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超详解析各种营销策略 拼多多营销策略分析

品多多
砍价免费拿的套路有多深？砍价背后的深层逻辑是什么？拼多多是如何通过砍价玩法实现用户增长的？
你在吗？给我一把刀 。
抱歉，我不玩拼多多 。
太好了，新用户砍了不少 。去下一个，就一分钟 。
……
很多人经常在微信上收到拼多多的砍价链接，对拼多多这种扰民的推广方式非常反感，但这种营销方式是拼多多最有效的营销方式之一 。
拼多多最新财报显示，其活跃用户已达6.28亿，距离淘宝的7.26亿还不到1亿 。从2亿到6亿活跃用户，拼多多只用了两年多的时间 。未来，拼多多的活跃用户极有可能超过淘宝用户 。
拼多多的快速发展离不开借助微信社交关系的营销，其中砍价免费的营销最为成功 。今天我们要找空 。我们再来查一下，为什么拼多多的砍价营销这么成功 。
01 拼多多砍价的逻辑 我在《社交裂变简史》一文中说过，拼多多是社交裂变营销方法的集大成者 。在拼多多的首页上，有很多让消费者“占便宜”的方式，比如“多赚钱”、“每天领现金”、“免费砍价”等等 。都是借助消费者的贪婪心理，利用社交裂变发展平台用户 。
其中，用户最喜欢的，也是平台最高效的营销方式是“天天拿现金”和“免费砍价” 。
每天免费拿现金和砍价的套路基本都一样 。以免费砍价为例 。基本流程是A在站内看到可以免费获得的商品 。饭后自由进度条显示达到90%以上 。如果想再砍价，需要邀请好友微信求助 。这时，A把砍价链接发给B求助 。讨价还价后，B发现有一个新大陆占了便宜，于是也加入了免费阵营的讨价还价 。
但在实际砍价过程中，A通常会将砍价链接发给至少几十人甚至百余人 。收到链接的100多人，有的会创建新的议价链接，再发给100多人，如此粗糙，没完没了 。
拼多多“免费砍价”的逻辑是引导用户为自己打广告 。用户向他人发送议价链接 。如果他们不还价，至少看到信息，会帮拼多多做一个免费广告 。如果他们帮忙砍价，需要下载并注册APP，这样可以帮助平台发展一个用户 。
有用户对拼多多砍价营销的感受是:从反感到帮忙，到试一试，到最后免费拿货，感觉真香 。
02 拼多多砍价链接为何如此有效？ 1. 免费的魅力 任何一个理性的人都知道，天下没有免费的午餐，但实际情况是，面对利益，大多数人都是非理性的 。“免费”二字是营销中最吸引人的文案 。大多数人看到“免费”两个字，都会眼前一亮，恨不得马上拿到免费的东西 。
关于“免费”营销的书可能不止一本 。一句“免费获得”可以让点击转化率提高数倍，一场“免费有奖，不要钱”的活动可以吸引一大批人 。
品多多的《免费砍价》首先吸引了你的眼球 。
2. “比赛
式电商”设计 在《游戏改变世界》中，作者提出了游戏的四个要素:目标、规则、反馈和自愿参与 。拼多多站内的很多活动都非常游戏化，堪称“游戏化电商”的典范 。
“免费砍价”这个活动在这四个要素上做得非常好，就不说自愿参与了 。
首先，目标明确，这个目标让你觉得更容易实现 。一般砍价活动的进度条不是从0开始的 。一旦进入活动，开始砍价过程，进度条可以在不使用社交关系的情况下达到90%以上，这将大大增加用户的信心，让这个目标很容易实现 。
下图中，我测试了一个自由砍价活动 。不邀请好友砍价(分享群聊只能跳转，不能真正分享)，仅在站内运营时，活动到完成仅剩1.87% 。
这一点非常重要 。如果进场单只是从1%到2%，再到3%，恐怕大部分人一开始就放弃了 。
其次，当然是规则明确 。越多的人被邀请讨价还价，他们就越接近免费 。
最后，砍价的反馈机制很好 。每邀请一个人帮你砍价，进度条就会走一点点，尤其是后期的“只差”“即将被砍”等字眼会让你兴奋，推动你邀请更多人参与 。同时，讨价还价是有时间限制的，一般是24小时 。时间越近，离砍价越近，你会越快加快速度邀请朋友 。
3. 极高的沉没成本 拼多多砍价有一个“窍门”设计，就是越砍到最后，每次砍的金额越低 。通常在99%以上，100%以下的阶段，一个人被邀请切的金额只有0.01元，这意味着可能需要100个甚至更多的人来帮你切到100% 。就像玩游戏一样 。越往后玩越难 。
在这个阶段，很多用户处于非常弱势的地位 。继续邀请朋友来剪 。进展非常缓慢 。放弃吧，他们一段时间都不愿意努力 。
这个时候沉没成本就发挥作用了 。一旦你在这个阶段放弃了，就意味着你之前所有的努力都白费了，所以大多数人还是硬着头皮继续邀请朋友来砍价 。


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