江苏龙网

  1. 首页 > 人文 > >

狂奔、摔跤、复盘，VIPKID放弃烧钱


狂奔、摔跤、复盘，VIPKID放弃烧钱
在线青少儿英语教育品牌VIPKID创始人兼CEO米雯娟在公司内部 ， 是较少出面开会讲话的存在 ， 但2019年12月 ， 米雯娟开了一场长达三小时的内部会议 ， 她分别点了七八位高管问了同一个问题——你知道VIPKID的客单价是多少吗？
这场内部会议的背景是当时VIPKID深陷负面旋涡 ， 经历裁员风波、资金链疑云、投资方出面救场 ， 随后公司进行组织优化、效能提升、成本缩减 。 据第一财经采访人员了解 ， 目前VIPKID已将高达8000元的获客成本缩减至3000元左右 ， 员工数量从11000人变成7500人 ， 人效提高一倍 。
8月18日 ， VIPKID宣布公司单位运营利润（UE ， Unit Economic model ， 即单位经济模型）连续两个季度为正 ， 90%渠道首单实现盈利 ， 获客成本同比降低45% 。 成立七年 ， VIPKID融资总额累计超过10亿美元 。 UE与传统的净利润的区别主要在于没有加管理费用这一项 ， 是教育行业经营情况的一个衡量指标 。
在接受第一财经采访人员采访时 ， VIPKID联合创始人、总裁张月佳表示 ， VIPKID已经过了不计成本烧钱投入的阶段 ， “除非烧钱带来的规模能够成为竞争壁垒 ， 否则这种投入没有价值 。 如果当初没有盲目跟进行业竞争 ， VIPKID早在2019年就实现了盈利 。 ”
持续优化组织
2016年 ， 米雯娟与投资方预估当年收入只有三亿 ， 结果团队拼到了十个亿 。 从此“销售文化”被深刻打入VIPKID的组织 ， 内部人士对第一财经采访人员回忆称：当时团队目标很单一——就是收入增长 ， 销售团队在短时间内也进行了大规模扩张 。
2017年至2018年便有投资人提醒米雯娟要注意效率问题 。 2018年6月 ， 云锋基金合伙人李娜提醒米雯娟 ， 公司产研团队超过1000人 ， 对于一家教育服务公司来说太庞大了 ， 但公司并没有跑出规模效应 ， 意味着人效太低 。 2019年年初 ， 米雯娟终于意识到效率再不抓就晚了 ， 但开始推动时才体会到组织阻力 ， 为此公司开了很多工作坊、管理干部会 。
2020年4月 ， 米雯娟复盘称 ， VIPKID在打磨产品、保证品质这条线上一直非常慢 。 但在效率和规模上做反了 。 应通过效率的快带动规模的快 。 后来米雯娟在内部反复强调 ， 2020年最重要的目标是扭亏为盈 ， 实现“一节课赚一块钱” 。
此番艰难地实现两个季度UE转正 ， 张月佳将其归因于三方面：战略目标清晰化 ， 品牌势能带来续费率及转介绍率促使获客成本大幅下降 ， 以及公司管理体系与组织变革提高效率 。 VIPKID员工对第一财经采访人员表示 ， 最直接的体会就是“工位都收紧了” 。
UE与传统净利润标准的区别主要在于没有加管理费用这一项 ， 是教育行业经营情况的主要衡量指标 。 此处所谓“管理成本”具体包括人力成本与技术成本 ， 在教育行业内 ， 投入成本逐年降低 ， 使得管理成本随时间增长而递减 。
2020年由于疫情影响 ， 在线教育行业被动增长一波热潮 ， 但张月佳对第一财经采访人员表示 ， 疫情对VIPKID扭亏为盈的影响不是很大 ， “行业赚钱考验的不是热度 ， 而是运营能力 ， 2019年10月的WeWork事件证明了UE如果做不正 ， 盈利是不可持续的 。 ”
而过去的VIPKID可以算是在线教育行业烧钱竞争的代表 ， 张月佳称 ， 过去VIPKID敢烧钱 ， 是因为对于自身所瞄准的独特赛道群体——高客单价用户来说 ， 其试错成本很高 ， 在保证质量与服务的前提下 ， 带来的转化率与续费率也高 ， 但其他价格过低的竞品用户试错成本很低 ， 过分烧钱未必能形成壁垒 。
精细化运营背景下 ， VIPKID的声量低了很多 。 张月佳称 ， 每年二三月、八九月是行业重要的投放期 ， 公司也做好了准备 ， 但具体投放额度不便透露 。 相较过往粗放式烧钱补贴 ， 张月佳称今年将进行品牌与渠道升级 。


推荐阅读


上一篇：澎湃新闻|招商银行董事长更迭：李建红辞任，缪建民将接棒

下一篇：企业|百济神州高级副总裁汪来：未来十年是中国生物制药的黄金十年