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客户不接受当前的报价、对产品或服务提出诸多质疑，怎么办

【客户不接受当前的报价、对产品或服务提出诸多质疑，怎么办】
你知道如何与客户谈判吗？掌握谈判心理 ， 从教练的角度扩展到谈判的含义 。 你需要了解的有这些：
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-THEFIRST-
每个客户的抗拒都是机会
销售员可能会在谈判中遇到以下几种情况：客户不接受当前的报价、对产品或服务提出诸多质疑等 ， 这些都是客户产生的抗拒 。 客户产生抗拒的原因很多 ， 如销售员没有分辨出准客户、没有与客户建立信任关系、没有为客户塑造产品的价值感 ， 等等 。
客户在购买产品的过程中 ， 产生抗拒是必然的 。 对客户产生的抗拒 ， 经验丰富的销售员会把客户的抗拒当作机会 。 当销售员为客户解除了抗拒 ， 就获得了一个谈判成功的机会 。
销售员应该如何对待客户的抗拒呢？(1)判断客户产生抗拒的真正原因
客户产生抗拒的原因：真的不愿意、无能为力、借口 。 销售员可以通过反问的方式找到客户产生抗拒的真正原因 。 例如：“是不是价格能让您满意 ， 您就会购买？”“请问对您而言 ， 您更看重价钱还是质量？”
如果客户确实没有购买能力或真的不愿意购买 ， 那么销售员就要及时放弃这类客户 ， 避免浪费精力和时间 。 而一旦确认客户产生的抗拒只是一种借口 ， 销售员就能针对这个客户进行谈判 。 (2)积极看待“抗拒”
一些销售员很怕面对客户的抗拒 ， 把客户的抗拒当作放弃谈判的借口 。 而成熟的销售员清楚地知道客户产生抗拒是销售谈判中无法避免的 ， 客户产生某种抗拒也就意味着销售员只要解决这个抗拒就有可能打破谈判僵局 ， 找到突破口 。 因此 ， 他们敢于并乐于面对客户的抗拒 ， 把客户的每个抗拒因素都转成一一个问题 。
例如：“我要考虑一下!”对于客户的这种抗拒因素 ， 销售员可以把它转化成这样一个问题：为什么我必须现在就购买你们的产品呢？
客户不接受当前的报价、对产品或服务提出诸多质疑，怎么办
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(3)解除客户的抗拒 ， 寻找机会
当销售员将客户的抗拒转化成了问题 ， 接下来就要提供方案解决这些问题了 。 销售员可以引导客户参与解决方案的讨论 。 在讨论的过程中 ， 销售员要积极寻找促进合作的机会 。
例如：客户抗拒说：“你们店的猕猴桃太贵了 ， 我还是再考虑一下吧 。 ”销售员此时不要急着反驳客户 ， 而是询问客户：“您说的贵是指什么呢？”客户回答说：“您看就这么一小个 ， 就要10元 ， 我觉得很不划算 。 ”销售员知道了客户是问为什么猕猴桃这么贵 ， 于是解释道：“这是进口猕猴桃 ， 相对国产的猕猴桃是要贵一点儿的 。 最重要的是 ， 这个猕猴桃已经成熟了 ， 您买回去就可以吃 。 既不用等它成熟 ， 又不会因为储存不当而坏掉 。 您也不想花钱把猕猴桃买回去 ， 结果放坏了又扔掉吧？”
客户不接受当前的报价、对产品或服务提出诸多质疑，怎么办
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面对客户认为“猕猴桃贵”的抗拒 ， 销售员不但解释了为什么贵 ， 还引导客户思考“买猕猴桃就是为了吃它 ， 如果还要再等它成熟又因为储存不当而坏掉那就得不偿失了”的问题 。 一旦客户认同这个观点 ， 成交也就不是问题了 。 同时 ， 如果最后的解决方案确实能够为客户解决问题、带来好处 ， 客户就会对合作充满信心 ， 达成谈判的概率就很大 。
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-THESECOND-
合一架构法：尊重抗拒
合一架构法就是在谈判的过程中 ， 无论客户产生什么样的抗拒 ， 销售员都不要直接用“但是”“可是”“就是”等词语否定客户的抗拒 ， 而是先通过“跟”寻找双方的共同之处 ， 建立信任 ， 再通过“带”的技术 ， 引导客户达成谈判 。
“我知道你的意思 ， 但是……”改为“我理解你的想法 ， 同时也……”


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