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机器|获阿里投资，驿公里施恒之：洗车主要场景还是汽服门店

机器|获阿里投资，驿公里施恒之：洗车主要场景还是汽服门店

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机器|获阿里投资，驿公里施恒之：洗车主要场景还是汽服门店


“阿里投资驿公里 ， 是因为相信我们是智能洗车领域里 ， 最好的那把枪 。 ”在接受《汽车服务世界》采访时 ， 驿公里CEO施恒之这样说道 。

【机器|获阿里投资，驿公里施恒之：洗车主要场景还是汽服门店】驿公里智能创始人兼CEO 施恒之
自2018年获得阿里投资以后 ， 驿公里俨然走上了发展的快车道 ， 在累计10亿元融资的助力下 ， 驿公里已经拿下了智能洗车市场60%-70%的份额 。
目前 ， 驿公里已经完成了21个省份、34个城市的布局 ， 在全国拥有1600个站点 ， “因为疫情的关系 ， 长江以南除了湖北地区其他全进了 ， 预计年底有望突破2000家 。 ”
在用户数上 ， 驿公里也远超同行 ， 累计达到700万人次 ， 日活达十几万以上 。
即便如此 ， 施恒之依旧认为驿公里还有很长的路要走：“我们选了个很好的市场 ， 但这个市场太大了 ， 还需要花很长时间继续探索和开拓 。 按目前汽车保有量估计一天平均有3500万单洗车量 ， 十几万在这个数字面前太渺小 。 ”
“我们只想做配角”今年开始 ， 驿公里的打法发生了改变 。 过去三年 ， 驿公里核心布局于加油站场景 ， 加油站站点的数量占比达80% 。
但现在驿公里开始将目光转移到了汽服门店 。 “未来2年时间里 ， 汽服是我们关注的重要渠道 ， 无论是产品研发还是渠道布局、市场推广等 ， 都会围绕汽服门店展开 。 我们希望在满足门店把车洗干净要求的同时 ， 帮助门店节约人力成本、提高洗车效率 。 ”
从加油站业务转型到汽服业务 ， 驿公里其实有一定的底气 。
“三年的加油站渠道运营经验让我们验证了一个事实：大部分车主其实可以接受机器洗车代替人工洗车 ， 我们也发现这种方式的管理成本更低、效率更高 。 ”
之所以将发展的重心转移到汽服行业 ， 是因为施恒之坚信：“整个大的洗车市场 ， 主战场还是在汽服店里 。 ”
他认为：“汽服店里有向后的能力 。 对车主来说 ， 单纯的洗车哪里都行 ， 但车主对做完维保后没法洗车 ， 相对较难接受 。 修完车后洗个车再交车 ， 这是车主的惯性思维 ， 短期内还很难改 。 ”
当问及加油站业务与汽服门店业务有何区别时 ， 施恒之说：“从驿公里来说 ， 面对的主体是完全不同的 。 加油站场景里我们直接面对车主 ， 但汽服场景里我们直接面对的是门店、再由门店去面对车主；我们需要满足两者完全不同的需求 ， 加油站车主只需要洗车、而门店则需要洗车+效率+节约人力 。 ”
进入汽服场景 ， 驿公里攻克了诸多难题 。 “加油站 ， 我以前的龙门式洗车机是可以满足的 ， 但这种机型门店大部分都进不去 ， 因为受到了场地限制、设备成本等限制 。 ”
施恒之强调：“进入这个场景 ， 我必须要有新投入、新研发、新技术 ， 来适应汽服门店 。 所以我们专门研发了阿尔法 ， 我们还提供了一套更好的解决方案 。 ”
据了解 ， 目前阿尔法系列能满足行业内10-15%的汽服门店 。 “单从功能、技术来讲 ， 我们相对成熟；但在门店场景适用方面 ， 我们还在早期 。 比如场地适应上 ， 阿尔法对于很多门店的工位来说还是有点大 ， 传统门店的工位大小在4米宽 ， 但新机器基本要4.5米的宽度；我们明年会有迷你版 ， 可以再满足30-40%的额外市场 。 ”

