马云|他是马云的信徒 自己创业后 对马云的看法变了( 三 )
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与华为、VMware等巨头正面刚
骞云科技能做起来，是不是运气使然？方礼认为不是 。但在起步阶段，他的运气不错 。
女儿同学的父亲听说邻居兼同学家长的方礼所做之事，就推荐他交行信用卡中心正在招标，可以试一试 。2017年年底，骞云科技拿到了交行信用卡中心这个项目 。当时与他们竞争的有华为、VMware等巨头，骞云为何能拿下？
那时候的骞云科技还在上海的众创空间办公，交行信用卡中心一度认为公司会不会不太正规、规模不大，方礼立马找了现在的办公地点 。参与投标的过程中，他也受到了冲击 。“竟然有竞争对手报价20万，其余几个也都比我们低，我当时懵了 。我的价格是他们的8倍啊！”
随着近两年云计算的深入发展和加速落地，云平台已经成为更多行业用户的基础环境和业务承载平台，国内越来越多的行业客户认识到其价值 。公有云、私有云、云原生及底层基础架构日趋复杂，管理难度越来越大，企业对云管理平台的需求也逐步迫切 。云管理平台（Cloud Management Platform，CMP）是由 Gartner 最先提出的企业云战略中一种产品形态，它最大的价值在于改变了传统的资源交付模式，实现IT服务从资源到服务的转型 。一
个好的云管平台是贴合用户实际需求的，它在提升IT资源利用率基础上，实现了资源的统一视图管理，并且实现与企业内部流程的融合和交互，最终实现云平台的自服务 。随着云管平台的火热，更多的厂商也布局这一赛道，包括阿里、百度、华为、Google、微软等云厂商 。“但有些专注只做云管，很多公司的产品比较广” 。
顾翔说，“以前，交行信用卡中心的员工如果需要云分析或者数据库，要写邮件，邮件里写清楚我要什么，为什么要，多大规模、多少资源，来跟部门经理汇报 。部门经理同意后再交给IT部门，IT部门去看这到底是是要干什么用，人工分析预算，然后分解、测试，最后交给申请的人 。这是一套典型的流程 。而我们呢？把所有可能要用的呈现给用户，要什么自己选，相当于在手机上下菜单，下了这个菜单之后，后面有机器就会直接做出来 。而且整个生产的过程全部可以看到 。通过我们平台让整个选择、决策、策略做到最优化，省人力、物力、脑力，也就提升了效率 。”
交行信用卡中心认为骞云的理念与他们的需求最相近，而且能做到需求快速响应 。“他们要的是好的产品、服务，不是低价低质的东西 。先进的云资源管理能让客户节省不少时间，时间比钱更重要 。”
之后，骞云又拿下了交通银行总行的项目 。“原来交总行IT资源交付环境复杂，审批流程长，获取资源从申请到拿到的需要大半周或更长时间，用云管平台后时间缩短到半天或者几十分钟，并通过平台把各部门需求关联串接起来 。”交行的领导对效果比较满意，后续将云管理的范围进一步扩大到多个环境，也交给了骞云 。
顾翔还记得，交总行在具体选哪一家供应商时，下发任务，让投标的厂商测试角逐，还在中途增加新需求，最后包括华为、华三都出局了 。“这个项目也提振了我们的信心，至少在金融领域，不会有客户再质疑我们能力 。”BAI投资人邢曜鹏回忆，“去年年中中第一次见方总，是我主动找到了他们，因为之前关注很长时间了，这个行业圈子就这么大，大家口口相传，在找到方总前，基本已经决定了 。”
方礼的目标是做中国的Service Now 。这是一家SaaS服务商，成立8年化后在纽交所上市，市值达到29.5亿美元；此后又用4年时间，成为全球第三大SaaS公司 。
方礼回忆，“零几年，我还在惠普时，就在云管理，那时的Service Now还不存在，很小很小，只是他在发展过程中就把我在的那个惠普的部门打地落花流水 。
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