置业顾问要掌握哪些楼盘介绍技巧( 二 ) _掌握

(9)，理解肢体语言
观察客户，他们的行为可以告诉销售人员很多。
【/h/】跷二郎腿可能表示客户要么无聊要么想上厕所；
【/h/】继续看表，表示客户要结束看房；
【/h/】双臂抱胸是一种防御姿势，通常表示客户仍然不信任销售人员或者没有接受物业。
(10)，摸摸房子
【/h/】销售人员的介绍可以超越视觉范围，建议客户多摸摸房子。如果有实心木门，售货员可以敲一下。“请听听这实心木门的声音。现在很多建筑商用空心门板省钱，但是很容易被小偷打开。”
用手敲墙。“什么好材料和质量。现在有些开发商只关心建造成本更低的房子，而不关心质量。”
让顾客触摸房子可以让他们真正喜欢上房子。
(11)，化解价格阻力
客户可能不想看房子，因为房价太高。然后销售人员可以说:“暂时不要考虑价格。重要的不是房子的价格，而是能不能满足你的需求。”

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(12)，过分强调缺点
有时候，销售人员会过分强调一个不足以促进销售的缺点。销售人员选择的不足必须是次要的，或者不是每个客户都认为是不足的地方。向顾客展示房子时，销售人员可以这样提到房子的缺点:“如果不是因为...，这房子真的很适合你。”然后问客户对房子的看法。
这种强调的方法对于爱争论的顾客尤其有效。
(13)，拜访老客户
【/h/】如果销售人员在带客户看房时遇到朋友或前客户，停下来简单介绍一下，把客户介绍给他们，称其为“未来的新邻居”，询问老客户是否喜欢这个小区和房子。
【/h/】最近买了房子的居民，对小区和房子普遍满意。他们认为自己的决定是正确的，会热情地帮助销售人员“销售” 。当客户在入住后问有什么问题时，“邻居”的回答总是比销售人员自己介绍的更容易被新客户接受。
3 。捕捉购买信号，把握交易机会
【/h/】验房时如果客户有强烈的购房信号，可以直接停止验房，带他回售楼处签约。