家·谈|赵宏：四个维度判定经销商生死
[汽车之家行业]2020年 ， 我们走访了不少主机厂和经销商集团 。 就在各家都对自己的资本实力、创业艰辛侃侃而谈时 ， 四川省城市车辆置业有限公司的董事长赵宏却轻描淡写的用一句“运气”来开场 ， 这让我们加重了对这家企业的好奇心 。
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四川省城市车辆置业有限责任公司成立于1997年 ， 是一家专业的汽车销售服务公司 。 公司位于成都高新区火车南站附近的汽车商圈 ， 目前旗下包括广汽菲克、吉利、领克、一汽马自达等汽车品牌 。
从1997年至今 ， 城市车辆公司先后成为三菱猎豹和武汉万通的经销商 ， 代理销售了切诺基、富康和依维柯等产品 。 1997年底开始将经营重点转向进口车 ， 重点经营品牌有日本丰田、日产、三菱、本田、克莱斯勒等 。 而后 ， 除了四川本地 ， 公司又在大连、北京、安徽等地陆续成立合资公司 。
截至目前 ， 公司经营的克莱斯勒、广汽菲亚特品牌销量都处于全国三甲位置；旗下成都城市捷通领克中心是西部首家通过官方验收的领克中心；同时 ， 城市车辆公司还是成都市政府采购公务车的定点供应商 。
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◆市场机遇造就红利风口
为什么城市车辆公司会通过当时曝光度并不高的克莱斯勒、菲亚特这样的品牌去打开市场？
赵宏给我们的答案是：被迫选择 。 毕业于经济系的60后赵宏 ， 最早做进出口贸易出身 。 2004年 ， 随着国家对于品牌管理、平台整合等制度的改革 ， 市场经济进入高发展时期 。 当时为了治理汽车行业销售与售后脱节等一系列乱象 ， 国家建立了品牌管理制度 ， 从最早施行的“一个国家只准入一个代理商”的垄断模式 ， 逐渐发展到后来的生物链竞争模式 。
换句话说 ， 当时各家各户都在抢品牌 ， 谁下手早、资本强 ， 就能获取一手品牌 。 而凭借以上几个品牌 ， 城市车辆公司成为克莱斯勒在中国地区全国销量十强经销商 ， 曾引进了第一台进口Jeep 。
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赵宏给我们的第一印象是十分精致、温和 。 一言一语中 ， 没有对于自身企业经营过多的理念传导 ， 更多的是对于整个行业 ， 甚至汽车以外消费市场的展望 。
在赵宏眼里 ， 2020的困难有目共睹 ， 没必要再拿出数据来抱怨或是唱衰 。 眼下 ， 生存才是最基本的 ， 把自己陷在销量、盈利的数字上 ， 不如站在整个市场的角度上 ， 探寻消费者需求的变化 ， 挖掘下一个红利风口 。
赵宏告诉我们 ， 2002年以后 ， 公司也曾经在全国多地拓展了40、50家4S店 ， 仅安徽的20多家4S店就高达5000万注册资金和十多亿的银行贷款 。 但在当下的环境中 ， 企业规模的上升就意味着负债的上升 ， 会迫使公司处于一个危险的环境 。 于是 ， 赵宏当即改变经营策略 ， 快速收缩规模 。 “把气球变成铅球 ， 把体量变成质量”是赵宏对于眼前市场的判断 。
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【家·谈|赵宏：四个维度判定经销商生死】◆四个维度决定经销商生死期
是什么因素决定了一个品牌、一个企业、甚至于一家4S店的生死？赵宏为我们梳理了四个维度 ， 来解释“掌握经销商命脉”的几个重要方面 。
首先 ， 最基本的一点 ， 就是土地所有权 。 如果一家4S店的土地不是个人所有 ， 那么每年至少要多出400-500万左右的成本 ， 一旦市场遇冷 ， 第一个牺牲的必定是他们 。
其次 ， 是地段 ， 因为地段决定了客流 。 同样的时间里 ， 商业集中地段的店能卖出100台车 ， 而地理位置不好、交通不便的店只能卖60台 ， 慢慢地就会拉开差距 。
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另外 ， 是财务成本 。 如果自有资金不足 ， 就要依赖银行借贷 ， 这其中就会产生利息成本 。 以3000万借贷规模为例 ， 每年要产生150-200万左右的利息 ， 经营成本无意间就增加了许多 。
最后 ， 才是我们常说的经营管理水平 。 同样的品牌同样的地段 ， 哪家的销售顾问更专业、哪家的库存更平衡、哪家的宣传做得好 ， 会成为一家店的加分项 。
