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大鹅财经|全国开店2万家，数量碾压全家、711，能在中国便利店称王吗？



大鹅财经|全国开店2万家，数量碾压全家、711，能在中国便利店称王吗？
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在一座城市里随处可见的便利店 ， 在另外一个城市无人知晓 ， 再正常不过了 。
红旗光靠四川省的生意 ， 就把自己做成了一家上市公司 ， 但它从来没有走出四川；
苏果在南京一家独大 。 7-ELEVEN、全家、罗森三大日资便利店先后攻下多座江浙沪城市 ， 唯独绕开了这里 。 直到2017年 ， 罗森才真正杀入南京；
温州人本集团旗下的十足、之上和人本三个便利店品牌遍布浙江 ， 2018年才进入邻近的江苏省 。
此外 ， 北京好邻居、上海可的和快客 ， 广东天福、山西唐久、武汉Today等本土便利店 ， 影响力少有能出省城的 。
真正铺到全国范围的只有三家：中石化的易捷、中石油的昆仑好客 ， 以及东莞糖酒集团的美宜佳 。
美宜佳和中石化中石油两家便利店站在不一样的起点：国资企业们有天然的优势 ， 凭借遍布全国的加油站拓店 。 但从门店数量来看 ， 美宜佳丝毫不输它们 。
中国连锁经营协会发布的数据显示 ， 2020年7月 ， 美宜佳门店突破20000家 ， 门店数量全国第二 ， 超过昆仑好客 。 凭借这点 ， 业内称美宜佳为“便利店之王” 。
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1997年 ， 东莞市糖酒集团创立美宜佳时 ， 它还是个国营企业 。 在东莞这个民营经济发达的城市 ， 国营身份反而束手束脚 。 成立后三年 ， 美宜佳改制为私企 。 凭借对供应链的把控 ， 以及对加盟商的运营 ， 用了20年时间 ， 开出了10000家店 ， 又在短短3年内再次开出10000家店——这个数字意味着 ， 每天都有9家便利店挂上美宜佳的红色招牌 。
尽管95%的门店都在广东 ， 但美宜佳的影响力远不止于珠三角 。
以东莞为中心 ， 地图上点阵逐步扩散到广东各个角落 。 布满后 ， 点阵又开始往福建、湖南、湖北和江西等几个省份落下 ， 更在2017年之后蔓延到河南、安徽、重庆等地 。
要知道 ， 一个民营便利店要拓展到其它城市 ， 渗透进另一个品牌的地盘 ， 不光需要面临其他品牌环伺的激烈竞争 ， 还需要实现跨地域的统一采购、配送和管理 。 这对所有品牌都绝非易事 。
它如何从东莞中走出来 ， 并以飞速蹿起的姿态拿下“全国便利店之王”的名头？
野生美宜佳美宜佳素以“野生”闻名 。
说它“野生” ， 是因为美宜佳早期的门店 ， 避开了城市中心街道的路口和转角处 ， 在城乡结合部和工业区扎根 。 此前 ， 糖酒集团负责美宜佳营销策划的周星轲对媒体回忆 ， 为了吸引人流 ， 他用上了大音箱、抽奖券和麻辣小吃来吸引周边的打工仔和打工妹 ， 甚至还摆上了毛利更高的保健品 。
日资便利店像是正规军 ， 布局整齐划一 ， 寿司、意面等鲜食通过冷链从中央厨房送往各家门店 ， 除了推出高毛利的自有商品 ， 不时还会与樱桃小丸子等知名大IP合作推出周边 。 相比之下 ， 美宜佳的这些早期动作相当“放飞” 。
「电商在线」此前曾在广东走访过几家美宜佳 ， 一些门店将门前的地块留给小吃铺经营 ， 也有支着张桌子和LED灯的手机贴膜小摊 。
即便到了现在 ， 不少人依旧在诟病美宜佳的“乱”：店员素质不统一、店面大小不统一、陈列乱 。
美宜佳从一开始就采用的特许加盟模式 ， 带来了门店的飞速扩张 ， 但当加盟商有非常大的经营自由度时 ， 就会出现门店气质不统一的问题 。