他的思考是：未来我们要走三四五线城市 ， 到时候门店对于机器的场景适应能力一定会更多的需求出现 。 我们到时候还需要根据门店需求解决更多问题 。
正因如此 ， 对于驿公里与汽服门店之间的关系 ， 施恒之的思考也很清楚：驿公里一定不是主角 ， 而是配角 ， 也只想做配角 。
关于配角的定位 ， 施恒之做出了更具体的释义：“汽服场景里 ， 门店才是主角 。 我们只是给门店老板提供一个洗车的工具 ， 我们主要关心如何把车尽量的洗干净 ， 怎么更好的契合门店的需求 ， 及怎么如何让门店将车主更好的服务好 。 我们提供机器、售后服务 ， 就这么简单 ， 没有其他更多的想法 。 ”
为了做好配角的角色 ， 驿公里投入了巨大的资金与精力 。 “我们是行业内唯一一家自己做研发、销售、运营、售后、供应链管理系统的智能科技团队 ， 就连生产端 ， 我们也是重型参与 ， 所有的零部件都是自己采购 ， 这样我们才能把所有的标准都抓在自己手上 ， 才能做好后续的门店服务 。 ”
回应质疑：洗干净应该是分级分层的行业对于智能洗车的质疑核心围绕着“能不能洗干净、故障率怎么样、成本有多高”等问题展开 。
对于这些问题 ， 施恒之做出了回应 。
关于智能洗车机能不能洗干净？施恒之认为 ， “洗车本身并不具备量化标准 。 每个人对于车干净的标准都不同 ， 不同的店、不同的价格、不同的价位、不同的车主对干净的要求都不一 。 ”
但是 ， 相较于人工洗车 ， 智能洗车的几个优势其实很明显 。 “品控可控、稳定性更高、成本低 。 人工洗车不确定性因素比较多 ， 伴随着未来人工越来越贵、对简单重复劳动力工作不重视 ， 这些问题会越来越明显 。 ”
“车主并不需要每次洗车都做到绝对的精细洗车 ， 二手车卖出的时候为什么干净的像新的一样？因为是用牙刷清洗的；但洗美店不会这么做 ， 没时间、没精力 ， 如果做到了那收费就不是35元而是350元 。 目前国内也有洗车300-500元的 ， 但毕竟是少数 。 ”
通过洗车与车主进行有温度的互动 ， 才是门店最需要重视的 。 “现在的车主不像以前 ， 愿意花一个小时排队把车洗到100%干净；现在到了店里不排队可以直接洗有80%-90%的干净 ， 大部分车主都选择后者 。 ”
“对于大家担心的故障率问题 ， 其实更简单 。 第一台奔驰车出来的时候 ， 故障率肯定也不低 ， 但现在很多人考虑买不买奔驰 ， 最担心的就不再是故障率了 。 伴随着行业的发展和它的普及程度以及受众群体的认知改变 ， 故障率的问题会越来越少 。 ”
从做生意的角度看无人洗车按施恒之的判断：行业的未来大概率是分层的 ， 人工洗车会长期存在 ， 但可能不会是现在的35元洗车 ， 而是100-200元甚至更高价格的洗车 ， 人工洗车会真正体现出服务的价值 。
“就目前来看 ， 大部分门店可能无法做到洗车能盈利 。 所有的服务一定要成本与价值相匹配 ， 但目前门店的洗车业务并没有做到 。 ”
在这样的情况下 ， 行业对于洗车的态度是矛盾的 ， 处于“捏怕捏死、放怕飞走”的状态 。
一方面大家都认可洗车的入口价值 ， 但另一方面又惆怅洗车的转化太低 。 “大家知道洗车特别重要 ， 但因为成本等各种原因 ， 比较难把洗车做得特别好 。 ”
行业里其实已经有洗美领域标杆企业发出了一些声音 ， 认为未来门店的洗车业务 ， 很可能会“引机器入工位”进行服务 。 “这其实是大家已经意识到 ， 洗车终归还是一门生意 ， 必须要思考如何具备可变现的价值 。 ”
施恒之的观点是：“门店要权衡 ， 自己是单纯想要帮车主把车洗到绝对干净 ， 还是要用机器解决店里人工成本高、效率低、项目盈利低等问题 。 ”
而这些其实就看门店对洗车业务的定位 。 “如果门店只把智能洗车当成加分项、不会准备替代部分劳动力降低运营成本 ， 那么单纯从洗车收益上算 ， 引入智能洗车机是不划算的 。 但如果从项目效益最大化出发 ， 用一台机器再加上一个洗车工 ， 降低人力成本 ， 那么整体收益一定比原本养3-4个洗车工要高 。 ”
做洗车这么多年 ， 施恒之一直在观察：为什么包括驿公里在内 ， 绝大多数洗车机都是放在加油站等公共场所中 ， 而没放到汽服门店里？
“我后来发现 ， 不是门店对智能洗车的抗拒有多厉害 ， 而是传统的洗车机根本进不去：场地太小、成本太高 。 ”
根据门店的实际需求 ， 驿公里在机器上做了加减法 。 “把洗车机缩小到龙门洗车机的1/6大小、价格定在8.9万；刷子180°旋转可以把车洗的更干净、多台协作洗完一台车效率更高……我们让门店有机会用机器替代人工 ， 这就是我们给出的方案 。 ”
