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曝光3个最有效的方法 寻找客户的方法103方法2020

导语 小杨在一家电器公司做销售 。最近她跟我说她发展了很多客户，但是没有成交 。大多数客户谈完不回复，或者说:小阳推荐的产品不完全符合客户的需求 。经小阳老板分析，小阳的问题是:她开发的客户不准确，没办法成交，她很苦恼 。她不知道什么样的客户是精准客户 。不知道精准客户需要什么 。
于是小阳就来问我怎么发展精准客户 。试想一下，如果小阳发展的都是精准客户，你还会聊着聊着不回复吗？你也会说“小阳推荐的产品不完全符合客户公司的产品要求吗？”显然不是 。那么什么是精准客户呢？
一、什么是精准客户？ (1)“精准客户”的三大特征
1 。需求是准确的客户
作为一个小家电销售，我是这样分析客户需求的 。
第一步，我在社交软件找到了一个客户的联系方式，接着就要收集客户的产品类别、销售模式、售价等等 。第二步，结合客户的产品类别找出客户需求的产品共性，分析出客户的需求：客户是需要哪种性质的产品？这种性质的产品我们公司有没有？如果我们公司有，优势在哪里？价格是否有优势？如果没有，那么我们公司有哪款产品是跟客户的产品属于一大类，但是我们的外观更好看、或者我们的材质更优质、我们的款式更新颖….. 最后，再结合客户的需求，以客户需求为中心，为客户设计合适他的发展计划，为客户解决问题，给客户带去好处 。只有当你的供应符合客户的需求，你才有机会“安抚”他们 。所以在开发客户的过程中，需要做的第一步就是判断客户是否有需求 。
第二步，分析客户需求 。扪心自问:客户为什么需要？是因为客户拓展了业务，开发了新渠道还是新部门有了新需求？还是因为他对原供应商的服务不满意，需要更换供应商，还是因为他用过竞争对手的产品，效果不好？
如果是后者，那么我们需要进入第三步:深入思考客户为什么对竞争对手的产品或服务不满意 。只有挖掘出客户对竞争对手不满的真正原因，才能发现客户的真正需求 。这类客户是有真实需求的客户，是精准客户 。
比如我刚买了一部手机，最近没有给家里换手机的打算 。如果手机销售员向我推荐他们的产品，显然我不需要 。他们的产品再好再便宜，我暂时也没有需求 。所以，我们不需要花时间在没有需求的客户身上，而是要寻找有需求的精准客户 。
2 。必须是第一个KP
KP，即key person，所谓第一KP，是指最后签单同意购买你产品的人，也就是拥有购买决策权的人，也就是真正能做决策的人 。这个人可能是董事长，也可能是总经理 。
作为一个销售人员，在联系客户的时候，我们往往不会去关注联系谁 。我们往往认为，只要有客户的反馈，就是潜在客户 。其实不是的 。如果和我们接触的只是低层员工，即使他对你的产品很感兴趣，有需求，也没用 。因为他不是企业的决策者，所以没有办法决定公司的哪个预算应该用在哪里 。所以没办法决定公司会不会买你的产品 。所以，业务员在接触客户时，接触对象必须是第一个KP才是精准客户，才有机会成交 。
记得我做外贸业务的时候，几乎每天都会接到很多关于各种外贸服务的销售电话 。是的，这些业务员在判断目标客户是否真的有需求时是对的 。但是在选择第一个KP的时候，不是很准确，因为我不是KP 。试想一下，作为底层的业务员，我有权利决定是否购买这些开发客户的辅助工具吗？显然不是 。即使我知道这些外贸工具对我们开发新客户很有帮助，但我们还是很需要它们 。但是我没有权利决定买不买 。所以，就算我跟他们聊的很好，如果我再对他们的产品感兴趣，也不会产生任何销售价值，不是徒劳吗？
是的，只有第一个KP有购买的决定权，只有这样它才有希望购买你的产品 。一个没有决策权的客户，即使他有很大的需求，想买你的产品，也无法实现交易 。所以满足精准客户的第二个条件是第一个有购买决策权的KP 。
3 。必须能够支付
支付能力就是客户有没有预算，能不能接受你的价格 。一方面，客户的支付能力影响产品销售的难易程度，决定销售结果 。就好像，我想买几千的豪宅，但是我没钱 。这个时候业务员告诉我，再多的钱也不会产生任何价值 。另一方面，只有客户有支付能力，你签单后才能成功收回货款 。所以在判断一个客户是否是精准客户的时候，了解客户的财务状况和公司的资金链也是非常重要的 。
例如，我的一个新客户签了一个100，000美元的订单，并同意在30天内交货 。结果到发货的时候，客户说他们公司去旅游了，发货延迟了一个多月 。后来客户终于安排好了出货，但是提前，要先装货再付款 。我想:这是个大客户 。付钱应该没问题 。我未经调查就同意了 。结果客户收到了货，没有付款 。后来才知道，半年前客户的公司出现了资金问题，资金链断裂，国内很多供应商订的货也出现了同样的情况 。到目前为止，我的支付还遥遥无期 。这就是没有提前调查客户支付能力的后果 。


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