加盟商和店员虽然接受过总部的统一培训 ， 不过“都是很浅的东西”；店铺大小和选址取决于加盟商自己的选择 ， 经营方式、商品结构也都基于店主对周边人群的判断 ， 千店千面 。
偏偏就是这样的“野路子” ， 在便利店品牌层出的广东站住了脚 。 尤其是在工厂遍布的东莞 ， 它不光满足了消费主力军打工仔、打工妹快捷便宜的用餐需求 ， 也给了本地居民一个低门槛、低成本经营的谋生或投资机会 。
成本上 ， 除了交一笔2.5万元的加盟费 ， 还需要投入一笔固定支出（包括3.5万元的收银、监控设备 ， 2万元的装修费 ， 1.5万元的招牌和陈列货架 ， 以及5万元左右的第一批商品货款等） 。 不同城市的租金和人工费不同 ， 但也都是一笔可预计的成本 。
如果一对夫妻要在杭州开一家45平方米的店铺 ， 以年租金10万元、2名员工轮班（8万元的成本）计算 ， 总投资金额大概在25万-30万元左右 。
门店是否能盈利 ， 最关键的是选址以及店主的个人经营能力 。 选址好 ， 会带来更高的营业额 ， 但租金也会相应上涨 。 而经营更像是“撅着屁股捡钢镚”的活儿 。
美宜佳的招商加盟网站打着月赚3.02万元的广告 ， 这吸引了广东佛山人张怀勇 。 他退伍后和妻子开过一家美宜佳 。 “生意还可以 ， 就是最后算下来赚不到多少钱” ， 他告诉「电商在线」 。
因为没有生意经验 ， 张怀勇进了其他店铺畅销的面包 ， 但“卖不掉 ， 又退不了” ， “很多钱白白浪费 ， 辛苦一年多赚个温饱钱 ， 两年不到就转让了” 。
但张怀勇也承认 ， 这样的亏损因经营而异 。 如果自己更懂顾客要什么 ， 并且在用人用料上“抠一点” ， 也许也能年赚10万元 。
美宜佳的加盟商 ， 六成来自夫妻老婆店的转型 ， 也有人同时开了三五家门店 ， 外聘了店长管理 。 像张怀勇这样过去没有开店经验的店主 ， 也很多 。 对很多加盟商来说 ， 开一间便利店不能挣大钱 ， 但是一门可以居家过日子的小生意 。
“乱”是表象 ， 强在供应链把控门店开到20000家 ， 美宜佳的门店位置早就不限于工业区和城乡结合部 ， 而是进入了社区和商业区 。
杭州商业社区亲橙里斜对角的美宜佳 ， 红色门头 ， 边上一块金属铭牌 ， 标注“浙00081” 。 这家门店今年3月份才开张 。 这代表美宜佳在浙江省内起步不久 ， 门店数量还没有超过100家 。
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在零售行业 ， 门店选址有“金角银边草肚皮”的说法 。 这家仅30平方米的小店 ， 开在了马路边 ， 但因为周围500米内没有其它便利店 ， 它的生意很好 。 炎热的工作日下午 ， 买水或买烟的顾客不断 。
负责门店进货的小王每天都会在美宜佳的APP上下单 ， “酸奶、饮料和关东煮这样的鲜食每天都需要补货 ， 常温食品一般隔天补货 。 ”
但美宜佳强制统一的订货模式引起了一些加盟商不满 ， “要求我们必须在它那里下订单 ， 但很多东西都比批发市场要贵” ， 杭州美宜佳的一个加盟商对「电商在线」表示 。
一旦被查到从其他渠道进货 ， 总部就会对门店罚款 。 美宜佳对订货的严格要求 ， 出于它赖以生存的商业模式——赚的是加盟商的钱 。
美宜佳便利店面向消费者 ， 但总部做的却是to B的生意 。 上世纪90年代 ， 同在糖酒公司旗下的美佳超市 ， 就是美宜佳加盟商的采购来源之一 。 而现在的美宜佳 ， 对接数家供应商 ， 并以集采模式低价采购商品 ， 再让加盟商以门店订货的形式买下 ， 赚取差价 。 而7-ELEVEN和全家这样的外资便利店 ， 靠的是加盟商利润分成 。
