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罗永浩直播带货处处是“坑” 商家为何还抢着赔钱赚吆喝？( 二 )


号称致力于为中国一亿女性提供终身成长解决方案的女性成长平台Momself，在今年6月17日和淘宝教育、知名主持人李湘合作做了一期直播带课，推销其付费产品“肌肤抗衰课”，开售3分钟就售空500份 。
金金告诉第一财经采访人员：“这次直播的坑位费是5.8万元，佣金(为销售额的)10%，因为是和淘宝教育的合作项目，所以坑位费和佣金比行业平均水平略低，加之音视频类的知识付费产品不同于其他实体商品的属性，做直播带课相对的利润空间会稍高一点 。”
“就像我们优势挖掘课程，也配备了相应的低价引流课程 。这些引流课程研发、人力的投入是非常大的，单个产品上看，的确不赚钱，但是能够帮我们带来优质的流量，做后续转化来实现营收 。”金金说 。
Momself尝试在抖音号上先以低价直播带货，然后把客户引流到自己的平台上，创造客户黏性，实现从低客单价到高客单价的转化 。
“我们刚开始时在抖音上用‘崔璀有办法’这个号直播，开播的时候只有3000多个粉丝，推出9.9元的个人优势评测课，播了一周卖了1600多单，转化率6%，然后通过把抖音上的客户引流到自己的平台，由MomselfCEO崔璀来给这些客户做直播，通过分享知识、案例的形式，来做高客单价课程的转化，课程转化率最高达到40%，平均也有20%，属于行业内非常高的 。”金金说 。
处处是坑
直播带货的魅力吸引了大量商家涌入，但不少初涉该领域的商家也不免踩坑，交上第一笔学费 。
直播带货圈内流传一个“商家翻车指南”，总结了各大主播的坑位费和提成价格、带货水平如何 。
这份指南中充斥着商家对直播带货的“吐槽”：“辛巴太火了，很多假的招商，擦亮眼睛 。报团长的都是骗子，最好是通过熟人介绍 。辛巴公司真正的招商人员不是很活跃，他们不缺品牌，但是骗子很活跃，很多假的招商群骗淘宝客佣金 。”“300万粉，整场在线2200，其中2000是机器人，整场进店流量400+人次，呵呵呵呵，卖货基本靠吼，看得人尴尬，巨坑无比，全是假粉 。”“骗钱的，卖不出货 。直播间大部分是托 。说保ROI，保不到也不给退款，最后还威胁给店铺拍单刷差评 。”“坑位费5万，才卖了1.5万 。”
虽然这个所谓指南中的内容可能含有一定的水分，但也映射在当下直播带货火爆的场景下其中的坑，常见的骗局是“团长骗局”、ROI(投入产出比，电商的ROI=销售金额/花费)骗局、虚假宣传、刷单等 。
所谓“团长骗局”就是团长(淘宝客)通过伪造订单，骗甲方公司签服务协议，赚取服务费；也有些MCN机构向甲方企业会承诺高ROI回报，但如果达不到，也只部分退款，甚至不退款；为博取高收入，直播间刷单造假屡见不鲜，粉丝、观看人数、点赞、互动都可以低价批量购买 。
与ROI最密切相关的是直播带来的直接转化率，许多商家都曾被广泛宣传的直播“秒光”等数字神话所触动，对这种转化率满怀憧憬 。但实际上，转化率是直播带货中既被看重又不能明说的一个敏感点 。据抖音内部人士透露，抖音转化率一般是千分之几点 。
做养生茶生意的孟凡(化名)还在犹豫要不要为自己的产品直播带货 。
“中药养生茶的主播提成达到50%多 。我甚至了解到，有些养生茶品牌给主播及其背后的MCN机构提成率达到70% 。商家采用的办法就是不断压缩产品成本 。因为我所做的养生茶成本较高，没办法走低价路线，所以现在还在观望直播带货的情况 。”孟凡向第一财经采访人员介绍 。
随着市场的需求增大，直播带货的成本也大幅提高 。孟凡告诉第一财经采访人员，年后找抖音排名前20的主播直播带货的价格比年前大幅增加，甚至翻倍 。较高的投入和难以预料的回报，让他对直播带货持谨慎态度 。
缺乏行业标准、大量“买粉”现象、数据真假难辨也是孟凡担心的一个坑 。
“虽然直播带货当天可以给出漂亮的数据，但后续到底退货有多少，并没有权威的统计和发布 。”孟凡说 。


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