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运动要坚持|不会报价，不敢报价！是因为你不会这些销售技巧！( 二 )


客户：你们这价格太贵了 ，
销售人员：顾客先生 ， 我很高兴你能这样的关注价格 ， 因为那正是我们公司最吸引人的优点 ， 你会不会同意 ， 一件产品的真正价值是它能为你做什么 ， 而不是你要为它付多少钱 。 这才是产品有价值的地方 。 如果你在沙漠里 ， 走了两公里 ， 你快渴死了 ， 一瓶水可值一百万 ， 因为它让你重获了你走回家的所需要的力气 ， 这是这瓶水的价值所在 。 如果有一个卖水的人过来 ， 一瓶水卖你十元钱 ， 我保证你不会跟他讨价还价的 ， 如果这时候你有钱 ， 你一定会买这瓶水 ， 你说对吗？
这么回答肯定是没有问题的吧！那现在问题来了 ， 如果客户心理是下来顾虑：
（1）、客户心中已经有比你价格更实惠的公司 ， 这话术你还觉得可行么？
（2）、客户不知道你公司风险保障机制 ， 这话术完全就是牛头对马嘴？
（3）、你项目投资20万 ， 客户最多预算10万 ， 这不是赶鸭子上架么？
（4）、客户目前心理认为你们有可能是骗子公司 ， 信任没有解决你不是徒劳么？
（5）、客户认为你们是公司小、知名度低、市场份额可怜 ， 不值得投资？
…………
如果客户觉得贵的原因是以上问题 ， 你觉得上面话术可行么？肯定不可以
运动要坚持|不会报价，不敢报价！是因为你不会这些销售技巧！
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当客户说太贵了 ， 此时 ， 我们需要做的就是 ， 很直接的问出客户的顾虑点具体是什么？然后有的放矢的针对性出方案 ， 两大好处；第一 ， 提高工作效率 ， 如果只是随便问问而已的类型 ， 我们就可以直接删除；第二、筛选出重点客户 ， 大部分精力就了可以搞这个客户；
以下话术我部门员工 ， 挖掘客户真正顾虑 ， 用的比较对效果也很不错的：
（1）、先生 ， 一直以来我们也聊得挺好的 ， 您也认同我们的价值 ， 价格高是超出您预算了么？
（2）、先生 ， 作为消费者我也希望花小钱半大事 ， 一分钱一分货这个道理你肯也清楚 ， 我们今天也聊得挺好的 ， 您高告诉我怎么会觉得我们价格高了呢？
（3）、先生 ， 如果你对项目不感兴趣 ， 我们肯定也不会聊那么久时间 ， 你是担心投资之后没有收益保障么？
……
销售人员 ， 当客户说价格高、太贵了的时候 ， 马上要凭沟通以来的判断：他有可能是因为什么原因觉得价格高？然后拿出来台面聊 。 一般聊到这个阶段 ， 客户的问题基本上述几个 ， 价格问题：投资收益、风险保障、优惠扶持、公司规划几个方面围绕来沟通（你可以针对上述问题 ， 自己做一份话术 ， 保证一定会用得到）
运动要坚持|不会报价，不敢报价！是因为你不会这些销售技巧！
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【运动要坚持|不会报价，不敢报价！是因为你不会这些销售技巧！】所以客户问价格的时候 ， 报给他听 ， 然后有问题在解决 ， 不要怕报价 ， 如果连最基本投资能力都拿不出的人 ， 也别花时间浪费在他们身上！


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