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渠道|上市险企竞相升级“基本法” 重构个险、银保渠道经营逻辑

长期以来 ， 一些保险公司调动代理人主观能动性 ， 更多是依赖短期费用投放激励 ， 而不是“基本法”长期保障 。
上市保险公司正在重塑个险、银保经营逻辑 。
从上市保险公司半年报或发布会传递的信息来看 ， 个险渠道上 ， 纷纷升级“基本法” ， 鼓励优质增员、提升新人利益、赋能主动管理等；在银保渠道上 ， 重新审视银保渠道价值 ， 为银保渠道“正名” 。
中国平安董事长马明哲在半年报致辞中表示 ， 近年来 ， 寿险传统模式的健康可持续发展面临巨大挑战 ， 宏观环境、消费者需求、人口红利以及科技应用的飞跃都对保险行业的发展提出了更新、更高的要求 。
传统保险企业和互联网保险玩家都在加大改革力度 ， 或是逆势持续人海战术、拉动增长 ， 或是坚持高产能路线、优化业绩 ， 抑或是利用互联网和科技优势、创新模式 。
“基本法”长期保障
今年上半年 ， 上市保险公司纷纷升级左右寿险营销队伍发展的“指挥棒”——“基本法” 。
“基本法”是保险公司对保险代理人的基本管理办法 ， 包括日常管理、收入待遇、业绩考核、福利保障及业务品质等事项管理的基本标准 。
8月17日 ， 平安人寿宣布对实行了数十年的“基本法”进行升级 ， 旨在实现支撑寿险改革、支持代理人转型升级两大目的 ， 达成人力持续增长、结构持续优化、收入持续提升三大目标 。
在半年报业绩发布会上 ， 中国平安(601318)首席保险业务执行官陆敏介绍 ， 平安人寿“基本法”升级体现在三个方面：机构和代理人的重新分类 ， 以及加大长期投入 。
例如 ， 在机构重新分类上 ， 平安人寿将机构分为三类 ， 分别是产能型 ， 专门注重产能的提升；平衡型 ， 既注重人力增长 ， 又注重产能提升；人力型 ， 重点工作是增加人力 。 在代理人重新分类上 ， “因人施策” ， 加大新人投入 ， 增加新人津贴；增加绩优代理人激励 ， 以优增优；数字赋能主管 ， 强化营业部数字化经营管理能力；推行“家族传承”计划等 。
中国平安“基本法”的升级策略是长短兼顾 ， 完成由量到质的转型 。 短期计划为增员动力、持续扩量 ， 应对市场竞争、灵活调整；长期计划为优化队伍结构、质量转型 ， 线上线下结合、经营增效 。
新华保险首席执行官兼总裁李全在半年报业绩发布会上表示 ， 新华保险7月1日实施的新“基本法”将进一步提升规模人力 ， 并提升代理人合格率和合格人力 。
截至6月30日 ， 新华保险个险规模人力52.6万人 ， 同比增长36.5% ， 创历史新高 。 其中 ， 个人寿险业务13个月继续率为91.0% ， 同比提升0.9个百分点；25个月继续率为84.6% ， 同比下滑1.9个百分点 。
国泰君安非银金融行业首席分析师刘欣琦指出 ， 新华保险于年初将新人津贴纳入基本法 ， 同时加大分支机构增员费用投入权限 ， 基本法+短期费用双重激励下 ， 代理人队伍较上年末提升3.7% ， 达52.6万人 ， 后续重点关注合格人力、人均产能等质量提升 。
太保寿险总经理潘艳红在半年报业绩会上透露 ， 太保寿险也会对“基本法”进行升级 。 太保寿险的策略是“横向扩面 ， 纵向提质” 。 所谓横向扩面 ， 是保持队伍的正常增长态势 ， 这个增长是有质量的增长 ， 即“优增” 。 在纵向提质上 ， 队伍的建设会进行全流程体系性的打造 。
“基本法”升级的成效 ， 可参考友邦保险 。 2010年 ， 友邦中国在面临代理人渠道发展瓶颈期时 ， 明确了以中高端客户为目标客群 ， 确立以渠道、产品和服务为重点的三大转型主线 ， 先后通过设定三个“五年计划”推动实现新业务价值和营运利润行业领先 。
长期以来 ， 一些保险公司调动代理人主观能动性 ， 更多是依赖短期费用投放激励 ， 而不是“基本法”长期保障 。 刘欣琦认为 ， 短期费用投入的时间跨度和力度均具有较大的不确定性 ， 对代理人的激励带有偶发性 。 短期费用激励的受众主要为初级代理人及主管 ， 高层级代理人的薪酬水平普遍较高 ， 一次性费用激励的吸引力相对较弱 。 长期来看 ， 寿险公司应当升级“基本法” ， 通过改善“基本法”利益以及将部分一次性激励纳入基本法等方式 ， 提升代理人的整体利益 。


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