他还发现 ， 发展阶段的汽服门店对于智能洗车的需求可能会更高 。 “比如说汽车超人 ， 作为行业内的头部企业 ， 它的快速发展需要大量劳动力支撑 ， 在服务标准化程度上要求也更高 。 这种情况下 ， 他们认为引进洗车机搭配人工一起开展洗美业务 ， 是恒定品控、做好洗车比较好的方式 ， 这个理念跟我们一致 。 ”
此外 ， 为了降低门店的采购压力 ， 驿公里正在考虑搭配一些金融方案 ， 让门店可以用首付+分期的形式购买机器 ， 降低门店的一次性成本 。
“我们可以帮门店解决90%的洗车劳动力问题”虽然行业如今依旧有诸多质疑 ， 但正如施恒之所说 ， 要用生意的逻辑看洗车 ， “我们进入汽服行业 ， 核心考虑的也是大家的长期痛点：人力成本难以降低 。 ”
施恒之算了笔账:
一个洗车工 ， 显性成本可能是4000-5000工资 ， 但其实还有住宿、管理等各种隐形成本需要门店承担 ， 门店一年在单个洗车工身上的成本至少要7/8万 。
“如果我们这个机器在解放前做 ， 那时候劳动力成本特别低 ， 其实人工更合算 ， 但现在却是正当时 ， 从宏观上看 ， 未来三年到五年 ， 劳动力成本的问题会暴露得更加明显 。 ”
驿公里可以帮门店解决90%的洗车劳动力问题 。
为什么是90%而非100%？施恒之给出了“符合生意人逻辑”的两个理由 。
首先 ， “100%我们可以做到 ， 但成本可能会很高 ， 门店的压力太大 。 如今阿尔法系列卖8.9万 ， 如果我做到100%” ， 那么价格可能就是30-40万 ， 不符合门店做生意要赚钱的逻辑 。 ”
其次 ， 剩下的10% ， 需要由门店来做 。 “我们的新机型只设计了刷洗功能没有吹干功能 ， 是因为要把擦车的过程留给门店自己 ， 让门店自己去开发更深层次的赚钱机会 。 90%的清洗程度和劳动力替代度 ， 刚刚好 。 ”
把10%留给门店 ， 可以满足门店的两个需求 。
1、有些门店对洗车干净的标准很高 ， 可以在10%的机会里清理死角 ， 但不需要再像以前一样靠人工完成洗车的全部过程 。 “门店以前4个人一天洗50台车 ， 现在一个人可以一天洗50台车了”；
2、门店无论做什么业务都是为了接触车主增加转化 ， 洗车也不例外 。 “机器把外观的90%洗完 ， 剩下的车身擦干、死角清理以及内饰清洗等部分让门店派人工去完成 ， 才能让车主感受到自己在被门店服务 ， 对门店本身的认知度才能提高 ， 有认知度才是门店跟车主建立生意关系的大前提 。 ”
驿公里做的从来不是流量生意对话过程中 ， 《汽车服务世界》提到：一些同行对于驿公里的定位是平台型公司 ， 未来长期做的也是流量生意 。
但施恒之本人并不这么认为：“我们是提供无人化解决方案的科技公司 ， 恰好把第一个产品落在了洗车场景里 。 ”
他强调：“驿公里跟门店合作 ， 不会因为门店用了我们的产品就留存他们的客户数据 。 我们只提供机器 ， 同时根据门店需求帮助他们解决洗车、人力的问题 。 ”
据了解 ， 即便是以前做加油站生意 ， 驿公里内部也只把洗车看成一门生意 ， 没有其他 。
“我们只懂做机器 ， 帮助门店解决劳动力的问题 ， 其他的不要想太多 ， 我们不做流量生意 。 ”
关于盈利和方向采访过程中 ， 施恒之对于驿公里的发展现状也做出了回应：到目前 ， 我们的发展依旧是可喜且可控的 。
“现在既然核心放在汽服行业里 ， 我们对加油站场景的布局节奏就会更平稳 ， 每个月保持100多个站点的扩张速度就行 。 ”
此外 ， 驿公里今年已经在盈利与支出上达到了平衡 。 “我们目前所有的线下网点中 ， 80%都是直营 ， 其中92%是盈利状态 。 ”
关于为什么选择做驿公里 ， 施恒之的回答是：我有优势又看中了方向 ， 自然要去做 。
“我们有To G的优势和To大资源的优势 。 所以我们从石油石化切入布局加油站 ， 过往三年已经证明了我们的能力；现在我们选择切入汽服 ， 也是因为我们能根据汽服行业的特性研发新产品、推出新方案 。 ”
他的观点是：未来十年到二十年 ， 智能化是大势所趋 。 “这个大方向我们找准了 ， 就看怎么走 ， 目前我觉得自己走智能洗车机的路应该是对的 。 ”
施恒之的信念一直没变：“既然我们是枪 ， 我们就要把这把枪做得更好 ， 让用枪的人和门店没有后顾之忧 。 ”


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