综上所述 ， 其实不需要过多的评判 ， 每个经销商、每家门店依照这四个维度对号入座 ， 就能很清晰的看到自己的位置 ， 也看到与别人的差距 。
“如果你发现 ， 这四个维度我都不占 ， 那么你已经站在生死边缘了；如果你发现 ， 四个维度都做的很好了 ， 而我只能保持不亏不赚 ， 那么这个市场就基本触底了 ， 接下来 ， 只要坚持活下来 ， 就能发现对手在减少 ， 见证并进入下一轮竞争的循环往复 。 ”赵宏把城市车辆公司归于后者 ， 他认为 ， 目前四个维度已经做的很好 ， 因此对未来并不担心 ， 但也少不了与员工共同分担 ， 毕竟危机感是每个人都需要的 。
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◆新能源和智能化是下一个战场
在做好基础保障的基础上 ， 最终留下来的“选手” ， 又凭借什么再下一城呢？
2020年 ， 说平常也平常 ， 说特殊也特殊 。 平常是因为 ， 资本的涌入和品牌间的竞争 ， 永远存在；特殊是因为 ， 2020年的疫情 ， 再一次加快了整个行业的竞争格局 。 品牌之间的竞争形成了马太效应 ， 强者愈强 ， 弱者愈弱 。 “厂家的供应量和消费者的需求量 ， 决定了产品的质量 ， 这也是市场经济的根本” 。 赵宏说 。
在这样的背景下 ， 经销商作为整个汽车市场链条中的一个“战术部门” ， 能够改变的东西实际很小 ， 4S店体系没有参与真正的竞争 ， 顶多算是品牌的“啦啦队” 。 随着趋势的变化 ， 小船跟着大船沉浮 ， 经销商也会跟着主机厂品牌的调整而发生改变 。 再直白一点 ， 就是最终决定市场的 ， 还是车企 ， 而非经销商 。
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但在这个过程中 ， 有一个搅局者——新能源动力与智能化产品 。
从燃油车时代 ， 到混动再到纯电动时代 ， 用了仅仅几年时间 。 而这个过程中 ， 既有内忧也有外患 。 在这个过程中 ， 不能盲目的转换方向 ， 也不能固守常规定、停滞不前 。 聪明的投资会发挥自身优势 ， 找到发展中的平衡 。
作为一个行业的发展趋势 ， 赵宏认为 ， 电动化和智能化调整的时间会比较漫长 ， 毕竟任何一个创新产品在市场的应用过程中 ， 都会有一个反复失败再提升的过程 。
在电动化方面 ， 赵宏十分看好电池资产公司这个概念 。 他认为 ， 整车生产与电池生产 ， 是两条专业性极强的线 ， 厂家凭借一己之力很难兼顾 ， 且研发投入巨大 。 他举了一个蔚来汽车的例子：8月18日 ， 蔚来汽车和宁德时代等四家公司共同成立武汉蔚能电池资产公司 ， 注册资金8亿元 ， 各持股25% 。 武汉蔚能是基于“车电分离”模式下的电池资产管理公司 ， 将主要提供包括车电分离、电池租用、可充可换可升级等服务 。 赵宏认为 ， 蔚来汽车所采取的电池资产化这条路 ， 就很符合行业发展趋势 。 把电池生产环节 ， 交给专业的外包企业去做 ， 双方都能实现利润最大化 ， 且技术还会越来越强 。
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在智能化构架方面 ， 软件的空中自动升级是十分重要的方面 。 他认为 ， 现在市面上普遍的车载系统升级 ， 还处在“软件与硬件捆绑”的模式下 ， 用户如果对智能系统有需要 。 相比之下 ， 特斯拉的OTA空中升级功能 ， 对于硬件的依赖越来越小 ， 这也是特斯拉之所以占领电动车高地的一个重要原因 。
赵宏表示 ， 未来在挑选代理品牌的时候 ， 也会从电动化、智能化 ， 以及专业度、盈利能力等方面进行考虑 ， 寻求最优的合作伙伴 。
编辑小结：
如果说 ， 普通人的生活是着眼于当下 ， 那么作为一个企业的经营管理者 ， 往往会把目光聚焦在未来 。 “做生意不能只看走势 ， 更重要的是看趋势”——通过与四川省城市车辆置业有限公司董事长赵宏的对话 ， 我们跳出了围绕一家4S店成本、销量、售后、利润等单一维度的讨论 ， 更多的是站在市场的角度上 ， 去寻求保稳和新增长 。 我们所看到的这家企业 ， 就和赵宏所表现出来的精神状态一样 ， 韧劲十足 ， 充满活力 。 （文/汽车之家翁萌）
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