茶文化是选茶、泡茶、品茶行为过程中形成的文化现象以及所体现的人文价值，它起源久远，历史悠久，文化底蕴深厚 。唐代，茶业昌盛，茶叶成为人家不可一日无茶，出现茶馆、茶宴、茶会，提倡客来敬茶 。宋朝、流行斗茶，贡茶和赐茶茶文化慢慢的发展成为中国传统文化的一个重要分支 。有这么好的资源，各个茶叶生产厂家当然不会浪费，于是，我们可以看到，打开一家茶叶的网站，都会有自己的品牌故事，以表明自己的历史积淀;进入一家茶叶专卖店，都会看到古色古香的店面设计，导购人员仿古的着装，有些店面甚至还会用一些字画和古董彰显自己的品味和积淀(当然，街边和菜场的茶叶小卖部除外);去看看市场上绝大多数的茶叶包装，沉重有余，活力不足这一切都在像我们展示着茶叶企业心中的品牌灵魂有历史，有文化，有品位，但是，这样的诉求被市场接受了么?
我们还是回到最终的用户消费者，看看我们的消费者在追求什么?我们简单的根据消费需求将茶叶消费者分分类：
对茶叶有重度需求的消费群体：他们年纪一般比较大，基本在50岁以上，他们几乎每天都喝茶，是真正懂茶的人，能品出茶叶的好坏，他们有很多的闲暇时间，对茶文化也有一定的爱好和研究，部分消费能力和意愿都超强的高端消费人群尽在其中，但不可否认的是这部分人群在我国的占比将会越来越小 。
对茶叶需求一般的消费群体：他们一般是公司的小白领、公务员，年龄在30岁-50左右，闲暇的时候会泡上一杯茶，送礼也是他们茶叶消费的一个重要目的 。他们对茶叶的质量没有自己的评判标准，他们相信品牌，相信品牌是解决这种茶叶信息不对称的最好办法，他们觉得天福很好、八马也不错，立顿更棒;他们独立思考，理性消费，他们在消费茶叶时，关注的是茶品的时尚口感，实实在在的保健养生功效，是否方便饮用;他们对茶叶的传统文化基本不关注，他们被社会上传播的时尚化的东西所吸引，跃跃欲试!他们更多的是喝茶，而非品茶(喝茶是满足生理的需求，解渴、保健是他们喝茶的原因，而品茶，则是一种心理的需求，是对一种意境的追求，一般的消费群体还没有进入品茶的阶段) 。这样的消费群体目前的占比最大，消费能力也较强，但消费意愿不足 。
对茶叶有极低消费需求的群体：绝大多数的85后90后都涵盖在这个群体中 。数据显示，85后近85%不喜欢喝茶，90后不爱喝茶者更是高达95%，除了偶尔喝喝立顿茶包以外，他们基本不喝其他的茶叶，对茶叶文化更谈不上关注，但他们喜欢康师傅茉莉花茶、康师傅绿茶、三得利乌龙茶这些类茶叶饮品，说明在骨子里他们对茶叶还是有潜在消费需求的 。但他们为什么不喝茶呢?在与几个90后的消费者进行沟通后找到了一些原因，他们普遍认为：茶叶是个很老土的东西，是他们的父辈和爷爷辈喝的东西，喝茶在同龄人中不流行，现在的茶叶店看上去像古代的建筑，他们根本不愿意进去 。他们内心渴望的是年轻化的、时尚的、个性的东西 。这部分消费群体正在成长为我国主流的消费群体，这部分主流消费力量的流失，对于我国的茶叶企业来说，是非常可惜的!
通过对消费者的分析，我们可以清晰的看到，重度消费者关注茶文化，有足够的购买能力，他们在为我国茶企的传统茶文化诉求买单，部分茶叶企业活的也很滋润，但是，他们会慢慢的老去，那时候我们该怎么办?唯有去影响轻度消费者和吸引不消费的85后90后!如何来做到这点?我们先来看看立顿是怎么做的：七万家中国茶厂敌不过一家英国立顿是绝对有原因的，当我们都在千篇一律的宣传传统茶文化的时候 。立顿将注意力从传统茶客身上转移到了年轻一代身上，刚才已经分析到，这些消费者根本不在乎茶文化，他们更在意的是茶是不是够方便，够时尚，是不是更符合他们的口味 。因此立顿专注于简单便捷(袋泡)+科技+时尚现代的包装+口味开发(立顿柠檬茶、苹果茶、巧克力热吻等)+健康，将便捷、现代、时尚和健康的文化内核简单粗暴地打入了年轻消费群体的内心，而这样的概念也很快的被茶叶的轻度消费人群所接受，他们慢慢的被立顿分流掉了 。说到这里，很多茶企老板会很不屑的说，立顿完全是靠价格取胜，卖的是便宜货，我专门跑到卖场去看了一下，立顿立雅茶甘醇绿茶15包*2g一包的价格也达到了25元，这样算下来，一斤也要买到400元，也算是中档的价格了吧 。以这样的价格完成一年几十亿美元的销售，立顿是相当惊人的，也是非常值得我们学习的!
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