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扁平化|李哲：科技是实现保险组织扁平化的基石( 二 )


二是我们的产品也变了 ， 如果在过去几年 ， 大家说百万医疗是行业里很重要的产品 ， 疫情后大家发现惠民保以一种不一样的形态和不一样的逻辑走道了市场上 ， 虽然大家有很多争议 ， 但这就是疫情之后我们看到的产品的一个方向 ， 它的逻辑变了 ， 主体公司也在考虑获客了 ， 主体公司也在考虑用互联网的方法去获客了 ， 主体公司也在考虑和生态中有能力的各种公司合作了 ， 这是在产品形态上看到的 。 可能趋于更小、趋于更颗粒化、趋于更解决老百姓(603883,股吧)很深的痛 。 今天的产品 ， 我相信未来和过去还会有更大的不同 。
三是营销的数字化 ， 今天不管平安还是国寿 ， 他们比以往任何一天都更加重视数字化 ， 数字化是解决未来行业发展的不二法门 。 当疫情揭开一角的时候 ， 我们看到了行业的三个变化：保险新生态一定是迎来变革的时机 ， i云保在这当中做什么呢？
i云保是一个ToA平台 ， 我们一直在做代理人 ， 从2016年进入市场后我们就没有变过 ， 这是基于当初我们的一个讨论 。 当时我们很简单 ， 保险销售靠谁？完全是靠ToC ， 靠一个个网站引流完成转化 ， 还是有什么路径呢？当时我们理解 ， 保险这个商品可能有三个很重要的特征：第一个特征 ， 起码在当时看起来它是一个非刚需的 ， 走到今天发现有些产品逐渐往必须的方向走了 ， 但我理解保险这个东西永远是非刚需 。 第二个特征 ， 保险在消费者那里 ， 作为消费行为来说是一个非常低频的消费 ， 从众安开始我们试图找到一个很好的路径 ， 让它转到从低频到高频 ， 但没有很好的一个实践 ， 所以我们的理解它是低频的 ， 这就有很多问题 ， 客户没有办法通过反复的复购 ， 建立自己对商品的认知、好恶和对商品的审美来自主选择商品 。 第三个特征 ， 这个产品会越来越细分 ， 今天有这么多保险公司 ， 面临了那么多不同的地域、年龄和不同性别的客户 ， 未来方向一定是细分的 。 在这些理解下 ， 我们认为保险商品和最终的消费者对它的认知间永远有一个鸿沟 。 代理人长期存在 ， 就是为了解决这个差异 。 这是我们当时经过拷问的认知 。
代理人在今天这个体系中又遇到什么问题呢？我们讨论后 ， 觉得它的问题是显而易见的 ， 是每个人都能看到的 ， 就是金字塔的层级 。 今天市场上保险代理人的组织是依靠金字塔组织起来的 ， 也是依靠金字塔增员的 ， 在这里有很多这方面极其优秀的老把式 ， 所以不需要我多去介绍 。 在这个层级下 ， 走到今天会发现它有一些非常巨大的矛盾 。
保险公司、保险中介和保险代理人、保险客户是不可能解决的三角 ， 因为保险公司要获得利润 ， 保险中介和保险代理人中间商赚差价 ， 要赚佣金 ， 在消费者这一端需要高性价比的产品 ， 希望它最好保得多一些 ， 最好便宜一些 。 我们就在这个三角中不断的寻求平衡 ， 今天我们能做什么？我们是真的作为中介组织 ， 作为三方真的只能压榨保险公司或者欺压客户吗？其实 ， 做ToA这件事有很多工作可以做 ， 起码保险代理人组织的扁平化是显而易见的 ， 能够为我们提供一些价值的 。 那么当保险代理人组织扁平化不需要那么多的佣金了 ， 我们没有那么多的间接利益和组织费用 ， 所以 ， 作为扁平化的组织可以要一个更低的佣金水平就能解决他的生存问题 ， 这样就让我们可以和保险公司一起降低销售费用这皮的投入 ， 最终为市场提供一块高性价比的产品 ， 越成熟的市场对产品的性价比需求会越高 ， 这是我们做的第一件事 。
第二件事 ， 今天有800万代理人 ， 我们一直骄傲的告诉别人说 ， 实际上做过这个行业的大概有5000万人 。 其实我们也很羞愧 ， 为什么有这么多人做过 ， 是因为有很高的淘汰率 ， 在这个行业里很难生存下去 。 核心原因就是一线保险代理人的收入太低了 ， 我们讲服务 ， 我们讲价值 ， 我们讲一切 ， 在这个语境下讲这些东西 ， 第一是要讲生存 ， 只有代理人老师在行业里能够获得足够的收入 ， 并且长期生存下去 ， 才有服务 。 否则的话 ， 那些服务都是海市蜃楼 。 所以 ， 我们期待解决的第二个问题 ， 就是直接销售的代理人老师能够提高他的收入 ， 这也是扁平化为我们带来的第二个好处 。 i云保从2016年至今做得很重要的一件事就是保险代理人组织的扁平化 ， 这是所谓的商业模式、所谓期待和大家分享的很重要的一方面 。


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