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泡泡没有故事的泡泡玛特凭什么年赚4.5亿？( 二 )


完成这一步需要满足两点：消费者有购买的动机 ， 以及消费者有购买的能力 。 动机即上一步 ， 触发消费者的购买欲望 。 能力则是让消费者能够轻松购买产品 ， 降低购买门槛 。
据招股书中显示 ， 2017年-2019年 ， 泡泡玛特零售店数量从32家增长到了114家（覆盖33个一二线城市） ， 机器人商店数量从43家增长到了825家（覆盖57个城市） ， 线上渠道从9.4%增长到了32.0% ， 2019年微信泡泡抽盒机小程序贡献了2.712亿元收益 。 疫情期间小程序、葩趣APP等线上渠道仍在增长 。 其在营销渠道方面的布局和拓展便是为了能够让消费者随时购买产品 。 而产品价格——59元 ， 则是为了降低单次消费门槛 ， 让消费者消除心理负担 ， 使潮玩商品、平民化 。
第三步：让消费者从中“获利”
集齐整套娃娃并且抽取到隐藏款可以使消费者得到满足感 。 泡泡玛特每套娃娃有12个左右的娃娃 ， 且另设有一到两个隐藏款 。 消费者可以通过端盒（购买整套娃娃 ， 不重样但不保证有隐藏款）集齐整套 ， 但抽取隐藏款却没有那么容易 。 据玩家的统计 ， 抽取到隐藏款的概率为1/144 。 在使消费者得到满足感的同时 ， 泡泡玛特即可从中获益 。
消费者的社交需求同样得到满足 。 如今 ， 盲盒似乎已经成为了新型的社交货币 。 娃友们之间建立了很多盲盒社交群 。 盲盒玩家既可以在群里交流、晒娃 ， 与娃友交换自己抽重的娃娃 ， 还可以售卖隐藏款 。
值得注意的是 ， 隐藏款在娃友圈中的价格已经被炒到了20倍以上 。 以labubu怪物嘉年华系列的隐藏款为例 ， 原价59元 ， 在咸鱼中已经被炒到了1400元 。
泡泡玛特似乎已经做到了可以让自己和消费者双赢的地步 。
第四步：让消费者投入时间和精力
当投入的时间和精力越多 ， 盲盒玩家就会越重视、依赖泡泡玛特 ， 对于品牌的黏性也会越高 。
完成了以上四步 ， 盲盒玩家也就真的“上瘾”了 。
泡泡没有故事的泡泡玛特凭什么年赚4.5亿？
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（图片源自网络）
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【泡泡没有故事的泡泡玛特凭什么年赚4.5亿？】当IP成为信仰
“当一群人聚集在一个品牌周围而形成一种新的生活方式时 ， 一个教派式的品牌就诞生了 。 ”
盒饭财经（daxiongfan）曾经发布过一篇名为《甲壳虫停产 ， 教派式品牌终不敌行业趋势》的文章 ， 其中引用了国外的一个词汇：教派式品牌 。
这个词源于英语：cult-brand 。 字面意思就是对品牌有种狂热的信仰 。 对于消费者来说 ， 品牌既信仰 。 他们对品牌有着类似于信徒对宗教的高度忠诚以及狂热迷恋 。
苹果便是教派式品牌的代表 ， 每当有新品出现时都会被其粉丝追捧 。
如今的泡泡玛特也逐渐成为新型的教派式品牌 。 消费者接受了盲盒这种特定的生活方式 ， 接受了没有故事支持的IP诞生 ， 与泡泡玛特所带来的特定的“信念”保持一致 。
泡泡没有故事的泡泡玛特凭什么年赚4.5亿？
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（图片源自于网络）
泡泡玛特也符合了美国著名营销专家杰伊?康拉德?莱文森(Jay Conrad Levinson) 提出的“教派式品牌”（cult brand）的7个特征：
1. 消费者希望成为一个与众不同的群体的一部分；
2. 教派式品牌创始者表现出大胆和决心；
3. 教派式品牌销售生活方式 ， 而不是产品；
4. 教派式品牌使消费者成为品牌的宣传者；
5. 教派式品牌总是在创造品牌社群；
6. 教派式品牌具有包容性；
7. 促进个人自由 ， 并从竞争对手那里汲取力量 。
其中第三条 ， 泡泡玛特虽然销售的是自己创造的IP ， 但其实销售的是盲盒这种生活方式 。
教派式品牌还有一个特征：新产品都在某些程度上与曾经的产品有关 ， 复刻版产品在某种程度上会受到比新品更高的追捧 。


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