产品|一次性代购经历学到的运营经验护肤品|经历|海南|服务|免税

_原题是：一次性代购经历学到的运营经验
编辑导语：很多人在买化妆品时选择代购，不为别的，就因为便宜；做代购也要技巧，要让别人相信你的产品，你的推广策略得对，才会吸引更多的客户；本文作者分享了自身的一次代购经历，我们一起来看一下。

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“海南？还是大理？海南热，大理累，你们选择！”
“海南虽然热，但机场免税商品是真的便宜。 ”
上面的对话发生在我与部门小伙伴决定去哪里玩的场景，于是大家欣然决定去海南玩，当时我的想法：去潜水，她们的想法：去代购。
于是我们用了一个下午确定好行程，买了机票，规划游玩项目。
当时我有个疑问：代购去香港不近一些吗？为啥费尽心思跑海南？
于是我搜索了一下海南代购价格，发现了一个APP ，离岛免税；疑问瞬间解答了，看完之后，我决定也开始我一次性代购生涯。
对于我而言，产品分为两种：有形的产品&无形的产品。

有形的产品：可以看得到、摸得着的产品；例如：商场陈列的护肤品；
无形的产品：看不到、摸不着的产品；例如：商场代买护肤品的服务。

而本次我所售卖的就是我去免税店代买护肤品的服务，这是一件无形的产品，简单来说我卖的就是我的服务。
那么就产生了一个问题：谁会为我的产品买单呢？我的服务对比其他代购的优势在哪里呢？
第一个问题很好回答，就是那些想要寻求低价，但又无法寻找到优惠渠道的用户。
第二个问题，我思索了很久，将我的优劣势列举出来：

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因为未使用过护肤品，因此对于护肤一窍不知，同时对于价格也不清楚，即使我的优势有四条，也弥补不了劣势的缺失。
因此第一步，我需要弱化掉我的劣势；未使用过护肤品这一点无法短期内改变，因此我需要塑造的是，虽然我未使用过护肤品，但是我对护肤还是了解的。
于是我去小红书上检索了相关的护肤知识，并且询问了很多身边朋友，关于护肤的心得；例如：护肤的步骤、好用的精华、适合干皮的护肤品、常用护肤品推荐等等。对于不清楚价格，可以通过查询离岛免税APP获知，并通过小红书、其他代购朋友圈了解价格区间。
第二步，则是反复强调我的优势，通过不断跟人强调我要去海南这件事，不断述说海南免税有多便宜，让人形成一种印象：她要去海南购物，并且很便宜；而踏实实在，任劳任怨，则是靠平时一点一滴积累的印象。
如果你卖的是无形的产品，你的服务，那么一定要塑造一个人设IP；而我本次塑造的人设——踏实实在、任劳任怨为大家寻找便宜优惠的护肤品代购形象。
千万别以为塑造了一个人设IP就已经成功了，这只是代购生涯的第一步，因为我的服务建立在有形的产品之上；因此也会涉及到产品选品问题上，什么样的产品她们愿意买？
【产品|一次性代购经历学到的运营经验】一、选品 1. 回到上面的问题：什么样的产品她们愿意买？
首先，我查询了一下APP上畅销排行榜：

海蓝之谜修复精华萃；
资生堂ANESSA防晒乳套装；
肌肤之钥光凝妆前霜。

当时认为既然是畅销，应该好卖好代购，但当我跟身边人推销这些的时候，除了ANESSA防晒乳套装比较受欢迎以外，其他都不感兴趣；理由：海蓝之谜太贵，肌肤之钥不用。
通过这里我总结了，产品要符合用户需求，畅销不一定就是我要的，符合用户需求才是最重要的。
然后，因为选择畅销产品并不顺利，于是我询问了身边一位朋友，常用什么护肤品？
小黑瓶、小灯泡、兰蔻粉水套装，于是我又询问了其他人，这些有人需要吗？
除了小黑瓶，其他两样没有人需要，理由：小灯泡不是常用的，太贵不敢轻易尝试。
第二次选品总结：产品要符合目标人群、有一个人用并不一定适合所有人用，符合目标人群才是关键。
最后，我选择了一个最常用的方法，通过问卷调查方式，收集目标人群想要的产品，选择即符合目标人群，又符合需求的产品。
选品的同时，也给产品定价，我代购服务价格：每件产品在优惠价格基础上加20-30元不等，有些代购会在优惠价格基础按照比例来加，当然丰俭由人，根据自己的服务来定价。