美宜佳背后的加盟商越多 ， 它对供应商的议价权越大 ， 赚的钱也就越多 。
从经营者的角度来看 ， 开便利店最重要的三个因素分别是供应、产品和选址 。 手头掌握数万SKU ， 还在广东境内拥有自建物流的美宜佳 ， 代表稳定的供应和商品 ， 让加盟商很难真的弃自己而去——大部分人无法通过集采获得低价商品 ， 更没有能力开发自有的高毛利商品 。
尽管吐槽着“进货价比别的地方要高” ， 但小王告诉「电商在线」 ， 不管是京东小店还是天猫小店 ， 进货价格其实都会比市场批发价略高 ， “商品最起码是有质量保证的” 。
每天凌晨两三点 ， 小王当天白天下的单 ， 就会从美宜佳江苏仓库成箱运进亲橙里店铺 。
强把控供应的同时 ， 美宜佳总部依旧”野生“ ， 给每个门店配了相应的自由度 。
距离这间美宜佳900米 ， 另一家美宜佳位于小区出口 。 它们同属于一个老板 ， 但两家店铺的经营状况很不一样 。
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“这边客流比较固定 ， 大多是附近居民 ， 不像亲橙里那家店自然流量大” ， 社区店店长阿玉对「电商在线」说 。
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因为人流量少 ， 货品消耗慢 ， 这间社区店的补货频率低于亲橙里 ， 两天一配 。 至于包子这类鲜食 ， ”进货数量要掌握得很好“ ， 美宜佳的面包和冷链商品不接受退货 。 一旦多下了订单 ， 就会面临损失 。
店铺能否盈利 ， 除了依靠店铺选址 ， 更多仰赖加盟商的经营能力 。 门店新开张的时候 ， 美宜佳会帮助门店进行第一次配货 。 但之后 ， 阿玉都要根据店铺的经营情况进货 ， “在我们这个店 ， 饼干这类充饥食品卖得不好 ， 辣条比较畅销 。 ”而亲橙里店20多个品类中 ， 酸奶和饮料占了门店大半部分 。
一家现代科技企业？便利店和前置仓、生鲜超市一样 ， 都以城市为单位滚动铺开 。
它们都讲究一个字 ， 鲜 。 生鲜超市要保证蔬果新鲜 ， 便利店里的盒饭、牛奶和冰激凌也需要有当地的供货体系和物流配仓 。 从外地仓库发货 ， 一方面无法保证鲜食的新鲜度 ， 也会推高成本——最终的成本和运费都会摊到货品单价中 ， 加盟商的利润因此被削薄 。 但贸然进入一个陌生城市设立仓储和办事处 ， 也意味着风险 。
因此 ， 美宜佳在完成早期扩张 ， 跨出广东时 ， 用的都是先开店 ， 后建仓 ， 邻省仓库发货的方式 。
福州开出第一家美宜佳时 ， 货物都从广东仓库发出 。 现在 ， 还没有浙江建仓的美宜佳则从江苏发货 。
但这种快速复制背后 ， 往往需要一个强大的支持系统 。
美宜佳发展23年 ， 按美宜佳董事长张国衡自己的方式 ， 被划分为4个不同阶段：PC阶段（2001年-2007年）、互联网阶段（2008年-2013年）、移动互联网阶段（2014年-2019年）、中台阶段（2019年至今） 。
几个阶段的变化 ， 其实代表着美宜佳不同的数字化阶段 ， 也意味着总部和加盟商的关系更紧密 。
在张国衡口中的PC时代前 ， 加盟商们采购和配货依赖于美佳超市、品牌供货商和批发市场 。 总部无法控制加盟商的进货渠道 ， 一旦门店商品质量出现问题 ， 容易对品牌产生影响 。 但美宜佳在PC时代引入的信息系统和物流系统 ， 让门店实现了统一报货和采购 ， 解决了门店之间货源的问题 。
而美宜佳从2017年之后在全国范围内的快速布局 ， 则是因为微信和支付宝的普及——它们是了解消费者的工具 ， 这样才能反过来整合上游的供应链 。
