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渠道|一家寿险中介市场头部险企总裁的思考: 专业经代未来路( 二 )


寿险专业经代渠道 。 据银保监会公布数据显示 ， 截至2019年底 ， 寿险专业经代渠道业务规模占总保费仅2.48% ， 公司直销也比专业经代的占比份额要高几倍 。 寿险专业经代业务规模2015年以后呈现快速增长趋势 ， 但仍处于发展初级阶段 。
渠道|一家寿险中介市场头部险企总裁的思考: 专业经代未来路
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从现状来看 ， 寿险专业经代市场规模较小 ， 份额较低 。 这一现状有其背后的原因 ， 但并不会一成不变 。 目前寿险专业经代正处于快速发展的过程中 。
【渠道|一家寿险中介市场头部险企总裁的思考: 专业经代未来路】2
-Insurance Today-
纵论：寿险三大主力渠道竞争优劣势
从险企角度而言 ， 寿险营销的个人代理、兼业代理和专业经代三大渠道各有优劣势 ， 不同险企对于三大渠道定位和策略各有不同 。
个人代理渠道 。 目前是主流险企的主要业务渠道 ， 如平安、国寿、太保、太平等大公司依然把个人代理作为其核心主力渠道 。 由于这些大公司占有庞大的市场份额 ， 所以个人代理渠道也必定体现为市场的主力渠道 。
对于大公司选择个险渠道作为主力渠道的原因 ， 主要缘于成本、效率和价值的优势 。 从保险公司特别是大公司的角度看 ， 个险渠道相对而言成本较低 ， 产品的价值相对较高 。 中国保险业发展40多年 ， 个人营销机制从1992年开始 ， 至今已近30年 。 经过不断更新换代升级 ， 营销机制已相对比较成熟 ， 但也存在一些问题和不足 ， 无法真正从客户利益出发 ， 满足客户多样化的需求 。 从以销售为中心转变为以客户为中心的营销理念 ， 为客户创造更多的价值 ， 这是必然趋势 ， 但这与专属代理自有的问题从逻辑上就存在冲突 。
对于新公司或中小公司来说 ， 建立个险渠道代理人队伍需要大量资金投入 ， 需要较长的培育时间 ， 失败的几率也较高 。 早期投入是否能够坚持 ， 经营管理层是否有足够多的时间培育发展队伍 ， 都是考验个险渠道发展的关键因素 。
兼业代理渠道 。 对于寿险保险公司来说 ， 兼业代理渠道主要是银邮代理渠道 ， 这一渠道的整体产品价值低于个险渠道 。 银邮渠道早期销售的产品是偏重理财型的中短期产品 ， 近几年由于监管政策限制 ， 各家公司开始进行产品转型 。 近两年 ， 银保渠道趸交规模处于下降趋势 ， 但期交或价值业务却发展速度较快 。 兼业代理渠道的优势是场景化营销 ， 如银行网点销售理财型或长期储蓄型寿险产品 ， 都有天然场景的契合性 ， 这是其非常重要的优势 。
此外 ， 银邮兼业代理渠道网点机构分布众多 ， 有高效率、上规模的销售优势 。 近几年 ， 对于银行渠道各家保险公司在战略层面上都进行了调整 ， 更加重视期交和价值业务的发展 ， 银邮渠道未来依然有不错的发展空间 。
银邮兼业代理渠道的劣势是渠道成本不断攀升且准入门槛不断提高 。 渠道方处于相对强势地位 ， 与保险公司合作不仅要看产品对客户端的销售难易程度 ， 手续费用的高低 ， 还往往有资产托管、存款规模和偿付能力等方面的要求 。
专业经代渠道 。 我认为专业经代是未来市场重要的潜力渠道 。 虽然其规模小、份额低 ， 但专业经代渠道处于向上进攻和扩张的态势 。 这一渠道能够做到以客户为中心 ， 站在客户的角度 ， 为客户做最好的保险规划 ， 可以满足客户多样化、个性化的需求 。 目前来看 ， 专业经代渠道也存在一些问题 ， 譬如渠道成本相对较高 ， 产品价值较个险渠道及其它一些渠道相对低一些 。 现在传统经代的线下模式 ， 本质上与保险公司专属代理模式差别不大 ， 只是利益分配机制发生了改变 。 除销售之外 ， 经代公司在产品全生态链条的其他环节 ， 与保险公司的合作还比较少 。 未来专业经代公司与保险公司的合作应该进一步深入 ， 比如产品可以共享利润 ， 从产品利润角度来考虑全周期合作 ， 而不仅仅是销售端的利益博弈 。 因为从与险企长远合作角度来看 ， 专业经代渠道如果长期保持一个高成本状态 ， 很难体现渠道自身的竞争优势 。


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