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销售方案怎么做，销售方案范文供你参考( 二 )


如果销售人员的这一步成功了，客户应该会有“真没想到我们浪费了这么多钱”或者“我以前从来没把这当成机会，我们得赶紧看看这件事，不然就亏大了”这样的反应 。
然后，销售人员要用投资回报给客户算一笔账 。但是要记住，这里我们需要计算的是客户解决了销售人员提出的问题或者抓住了销售人员提到的机会的奖励，而不是购买了销售人员推销的产品的奖励 。如果我们只是像往常一样用投资回报来计算客户购买产品的回报，那就又落入俗套了 。
销售人员在说服客户他的产品可以解决问题之前，首先要向客户证明他说的问题是值得解决的 。
感同身受(设身处地，以情动人)
四
【销售方案怎么做，销售方案范文供你参考】通过第二步和第三步，销售人员已经向客户展示了需要解决哪些问题，以及解决这些问题的重要性 。一套合格的销售计划应该包括这些步骤，而一份有特色的销售计划不仅要以理服人，还要以情打动人 。
以情动人的目的是产生关联，也就是让客户觉得销售人员说的一切真的符合他的情况 。如果一个客户听销售人员说了很久，然后回复说:“我知道你的意思，我相信你说的对很多公司都管用 。但是我觉得你说的并不能适用于我们公司，因为我们公司的情况很特殊 。”就像听到你的心上人说:“你说的都不是我想要的 。”这将是非常令人沮丧的 。说白了，客户的意思是“我对你的产品根本不感兴趣” 。
如果是普通销售人员，肯定会搬出各种支持材料，比如数据、表格、说明书等 。向顾客证明 。但在这种情况下，即使数据再详细，也不可能打动客户 。因为问题的关键不在于销售人员的报告是否符合逻辑，提供的证据是否充分，而在于他们没能在这一切中找到自己的影子 。
所以销售人员一定要把自己放在客户的位置上，然后用自己的故事让客户产生共鸣 。要做到这一点，销售人员应该尽力增加他们对客户所说内容的相关性，而这正是积极主动、富有挑战性的销售人员所擅长的 。
既然是“以情动人”，就不应该给客户讲故事而不是数据 。销售人员要通过生动的例子向客户描述其他公司的情况有多困难，问题有多棘手 。这些让客户觉得自己的状态是多么的相似，从而引起客户的共鸣 。
客户的理想反应应该是相当无奈的，比如遗憾的点头、苦笑或者恍惚 。这种反应说明客户的头脑已经把销售人员讲的案例和他所在公司的真实事件联系起来了 。理想情况下，客户会做出如下类似的回应:“听听你说的话，就好像你为我们工作过一样 。” 。我们确实有过类似的情况，也让我们很困扰 。“就这样，销售人员跨越了这个障碍 。
提案(稳扎稳打，抛砖引玉)
五
在最初的几个步骤之后，客户已经认识到销售人员对问题或机会的描述的重要性 。销售人员现在要做的就是让客户认可以上问题的解决方案 。
在这个过程中，销售人员要把大问题分解成几个小问题，然后把每个小问题对应到它的解决策略上，这样才能清晰地向客户展示应该有什么样的解决方案，才能获得收益，规避风险 。
虽然销售人员渴望借此机会展示他们的产品有多么相关，但在第五步中，请坚守阵地，确保一切的重点仍然是解决方案，而不是销售人员所在公司的产品 。最重要的是向客户展示，如果他们采用一种新的思维方式或不同的解决策略，他们将获得多少收益，而不是购买销售人员的产品能带来多少收益 。
如果情况比较理想，客户会有类似“你说的很有道理，我们应该这么做”或者“我也希望我们公司能按照你说的去做”这样的回应 。此时，是时候向客户展示你的产品了 。
发布(透过云层看到太阳，展示产品)
六
如果第五步的目的是说服客户采取与以往不同的行动，那么第六步就是说服客户，销售人员提供的产品是帮助他们解决问题的最佳解决方案 。在大多数情况下，第六步是所有步骤中最简单的 。
前几步的所有努力都是为了第六步展示自己产品的独特性做铺垫 。几乎所有的销售人员都受过这方面的训练，也就是向客户证明自己的产品在解决客户问题方面优于其他任何产品 。
如果你最后在第六步丢了单子，那就太可惜了 。如果出现这种情况，要么是我们的产品的独特性在之前的介绍中没有得到强调，要么是客户在铺设过程中没有被彻底说服 。
现在回头看这六个步骤，我们会发现，直到整个谈话的最后一部分，销售人员才开始介绍自己的产品 。很多销售人员可能不理解这一点 。但是，在销售对话中，他们要销售的产品不应该出现在最前面，而应该出现在最后 。原因很简单，因为客户一开始基本没有兴趣了解销售人员的产品 。


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