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渠道|上市险企竞相升级“基本法” 重构个险、银保渠道经营逻辑( 二 )


为银保渠道正名
相当长一段时间 ， 行业颇有“谈银保色变”之感 ， 似乎银保渠道的业务质量总是不尽如人意 。 目前上市保险公司正在努力重塑银保渠道价值 ， 为银保渠道“正名” 。
李全从新华保险自身的实践加以说明 ， 银保渠道虽然趸交业务价值率不高 ， 但仍是有价值的 。 今年上半年 ， 新华保险银保渠道总价值提升 ， 年度价值保费达成情况较好 ， 预计将超额达成目标 ， 对于补充其他渠道因为疫情原因导致的价值保费不足的情况是有贡献的 。 新华保险能够达成经营目标 ， 正是得益于银保渠道的快速增长 。 随着银保渠道规模的提升 ， 固定成本摊销基数变大 ， 边际成本实际是降低的 。
李全表示 ， 银保渠道已经建立了一支上万人的队伍 ， 除了价值贡献 ， 做大银保渠道对资产端和行业话语权、品牌提升等综合收益都有好处 。
实际上 ， 银行和客户也是有需求的 。 新华保险副总裁李源表示 ， 一是银行渠道需要趸交模式产品 ， 银行仅销售年金或价值率高的产品存在难度；二是客户存在需要 ， 客户不仅有保障需求 ， 对理财型以及终身年金产品都有需求空间 ， 也需要趸交模式的产品；三是公司战略需要 ， 新华保险银保业务的做法是“以趸促期” ， 以趸交获得客户 ， 再继续对客户提供期交产品的销售 ， 提升公司的价值以及完善对客户保障的需求 。
今年上半年 ， 新华保险银保渠道实现保费收入291.43亿元 ， 同比增长133.8% 。 其中 ， 长期险首年保费195.07亿元 ， 同比增长635.3%；长期险首年期交保费36.59亿元 ， 同比增长38.0%；续期保费95.92亿元 ， 基本与去年同期持平 。
李全强调 ， 不能仅从与个险业务对比价值率的角度评估银保渠道价值 ， 要从公司发展的战略角度考虑 。
中国人寿寿险公司总裁苏恒轩在半年报发布会上表示 ， “一体多元”业务布局是中国人寿“鼎新工程”的一部分 。 其中 ， 在多元板块中 ， 正在对银保渠道的改革和发展进行探索 。
今年上半年 ， 中国人寿寿险公司银保渠道总保费达285.42亿元 ， 同比增长70.4% 。 首年期交保费达118.67亿元 ， 同比增长43.9% 。 续期保费达164.64亿元 ， 同比增长99.3% ， 占总保费比重达57.68% ， 同比提升8.34个百分点 。 截至6月30日 ， 银保渠道客户经理3.1万人 ， 季均实动人力实现较大幅度增长 。
（作者：李致鸿 编辑：马春园）
（责任编辑：李显杰 ）


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