中介|一位百亿中介集团董事长的思考：透过车险囚徒困境，再辨专业中介的“轻”与“重”( 三 )
从一个长时间周期维度来看 ， 真正有远见的中介一定会意识到：
初级阶段的中介拼销售 ， 中级阶段拼服务 ， 最高级阶段的中介拼的是生态构建水平 。
中介的生态就是和保险公司共生 ， 和消费者共生 ， 和保险有关的 ， 包括医院、救援这些相关的产业链 ， 实现生态的共生 。 到那个时候的中介 ， 才具备世界竞争的水平 。
我们今天谈世界级的保险中介 ， 在中国要长出来 ， 绝不仅仅是依靠我们这个市场的规模来筑就了一个效率低、客户不喜欢、利润很低的巨无霸中介 ， 这是没有意义的 ， 所以今天我们要回答的是：
纯粹的轻资产的中介 ， 如何回答自身的价值创造问题 。
中介公司数量众多 ， 可以说是一个非常差异化的市场 ， 同时也是一个竞争最残酷的市场 。 在这个市场中 ， 最容易大家蜂拥而上、焦土政策 ， 最后集体走向灭亡 。
在这个时代 ， 必须要回答的一个问题：为什么老百姓(603883,股吧)不直接找保险公司买保险 ， 还要从我们这儿拐一道？为什么非要给我们一笔手续费？厂家跟消费者直连不就好了吗？所以瓜子二手车的广告说的“没有中间商赚差价” ， 这个广告深得人心 。 我们好像就变成了那个赚差价的中间商 ， 那么赚差价的中间商就要回答你的价值 。
最近中国产生了一个新首富 ， 农夫山泉的创始人 。 农夫山泉到底是一家怎样的公司？它的广告非常好 ， 叫“我们是大自然的搬运工” ， 说明农夫山泉不生产矿泉水 ， 是一个矿泉水的配套服务厂家；如果没有农夫山泉 ， 我们要喝长白山(603099,股吧)的矿泉水 ， 消费者非常困难 ， 得买机票到长白山 ， 得找泉眼 ， 得拿瓢舀上来喝 ， 非常不方便、不经济 。
农夫山泉干的事 ， 就是把水源地圈起来 ， 把水抽上来 ， 经过过滤、灌装、运输送到我们身边 ， 最终我们都能喝上长白山的矿泉水 。 因此 ， 我认为农夫山泉就是中介 ， 这对保险中介的启示是你就应该是一个保险产品生产商的配套服务厂家 ， 这个配套服务应该包含哪些部分？应该包含的是消费者对于保险业痛点的解决 。
消费者到底对于我们保险销售过程中有什么顾虑？他们主要有三个顾虑：
第一个顾虑 ， 在买保险的售前阶段 ， 担心买错保险 。
买保险阶段最大的顾虑 ， 就是信息不对称带来的选择迷茫症 ， 或者说被误导 。 销售误导也是监管部门一大顽症、难题 ， 但是我觉得销售误导本质上由机制决定的 。
如果只卖一款产品代表一家公司 ， 销售误导在所难免 ， 与个人道德无关 ， 与这个机制有关 。 如果进入到第三方市场 ， 销售误导是本可以得到很好地解决的 ， 但是这就取决于这家中介公司 ， 这个企业的价值观 ， 它能不能给我们的销售伙伴 ， 我们的经纪人、代理人以相对平滑的手续费 ， 而不是让我们的销售人员去按照手续费来决策他们的产品推荐 。
这个公司能不能广泛地采购整个市场的产品 ， 让消费者拥有知情权和选择权 。 同样的 ， 这家公司能不能公平、公正地去训练每一个伙伴 ， 让他们全面、客观地了解不同产品 ， 这家公司愿不愿意搭建不同产品线的交易的底层设施……因为这些都非常贵 ， 如果这家公司愿意提供这样的底层设施 ， 愿意做这么重的建设 ， 才可能解决一个问题 ， 就是它的代理人和经纪人能够得到销售人员自己的知情权和选择权 ， 进而把这个知情权和选择权让度给消费者 。
所以 ， 我认为在销售的前端 ， 消费者需要得到的服务 ， 实质上是咨询服务 。 咨询服务解决的就是保险“买对”的问题 ， 它应该是一个家庭资产配置风险管理 ， 应该是解决方案 ， 不应该是单产品的推销；它应该是一个医生 ， 而不应该是一个药品推销员 。 所以说 ， 怎么去提供咨询的价值 ， 这是一个专业中介公司必须要回答的 ， 但是很遗憾的是这件事情太难做了 。 有情怀的公司也要数十年如一日地去构建销售人员和消费者在这个平台上选择权的基础设施 。 对一些新转型寿险中介的公司来说 ， 离真正地要构建一个开放的、包容的咨询底层架构 ， 还有很长的路要走 。
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