钟薛高如何四两拨千斤？( 三 )
“现在推到市场的产品有30种左右 ， 但里面有20种要么是限销限量的话题款产品 ， 就卖一天 ， 要么是季节性产品 ， 就卖一季 ， 都是短期产品 ， 以后很长时间都不会再生产 。 ”林盛告诉零售君 。
绝大多数中国老牌冰淇淋企业通常会有庞大的SKU ， 几十甚至上百个 ， 都是企业在经营过程中 ， 日复一日 ， 年复一年 ， 积累起来的 。
在林盛看来 ， 多不一定好 ， 从材料采购、生产到仓储运输 ， 需要付出很多 ， 不仅是效益上不经济 ， 产品质量也难控制 。
“跑去线下看一看奶茶店和餐厅 ， 你会发现好的餐厅通常没有特别厚的菜谱 ， 菜品数量远远低于一般餐厅 ， 因为它要集中精力把菜谱上的产品做到极致 。 ”
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全新的营销方式
华特·迪士尼与米老鼠共眠的日子 ， 可可·香奈儿的传奇人生 ， 可口可乐锁在保险柜里的神秘配方……讲好故事 ， 是品牌必不可少的环节 。
与财大气粗的老品牌相比 ， 新品牌要将大部分资金用于研发产品 ， 因此必须利用抖音、快手、小红书、微博、B站等互联网社交内容平台做营销 ， 而效果也十分显著 ， 一些年轻品牌脱颖而出 ， 在消费者心中的价值很快便追平、甚至超越老品牌 。
以喜茶为例 。 喜茶被誉为“茶饮中的星巴克” ， 从广东江门的一家街边小店 ， 发展到融资估值160亿元 ， 并开始为上市做准备 ， 只用了8年时间 。
喜茶的套路在于 ， 利用社交网络快速传播 ， 短时间内种草大量的用户 ， 并引导购买；用户拿着喜茶的被子拍照发朋友圈后 ， 形成了社交口碑并迅速传播到大众视野内 ， 从而达到了“酒香不怕巷子深”的效果；后续再借助资本力量积极扩张 。
喜茶压中了新式茶饮的增量部分 ， 并重新定义茶饮市场 ， 而钟薛高则用相似的营销方式 ， 瞄准健康冰淇淋的增量市场 ， 主打零添加 ， 拒绝香精色素、稳定剂、乳化剂和胶体 。
据市场调研公司英敏特（Mintel）的报告显示 ， 2014年 ， 中国冰淇淋消费量超过美国 ， 跃居全球第一位 ， 但我国人均冰淇淋消费水平显著低于日本、美国、瑞士、澳大利亚等发达国家 ， 这说明中国冰淇淋市场有巨大的增长潜力 。
而据欧睿国际（Euromonitor International）的调查 ， 蒙牛、伊利、联合利华旗下的和路雪、哈根达斯占据了中国冰淇淋市场的半壁江山 。 鉴于冰激凌市场的巨大发展空间 ， 剩下的一半市场给创业者们留足了发挥空间 。
与喜茶线下店起家的做法不同 ， 去年钟薛高才开始接触线下销售渠道 。 线上销售稳定之后 ， 8家线下门店逐步开业 ， 暂时只卖三款产品 。
过去 ， 林盛认为 ， 把渠道放到线下有一个弊端——不知道是谁买走了 ， 无法产生数据 ， 也无法指导运营 。 然而 ， 线下流量也不能不要 ， 于是产生了“线上电商+线下门店+线下快闪店”相结合的模式 。
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电商店是销售主力 ， 线下的作用则在于品牌推广 ， 为线上旗舰店导流 。 “快闪店90%都是试吃 ， 让大家来品尝钟薛高 ， 打破一个体验门槛 ， 不指望它收回成本 ， 也不指望它卖货 。 ”林盛说 。
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