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渠道|一家寿险中介市场头部险企总裁的思考: 专业经代未来路( 三 )


渠道|一家寿险中介市场头部险企总裁的思考: 专业经代未来路
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-Insurance Today-
预测：专业化经代市场经营模式呈现多元化发展格局
专业经代市场业务集中度较高 。 据行业交流数据显示 ， 今年1-8月 ， 做专业经代业务的寿险公司 ， 总规模保费排名前3家业务规模市场占比超过60% 。 1-9月寿险新单标保排名前4家经代公司保费收入市场占比接近40% 。
目前寿险专业经代市场规模不大 ， 发展刚刚起步 ， 但市场集中度非常高 ， 中小寿险经代公司竞争环境十分激烈 。
未来寿险专业经代的发展模式 ， 会出现以下几种模式共存的发展格局：
1.传统线下经代模式依然会向前发展 ， 但需要在传统基本法基础上升级 ， 进行利益的重新分配 ， 这是一个自我完善的过程 。
2.互联网模式方兴未艾 。 这也是现在许多新经代公司正在发力的领域 ， 比如今天的慧择、小雨伞等公司 ， 在这一领域率先领跑 ， 这几年向上趋势明显 。
以下两种模式还没有落地 ， 但在银保监会的推动下可能在不远的将来就会落地 。
3.独立代理人模式 。 国内拟实行的独立代理人模式 ， 还是保险公司专属代理人的范畴 ， 与国外的独立代理人不是一个概念 。 它只是在机制上进行了变革 ， 从组织架构、组织利益的分配转向更偏重销售利益分配的模式 ， 并不能够代理多家保险公司的产品 ， 但该模式有利于销售组织扁平化 ， 提升一线保险销售人员利益 。
4.管理型总代理模式 。 最近监管机构在组织进行管理型总代理的研究与探索 。 现在几千家中小经代公司生存比较困难 ， 管理型总代模式或将为中小经代公司走出发展困境提供一条出路 。
险企与经代公司要具有相同的价值观 ， 通力合作才能促进市场繁荣 。
保险公司在选择专业经代公司合作伙伴时 ， 首先经代公司与险企价值观要吻合 ， 能够达成一致；其次还要有资本实力；此外就是要有专业人才 ， 寿险营销比较复杂 ， 需要专业的销售人才 。 经代公司还要有先进的管理和科技平台 ， 通过技术降低新单获取成本 ， 提高继续率 。 现在这个时代离开科技很难更好地生存；再次就是风险管理 ， 要看其风险管控体系是否健全 。
同样 ， 经代公司选择合作的险企也要看价值观是否一致；要了解险企对专业中介市场的战略；判断险企战略稳定性如何；与经代公司的合作是否作为战略持续地推进；险企供应产品是否市场领先 ， 政策优势以及服务支持是否到位等 。
这两年信泰保险与专业经代渠道合作的战略比较稳定 ， 服务和资源投入也比较多 ， 不遗余力地加大科技、人力的投入 ， 经过不断地磨合与沟通 ， 提升了对经代公司的服务能力 。 这种服务是相互的 ， 能够促进双方合作共赢 。
客户价值优先 ， 险企、渠道利益平衡是市场长期健康发展的基础 。
保险公司专业经代业务利益链是一个三角平衡关系——对险企来讲是价值 ， 对渠道来讲是费用 ， 对客户来讲是保障和价值利益 。 客户价值优先是一个比较理想的形态 ， 也是信泰保险努力的方向 。 我们的产品设计理念就是“客户价值优先” 。 把客户利益放在最上面 ， 渠道和险企达到一种利益平衡 ， 才能实现共赢 ， 这也是中介市场长期健康发展的基础 。
本文首发于微信公众号：今日保 。 文章内容属作者个人观点 ， 不代表和讯网立场 。 投资者据此操作 ， 风险请自担 。
（责任编辑：冉笑宇 ）


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