行业互联网|单月新增超过行业老二，企业租赁赛道跑出来一匹黑马“租葛亮”( 二 )
第一个坎儿 ， 如何在平台引入厂商 ， 保证供给；
第二个坎儿 ， 如何调整团队适应平台模式 ， 将获客人效做到极致；
第三个坎儿 ， 如何打通底层数据 ， 解决资金和风控难题 。
这三个坎儿 ， 有的通过团队力量可以跨越 ， 有的则是外部环境因素 ， 只能等待的同时慢慢突破 。李国云带着团队利用自有经营资金 ， 花了一年时间 ， 才跑通了平台模式的0到1过程 。
起初 ， 团队在面向厂商招商时 ， 没少吃闭门羹 。厂商同意与"租葛亮"合作 ， 意味着充当平台资金方的角色 ， 还要给平台方授信 ， 而且在早期没有起量时也看不到充分的价值 ， 这需要极大的信任成本 。
李国云分析 ， 更大的阻碍在于当时品牌商、厂商们的认知 。"2018年整个企业租赁行业并不成熟 ， 愿意尝试租赁业务的品牌商并不多 。那时候卖电脑的生意还比较好做 。"
近两年可以发现 ， 个人电脑市场基本停滞不前 ， 而且像蚂蚁金服等平台开始大力推动企业租赁 ， 诸如华硕、联想等品牌商也开始拥抱租赁业务 。
供给端的变化源于前端企业消费习惯的改变 。李国云称 ， "以租代买"的模式越来越受到企业欢迎 ， 特别受今年疫情的影响 ， 企业面临的资金压力更大 ， 倾向于租赁这种轻资产模式来运营 ， 而且需求也逐渐从电脑等单一品类横向扩张 。
在2019年 ， "租葛亮"合作的服务商主要以二手经销商为主 。李国云回忆 ， "那时只能一家一家合作方去谈 ， 先把数据做出来 ， 取得对方的信任 ， 然后再扩大合作规模 。"
虽然起步速度慢 ， 但在当年6月 ， "租葛亮"通过平台模式引入进来商家覆盖的品类数已经超过此前自营模式的总和 。这让李国云心里彻底有了底 ， "起规模只是时间问题" 。
2020年开始 ， 宁美、海蓝、攀升等中小品牌商开始成为租葛亮的服务商 ， 宁美跟租葛亮合作第一个月即出货超2000台；Intel、联想、戴尔等大型厂家也开始给租葛亮直接供货 。
平台运营年多来 ， 已经整合顶级上下游资源及优质供应商41家之多 ， 2020年度整合优质供应商100家左右 ， 保证明年20亿标的供给与租后运维服务 。
引入销售铁军
搭建平台模式的同时 ， 李国云决定让整个团队更加聚焦：不再是从前既管前端获客又管后端资产 ， 而是聚焦业务层面 ， 专注获客和服务 ， 为整体业绩提速 。
如何专注获客 ， "租葛亮"尝试过多种方式：自营、联营、代理......最后 ， 李国云总结 ， 在企业级租赁业务上 ， 自营销售团队更加适合 ， 当前市场的成熟度和交易习惯 ， 仍然依赖于线下销售 。
各种试错之后 ， 李国云很明确团队的短板：急需一支强执行力的销售铁军 。
去年年末 ， 李国云挖来孙建荣担任合伙人 ， 主管销售等业务 。孙建荣不仅有阿里铁军基因 ， 还是连续创业者 ， 曾创办过订房宝等项目 。与这些资历相比 ， 李国云更欣赏孙建荣"创过业 ， 赔过钱"历练而来的抗压能力 。
有了孙建荣的加持 ， "租葛亮"快速搭建起有经验的销售团队 ， 在2020年为业绩踩了一脚油门：覆盖城市从去年的12个扩展到22个；在全国20个城市的地推团队实现盈利 ， 新开城市第三个月即可实现盈利 。
李国云算了一笔账 ， 如果只算租赁业务 ， 销售的财务模型做不到正向 ， 只能做的越大亏得越多 ， 有些租赁平台目前可能在依靠回收等其他业务来反哺租赁业务 。而在"租葛亮"的平台模式中 ， 财务模型正向的地推获客模式已被验证 ， 意味着扩大销售团队规模 ， 将给平台带来更多的利润 。
李国云透露 ， "租葛亮"月环比新增50% ， 单月净新增超过2万台 ， 单月新签合同金额超过4000万 ， 单月新增企业客户过千家 ， 超过市场第二名 。今年 ， 他计划把销售团队扩张到500~800人规模 。
利用区块链打通资金、解决风控难题
如果说前两个坎儿 ， 李国云的突破路径一个靠"熬" ， 一个靠"拼" ， 那在资金和风控问题上 ， 李国云的破局方式是"选择抱大腿" 。
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