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青年|经销商捆绑住客户的核心利益，还愁找不到增量吗？


作者：李锋
我在上一篇文章（经销商做好这些 ， 你80%的客户都愿意下单！）里面提到一点 ， 客户有一个顾虑 ， 就是挣不挣钱的问题 。 今天要谈的话题 ， 就是对这个问题的细化延伸 。
业务员上门拜访客户下订单 ， 客户最关心的问题就是卖你的产品挣不挣钱 。 从这个核心点出发 ， 业务员要做的就是跟客户讲利润故事 ， 通过捆绑客户的核心诉求 ， 实现销量增加 ， 拿更多订单 。 让原来下五箱的 ， 现在下十箱；原来下十箱的 ， 现在下二十箱...
还是那句话 ， 业务员看似每天都在做重复的事情 ， 但是很多细节是需要业务员去注意的 ， 如何让客户知道我们是在为他的利益着想 ， 跟业务员的沟通技巧是有很大关系的 。
如何让业务员通过沟通 ， 捆绑客户的核心利益实现增量 ， 我总结了三个方面 ， 希望能给各位经销商老板一些启发 。
青年|经销商捆绑住客户的核心利益，还愁找不到增量吗？
本文插图
-01-

利用品牌优势打开销量
在拜访客户的时候 ， 业务员首先要知道自家产品的优势 。 代理一线品牌的 ， 就要告诉客户一线产品的优势在哪 ， 要学会客户算笔账 。

首先 ， 一线品牌销量大 ， 月总利润大 ， 资金回报率高 。 以粮油为例 ， 你卖杂牌 ， 1桶油可以赚到15元 ， 一箱赚60 ， 一个月只能卖掉两箱 ， 月利润就120块；但是你卖知名品牌 ， 一桶就转5块 ， 一箱赚20 ， 一个月能卖10箱 ， 月利润200 。
而且一线品牌周转次数也更高 ， 资金回报率高 。 为什么二批商都喜欢卖一线畅销品？原因就是一线品牌周转快 ， 能赚到更多钱 。 一线品牌 ， 一个星期能卖四箱 ， 一个月能周转四次；卖其他品牌的产品 ， 一个星期卖一箱 ， 周转非常慢 ， 一个月才周转一次 ， 还很容易导致产品滞销 ， 造成更多的损失 。
其次 ， 一线品牌产品不怕压货 ， 作为头部品牌 ， 压货反而利润更大 。 因为头部品牌一般很少会降价 ， 只会涨价 ， 比如你这个进货没卖完 ， 下个月可能就涨价 ， 你反而赚得多 。 相反的 ， 杂牌子出现压货 ， 厂家往往也不负责任 ， 最后滞销 ， 还是亏损的 。
这是代理一线品牌如何在终端利用品牌优势实现增量 ， 对于非一线品牌 ， 首先要做的同样是找优势 ， 谈利润故事 。
非一线品牌在动销和影响力上相对差一点 ， 但是在价格和利润空间上更有优势 。 业务员好利润好这两个优势 ， 让客户进更多货 。

举个例子 ， 一瓶知名品牌矿泉水能挣0.5元 ， 但是我的矿泉水一瓶能挣2块 ， 是它的4倍 ， 通过放大数据 ， 让客户看到巨大的利润空间进货 。
-02-
通过促销政策打开销量
很多客户觉得促销政策是理所当然的 ， 然后在算利润的时候没把这些政策算进去 。 客户不重视 ， 但业务员一定要重视这件事 ， 在计算利润时促销也要算进去 ， 告诉客户促销政策是送给他的纯利润 。
还是以粮油为例 ， 大豆买6赠1 ， 一桶油60块 ， 这60元对客户来说就是纯利润 ， 每次进6箱货 ， 一个月赠送4桶 ， 就是240元 。
很多终端老板没有算这个账 ， 业务员一定要帮他算 ， 甚至可以随身带个计算器 。 业务员要从老板关心的利润问题 ， 打开销量 ， 实现增量 。
陈列奖励 ， 进货奖励 ， 割箱、专背、地堆费用等都是小店老板的净利润 。 这些政策业务员表述好了 ， 都会有事半功倍的效果 。 业务员拜访时 ， 可以跟小店老板这样说 ， 老板我又来给你送钱 ， 上季度的地推陈列的费用给你送过来 ， 今年这些费用还有 ， 卖我家的产品划算 ， 有这么多净利润 。
如果月销量达标5万元 ， 可以支持在店里上促销员 ， 帮你卖货 ， 多卖货就多挣钱 ， 还能帮你接货 ， 整理陈列 ， 营业员费用就省了 。

还有特殊协议、达标返利 ， 专卖协议返利 ， 给老板带来的也都是多挣的利润 。 比如 ， 跟终端小店签月度、季度返利协议 ， 一个月卖500元的货 ， 多少返利 。 通过跟客户签订协议 ， 多给他钱 ， 促使客户卖更多你的货 。


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