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车家号|疫后汽车经销商的困与变（一）：经销商困境待解( 四 )


沈进军特别提到 ， 关于对二手车的支持政策 ， 其实不是要刺激消费者买二手车 ， 而是为了给二手车经营主体降负 ， 通过降税改进二手车市场发展问题 ， 同时也有利于培育二手车经营主体 ， 推动多元化发展以及公平竞争 。 因此4S店应把握机会 ， 可以推出大量置换业务 ， 一方面推动新车销售 ， 另一方面做好二手车的零售 ， “这将是一个非常大的改变” 。
针对经销商群体广泛存在的完不成厂家销售目标、价格倒挂、库存高等问题 ， 多数经销商的核心期待是降低任务指标 。 虽然在疫情期间 ， 销售停摆 ， 很多厂家调低或延迟了相关任务量的实现 ， 并给予一系列扶持政策 。 随着市场开始逐渐恢复 ， 部分整车厂在3月份开始设定考核目标 ， 要求提车量 ， 4月份有更多整车厂恢复考核 。
至于价格倒挂 ， 据业内专家预测 ， 2020年在国五清库期间可能还会出现 ， 随后价格基本企稳 ， 受疫情影响终端会继续让利 ， 至少到目前为止 ， 价格倒挂还不是突出的问题 。 而解决库存问题还是建议以销定产 ， 希望通过疫情这一突发事件 ， 各方能重新思考产销机制 ， 找到更好的方式降低渠道的压力 ， 提升整体产业链的健康程度和盈利能力 。 经销商则希望整车厂降低任务目标 ， 优化返利政策 ， 增加固定返利占比 ， 同时控制网络的发展 ， 避免加剧同城竞争 ， 并加大价格管理力度 ， 降低库存压力 。
在当前这一特殊时期 ， 从整车厂到经销商自身更需要在创新发展上有所突破 。 业内专家建议 ， 从行业角度 ， 首先应该加强渠道的风险治理 ， 提升网络盈利能力、抗风险能力以及可持续发展能力 。 同时利用好二手车领域的利好政策 ， 补齐业务短板 ， 在售后层面也需要结合用户的需求 ， 为消费者提供好的服务体验 。 另外还应当用好金融工具 ， 加强汽车金融衍生产品的开发与应用 。 在营销手段上 ， 目前新车销售出现了各种各样的新线上营销模式 ， 但是对于基盘客户、网内客户 ， 业内专家认为 ， 关注还是不够深入和细致 。 挖得是否深入主要看经销商下的工夫 ， 对于基盘客户的盘活 ， 也不仅仅依靠售后 ， 很多领域和方法仍然值得挖掘 。


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