得到”而不是“付出” 。
如果销售计划要有效率，就必须切中要点 。这样做不仅说明你尊重客户的时间，也说明你提前做了功课 。换句话说，这表明你是一个值得交谈的人 。在客户心目中建立好印象后，销售人员是否应该提出最终的解决方案？
顾客肯定是这么想的 。但是，不要忘了，一个小时前，竞争对手在面对这位客户时也是这么做的 。所以请记住提出最终方案应该是最后一步 。考虑一下 。虽然我们刚刚通过卓有成效的会谈拉近了与客户的距离，但客户仍然缺乏足够的理由去听从销售人员的建议 。此时，不要让谈话破坏了你在客户心目中的好印象 。销售人员应该做的是给顾客一个意想不到的惊喜 。
重组(梳理整合，发表意见)
2
第一步的所有对话都是为第二步做铺垫 。客户问题的“梳理”和客户思维模式的“重组”是整个方案的中心环节 。
第一步，销售人员和客户就需求和问题达成一致 。现在，销售人员要对这些问题的方方面面进行梳理和整合，提出一个客户从未想到过的全新意见，即更大的问题或机会 。在这里，我们必须提醒销售人员，这个全新的想法应该是经过了很长时间的精心准备的(充其量只是因为之前提到过这个想法，客户才安排和销售人员见面)，而不是一个从脑子里蹦出来的想法 。
在重组阶段，销售人员的重点是新想法本身 。就像新闻的标题总是让读者好奇，用意想不到的观点吸引他们的注意力，然后他们才有兴趣进一步了解 。
请记住，在向客户提出新的见解后，客户说“是的，我完全同意，我们正在努力解决这个问题”绝不是我们想要的回应 。我们期望的客户反馈应该是:“嗯，我从未考虑过你说的话……”
如果客户对销售人员提出的想法的第一反应是非常积极的赞同，这种情况是非常不理想的，因为这只能说明销售人员未能为客户提供任何新颖的想法 。如果客户已经考虑了问题的解决方案，销售人员就很难改变思路，让他们接受新的解决方案 。
能否让客户感兴趣，是整个销售策略的关键，所以销售人员在这个环节上一定要大胆积极，才能保证真正达到“重组”的效果 。在销售人员向客户展示了独特的想法后，下一步就是向客户解释为什么这种方法值得一试 。
证明(以理服人，引起思考)
三
销售人员需要通过事实证明为什么第二步中提到的想法值得客户花费时间和精力 。这时候销售人员要用各种数据和图表来量化问题，明确的向客户表达一个问题不解决会造成多大的损失或者抓住一个机会会带来多大的利润 。
这是以理服人 。一方面通过详实的数据向客户证明，为什么客户要按照销售人员所说的方法重新审视自己的问题；另一方面，重要的目的是让客户感到一点不安和困惑，从而引起他们的思考 。在市场营销中，这被称为FUD因素，即引起顾客恐惧、困惑和怀疑的态度 。


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