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汽车4S店大客户销售培训 汽车销售流程培训

汽车销售流程培训(汽车4S店大客户销售培训)
1.开发潜在大客户1 。总体思路

汽车4S店大客户销售培训 汽车销售流程培训

文章插图

2.找到目标客户
(1)目标客户:
大中型国有企业、跨国大中型企业、大中型民营企业、五星级酒店、租赁公司、部队、留学生、贵宾等 。
(2)寻找瞄准大客户的方法:
行业排名、行业协会、市场活动、客户介绍、亲友介绍、报纸、网站、媒体、俱乐部、会所等 。
3.信息标度
潜在客户应具备以下信息:目标客户:
联系人
接近方法
企业范围，
企业发展速度、
行业影响力
目前，中高层汽车
公司汽车政策
关键人物和关系
购买政策
购车意向
。。。
4.潜在客户分类
(1)潜在客户分类
顶级客户:
一些关键人物关系水平不错 。
购买高端品牌汽车的强烈意愿
创造大客户:
了解大客户的症结，促进关系，让他们对我们的品牌/产品/经销商有个好印象 。
目前中高层建筑使用相应档次的汽车 。
二、突破人物症结
1、突破根本观点的症结:
大账户里的每个人都是问题的关键 。
与决策者更直接相关的人:用户、影响者和过滤器 。
人与人之间关系的关键很重要 。
接触问题的症结，更重要的是绕开问题的症结/决策者！
解决身边这些人的问题，要像重视有问题的人一样重视，知道他们想要什么，害怕什么 。
2.与关键人物建立关系 。
(1)与关键人物建立关系的根本途径:
市场上的联系人
朋友/顾客介绍
不熟悉的访问
陌生电话
不熟悉的直邮
社会接触
联系问题症结周围的人——家庭成员、下属、司机、合作伙伴等 。
产品/政策介绍
(2)联系问题症结的技巧 。
眼睛、外表、自负、骄傲、品牌行动
准备:了解关键人物的公司/个人/家庭背景信息 。
自然打开话题，从看客户开始(从了解背景信息开始) 。
三、客户沟通技巧1、应对思路
坚持明确的目标
始终了解客户表达中与他们自己的观点/有益方面相一致的方面 。
通过观看和提问吸引对方 。
你可以通过分享来表达你的观点 。
换货最可怕的是破坏了客户关系，让客户失去了和你换货的兴趣！
2.应对技巧
非语言表述:
微笑，眼神交流，点头，身体前倾，记录，保持合理的距离 。。
语言反应:
(1)阐明对方的内容 。
你刚才说的是 。。。，如果我理解不正确，你多加注意 。。。
对不起，你能再说一遍第二部分吗？
(2)表现出对对方内容的欣赏 。
你刚才说” 。。。"我觉得我说的非常到位，深深打动了我 。
我可以看出你对汽车市场了解很多 。。。
总的来说，我非常同意你的观点，尤其是 。。。
(3)对对方的内容表示怀疑 。
关于” 。。"，你从哪里听说的？你认为我们的车比雷克萨斯贵吗？
你刚才说你是从一本杂志上学的 。。。，是吗？
如果你不介意，我想弥补你刚才说的话，好吗？
(4)对对方的内容表现出好奇心 。
真有趣 。这是怎么发生的？为什么呢？
哦，我真的对这些方面一无所知 。能不能具体点？
(5)表达进一步了解对方内容的愿望 。
你刚才说三点，但好像还有一件事没说？
你刚才说” 。。。"我觉得很好，那么是什么原因呢？
我有一个问题 。接下来发生了什么？
(6)总结，转折
你说的很全面，包括以下几点；
听了你的话，我有了一个想法 。。。你想过吗？如果发生这种情况会怎么样？
先在这里说这个话题，我们来聊聊 。。。，好吗？
(7)陈表达了自己的观点 。
你刚才说的有道理 。我对这件事的看法如下 。。。
我明白你的意思 。我想和你分享我的观点 。。。
我对这件事的理解是 。。。
第四，探索销售机会
1.销售机会
我们的销售机会是大客户对高档车有需求 。
大客户的需求是我们的销售机会 。
2.开发大客户购买需求的思路:
(1)介绍我们的主要客户业务和政策，探索客户需求 。
(2)如果客户没有需求，
探究客户企业/关键人物的背景 。
本发明提出了可能的潜在问题 。
激发客户需求
说明我们可以更好地满足需求 。
(3)如果客户需要，了解客户的需求 。


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