中介|一位百亿中介集团董事长的思考：透过车险囚徒困境，再辨专业中介的“轻”与“重”( 二 )
那么 ， 车险就难道没有需要做售后服务的吗？
举个例子 ， 为什么今天大型保险公司的车险会在市场上处于绝对的垄断地位 ， 并挣取了整个市场绝大部分的利润？在北京 ， 如果今年您买了一家小型车险公司的产品 ， 就发现第二年不想再续保了 ， 原因是在北京这么大的城市 ， 小公司不可能在东西南北中各个地方都有它的定损点 ， 但是大的车险公司就可以在北京密布定损点 。 那么 ， 如果您在某一个地方出险以后 ， 如果在小公司投保 ， 您可能要到很远的定损点去 ， 我相信这个服务体验是让投保人不愿意在第二年续保的 ， 但是小型财险公司没有足够的成本 ， 可以在一个城市构建密布的定损点 。
究竟这个密布的定损点应该由谁干？这是第三方最好的机会 。
如果说 ， 当年有车险中介选择了在整个城市构建密布的定损点 ， 为所有合作的中小财险公司提供服务 ， 每一家中小财险公司只需要给他们付每一单定损的费用 ， 而不是说去养人、养职场 ， 这样就会形成中小财险公司和中介之间除了销售以外更重要的服务分工 ， 也验证了中介公司并不是只有销售这一个职能 。 如果说只有销售一个职能 ， 手续费的竞争必然会陷入恶性的状态 。 但很遗憾的是 ， 在车险中介狂欢的时代 ， 大家都忘记了去布局线下“重”服务的机会 。
在有很多利润的时候 ， 财险中介选择了更加投入到前端的销售市场上 ， 这给监管部门带来了很多困扰 ， 也给财险公司带来很多困扰 ， 也给消费者带来很多困扰 ， 最后整个市场是一个双输、多输的局面 。
商车费改落地 ， 中介生存空间极大挤压
特别是在今年商车综合费改落地以后 ， 车险中介的生存空间受到极大的挤压 ， 这是必然的 。 有个别的大型财险公司提出了“去中介化”概念 ， 对中介市场有不好的影响 ， 但是我们也特别理解 ， 别人提出的概念是因为“通道型中介”本质上没有创造任何的附加价值 ， 反而增加了商品流通的成本 ， 确实应该被去掉 。
刚才听到朱教授的报告中 ， 我感觉到危险也渐渐地向寿险中介蔓延了 。 刚才朱教授有一个很重要的观点：寿险中介这三年保费增长的速度很快 ， 但是利润下滑的速度也很快 ， 我们依稀看到了在财险中介曾经出现过的样子 。
这也是过去几年 ， 我一直特别担心的“寿险中介车险化”趋势的来临 。 我在公司内部经常说 ， 我们要与时间赛跑 ， 我们要在整个市场恶性竞争不可逆之前 ， 走出一条新的道路 ， 就是一定要把今天公司还能够挣取利润 ， 资本愿意支持我们的这个时代 ， 我们要选择分出一大半精力 ， 去构建面向消费者和保险公司的服务系统 ， 这些才是面向未来的护城河 。
纯粹的轻资产 ， 中介如何回答自身价值？
无论淘宝还是拼多多 ， 像这些商品的互联网企业也都是中介 ， 这里有一个样本值得大家思考 ， 即京东 。 京东在很早以前 ， 就开始构建他们区别于阿里的物流体系 。
我们对京东最大的认识就是物流做得特别好 ， 它可以在轻资产的行业当中生存下来 ， 并且活得不错 。 而京东亏了多少年呢？看京东的财报 ， 最近两三年才开始赚钱 ， 亏了差不多一二十年的时间 。
我觉得无论是京东的商业模式 ， 还是今天亚马逊的商业模式都在告诉我们 ， 去讨论纯粹的“轻中介”是没有未来的 ， 必须要去构建自己区别于销售端的、面向消费者的服务体系 。
2
-Insurance Today-
寿险中介之重：服务是存在的唯一价值
大童的名字很特别 ， 我们称呼自己既不是代理、也不是经纪 ， 是“大童保险服务” ， 尽管代理、经纪、公估的牌照大童都有 。
这里有个故事 ， 大童的名字源于2009年当时监管部门准备批全国性代理的时候 ， 当时给了一个牌照叫“销售公司” ， 我们很有幸 ， 拿到了第一家全国性代理这张牌照 。 当时我们给监管写了一个报告 ， 能不能在“销售”后面加两个字叫“服务” ， 这个诉求被给予获批 ， 所以 ， 我们是第一个在名字当中有“服务”两个字的 。 这么多年 ， 大童一直在“服务”这两个字上做文章 ， 我们认为中介创造价值的绝对不仅仅是销售 。
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