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一起看日报|却彷徨了，他们使了个直播大招( 三 )


张卓高透露 ， 董明珠直播开始前 ， 他们都会提前从线下渠道拉拢流量 ， 比如给用户发专属二维码 ， 用户在直播间买货的订单 ， 会分配到对应的经销商 ， 相当于借董大姐的流量帮经销商完成了线上销售 。 之后 ， 格力会根据分销码来给经销商们返利 ， 比如一台挂机空调返50元 ， “这一部分利润加上空调安装费 ， 比我们原来想象得更好 。 总体来说我不会抵触直播这件事 ， 以前格力只有专卖店和经销商体系的日子已经过去了 。 ”
除了格力 ， 家电企业TCL最近也频频亮相于各大直播间 。 除了薇娅、李佳琦、罗永浩这样的当红主播带货 ， TCL实业控股CEO王成也亲自下场 ， 辗转于天猫、国美、京东、快手等各大直播平台直播间 ， 用高密度露脸带货 。
不过 ， 到底这能真正带来多大的销量增长？海尔张瑞敏曾直言不讳说：“直播带货就是打价格战 ， 没有什么新鲜东西 。 ”细想起来 ， 过去家电企业在卖场里的价格大战 ， 这次发生在了直播间 。
而如果企业没有董明珠这样的流量王 ， 而要请像薇娅、李佳琦这样的头部主播 ， 坑位费加上佣金至少都是百万元起步 ， 再加上直播间大幅度的折让 ， 很多企业最后都只能落得个“赔本赚吆喝” 。
一位TCL高管认为 ， 单从转化和卖货来讲 ， 直播是没有特别大的油水 ， 但是在品牌和产品的宣导上存在一定价值 。 而且就跟电商刷单一样 ， 直播能营造一种热卖环境 ， 可以助推消费者成交 。 但是目前行业都在探索 ， 到底有多大的价值 ， 需要长周期来看 。
一起看日报|却彷徨了，他们使了个直播大招
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图/视觉中国
围捕私域流量
一边是直播带货 ， 另一边 ， 企业也在搭建另一条“流量渠道” 。 格力销售人员林俊宁对AI财经社称 ， 现在自己的首要任务就是帮助格力经销商把社区流量做起来 。 简单来说 ， 就是靠建立微信群 ， 在其中搞优惠、团购为主的一种线上营销方式 。
“我们之前没搞过 ， 看到一条街上的母婴店搞得特别不错 ， 他们把周围几个小区扫街建群 ， 还雇了一个团长来管理 。 还有水果店 ， 会直接从产地采摘 ， 直接运到社区 ， 没有中间环节 ， 利润也保障了 。 ”林俊宁表示 ， “眼看着别的店都做起来 ， 我们也不能再闲着了 。 ”
这样的团购对于格力这样的企业而言 ， 量大了 ， 比如800户或者1000户 ， 就可以向公司工厂申请一批订单 ， 这样价格会降下来 ， 经销商和客户还能得到实惠 。
林俊宁告诉AI财经社 ， 现在他们正在跟同一条街上的蛋糕店、水果店、母婴店、服装店联合起来做社区营销 ， 大家可以一起做活动 ， 互相导流 。
他举例 ， 有个二姐开了一家童装店 ， 生意特别好 ， 每次在群里发个消息“你们团购的一批蔬菜到货了 ， 开始领蔬菜” ， 顾客就像赶大集一样在门口排队领 ， 效果非常好 。 “说白了 ， 现在大街上的店铺缺的是流量 ， 你没有流量就不行 。 ”
林俊宁称 ， 现在策划的社区营销仍是以微信群为根据地 ， 但是他们也在打算自己创建一个平台 ， 在这个平台上 ， 客户能看到店铺里面所有的产品 ， 不只是格力 ， 还有蛋糕店、服装店的产品 。
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图/视觉中国
对应格力一线员工林俊宁的话 ， 代理商张卓高表示 ， 线下店不再只是一个单纯卖货的 ， 而是会慢慢转变成一个服务商 ， 将线下线上融合起来 。
“这是发展的必然趋势 ， 不是谁能阻止的 ， 要适应市场 。 ”格丽思也瞄准了私域流量 。
任志称 ， 他们把一部分营销预算花在了建立独立站上 ， 面向各类买家 ， 他解释“其实就是国内说的私域流量” 。 而私域流量能围捕更多类型的客户 。
他告诉AI财经社 ， 以往格丽思合作的都是大买家 ， “接的都是1000、2000台的订单 ， 今年疫情改变了我们的思路” 。 他表示运营私域流量的过程中 ， 会分不同类型的客户 ， 除了常规的大买家 ， 他们也开始接受小型批发商的订单 ， 他们往往是购买几十台、一百台机器 。


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