“今天的美宜佳 ， 已经不是一个传统企业 ， 而是一个数字化驱动的现代科技企业 。 ” 中国连锁经营协会常务副秘书长王洪涛 对「电商在线」表示 ， “短期内 ， 美宜佳的模式还会继续快速发展 ， 也许在所谓的天花板出现之前 ， 美宜佳已经完成了突破 ， 走向了另一条新的道路 。 ”
便利店之王的下一步
东莞起家、城郊突围 ， 下沉市场是美宜佳的主阵地 。
这两年 ， 上海和深圳市场饱和 ， 日系便利店也在”向下“发展 。 全家此前计划2020年前在全国开出7500家门店；7-ELEVEN则表示每年会新开30-40家门店 ， 罗森的动作更加迅猛：去年开始先后在江阴、湖州等地开店 ， 今年8月2日 ， 它又和唐山本地的零售商金匙实业合作 ， 开出首批6家便利店 ， 并计划三年在唐山及周边发展百家罗森 。
但实际上 ， “美宜佳和日系便利店的定位和目标顾客并不相同 ， 所以两种模式还不会直接产生正面竞争 。 ”王洪涛说 。

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日系便利店加盟费高 ， 商品单价也略高于本土便利店 ， 因此很容易受限于一座城市的经济发展状况和人口密度等因素 。 即便进入了二三线城市 ， 也难走出中心城区 。
而看起来粗糙、野生的美宜佳 ， 因为相对较低的加盟门槛 ， 以及稳定的货源和全国化布局 ， 成为城镇夫妻店升级的目标 。
去年5月 ， 张国衡公开表示 ， 美宜佳将从渠道商转变成服务商 ， 要开始做中台 。 从这个角度来看 ， 美宜佳面临不是外资便利店的竞争 ， 甚至不是传统便利店们的竞争 。 它们的对手更像是阿里、京东甚至苏宁这样的大厂 。
不管是已经覆盖100万家便利店的阿里零售通 ， 还是最近又入股了厦门见福便利店的京东 ， 都在以系统改造 ， 或挂牌的方式收编夫妻店 ， 希望这个离社区和人群更”近“的场景成为线上流量的补充 。
消费者们 ， 并不介意街角的那家便利店究竟是什么品牌 。 走到那里需要多久、店里有没有我想要的那件商品 ， 才是他们在意的问题 。
后一个问题 ， 则取决于谁更懂消费者 。 前一个问题 ， 由占据社区和街角的店铺们决定——他们看中的是挂上谁的牌子 ， 能让自己赚到更多钱 。
美宜佳在广东20多年的经营 ， 积累了口碑 ， 一时半会难以被挑战 。 店内的鲜食也是天猫小店或京东小店缺乏的 。 但互联网大公司们的优势也很清晰 。
最近一则京东便利店招商加盟的广告上 ， 第一条加盟优势写的是”选址评估“ ， 而加盟美宜佳 ， 需要店主自己做选址 。 从几家美宜佳的采访来看 ， 门店选品基本上还是依据店员的个人经验和感觉 ， 而天猫小店背靠的阿里大数据 ， 能精确到一个社区居民的构成和喜好 ， 这是任何便利店都无法比拟的条件 。
电商巨头们更响亮的全国知名度、已经覆盖全国的物流仓配 ， 以及更丰富的商品供应链 ， 都是未来可能说服夫妻老婆店们 ， 挂上”天猫小店“或”京东“招牌的理由 。
便利店始终被认为是电商无法取代的业态 。
它们过去和现在做的 ， 更多是等顾客经过 ， 顺便进门买烟酒饮料和鲜食 。这个前提下 ， 选址无比重要 。
但当“ 30 分钟达” 已经成为一种常态 ， 即时消费更容易被同城零售满足 ， 便利店的商品结构已经因此改变 —— 日用品占营收比下降 。更重要的是 ， 便利店的概念也会变的模糊 。尤其当互联网大厂们入场后 ， 便利店可以是社区团购的入口 ， 也可以成为即时配送的前置仓 。
从最近京东入股见福、阿里传入股喜士多的新闻来看 ， 我们也不难想象超级便利店和电商平台们合作的从这个层面看 ， 这才是互联网巨头们对便利店行业的颠覆 。


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