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裂变
2. 产品选了几样，那我如何宣传售卖呢？
最初的时候，我的重点在于我去海南代购的商品便宜，并且货真价实，于是我很认真的做了产品各平台比较图，为此我还沾沾自喜。

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当我发给朋友时，得到的回复如下：

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在我为自己的聪明机智沾沾自喜的时候，一盆冷水泼下来。
确实，朋友圈的代购没有发表格的，都是图带价格，怎么在自己做代购的时候，就把自己所学的给丢了；做SEM创意的时候，往往高级创意带图片的点击率要高于文字的普通创意，图片越精美、样式越新颖，点击率就高；只有当网民想要去了解你的产品，才会有后续的转化。
所以，我要让用户先看到我的产品，这就离不开产品的宣传——好的文案、好的产品图，是宣传奏效的根本。
于是我开启了我的做图之路：

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嗯，该有的都有了，但还是被朋友说：太丑了。
于是更改了三轮之后，最终定版。
总结经验：

产品图片清晰；
优惠价格突出。

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现在产品图已经设计好了，于是就要进行宣发了。
由于我们的目标人群在朋友圈，于是代购的第一条发圈很重要。

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突出重点内容：

真实去海南，人肉背回来；
代购价格优惠；
先收全款。

贵精不贵多：文案不用发太多，但是要贵在精心编辑。
于是将这些产品图，早上8点、中午12点、下午6点半发一次；为什么选择这个时间发圈？
因为这个时间符合朋友圈的刷圈规律，在通勤的路上和中午吃饭的时间，大家有整块的时间可以浏览选择，时间要发对；还有不要在同一时间段发多次，频次要合理。

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裂变
相信大家也发现了，代购所赚取的利润，除了跑腿费以外，还有折扣差价；而免税商品大多需要凑够五件才能享受折扣，这就需要我不断的拉新裂变。
于是后期我所上的商品都是两件一套的产品，这样除了优惠以外，还能通过这种产品进行裂变凑单；当有些人只需要一瓶的时候，她就会去拉身边的朋友去凑单。

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我拉新裂变的方式主要有三种：

客户自己找人凑单；
同事代购一起拼单；
现场直播凑单。

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我上面的方式，如有雷同，那是真的好用！
其实关于裂变还有很多方式，给大家另外的参考，发送红包，选择前三名给与不同优惠，例如：最佳手气——免代购费，并赠送旅行套装；第二名：部分产品直接8.5折优惠；第三名：代购费减免；这些方法仅供参考，详细使用方式根据你的具体情况来使用。
二、盘活
当我以为从海南回来，我的代购生涯就此结束的时候，同行代购告诉我，你的代购才仅仅是个开始——因为海南免税商城可以补购，意思就是你可以通过补购邮寄的方式补购商品，折扣跟在机场购买的差不多，可能有些折扣会更低。
于是我结合七夕节日，在群里互动激活目标人群，发热销产品图片激活人群需求，就这样开启了我半年复购生涯。（因为条例规定，只能在半年内进行复购，并且每人每年的免税额度只有10万元，但已足够用）。

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为什么这次想写这次的经历，其实我是从这次经历当中，对于运营有了一些认知，运营的最终目的，是将利益最大化的变现。
通过代购，我好像被打通了一条任督二脉，仿佛只要给我一件产品，我能通过运营将它卖出去，最后给大家做一个总结。

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当然最后要说明一点，我并不是倡导大家都去做代购，我在回来的路上都跟同事说，我可能不会做代购了，因为累。
写下这些是想总结我从代购上学到的一些运营经验，是种心得，也做为分享。
如果你们觉得这些经验无用，那希望我分享的优惠渠道对你们有用。
还是我朋友圈的那句话，护肤是真贵，免税真便宜，代购要想做的好，方法还得自己找。
本文由 @Keyleen 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。
题图来自 unsplash ，基于CC0协议