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2019年中国K12教育To B行业：进校有望成为机会点，未来市场空间将突破千亿

要闻2019年中国K12教育ToB行业：进校有望成为机会点 ， 未来市场空间将突破千亿2020年5月11日08:31:30艾瑞咨询
核心摘要
K12教育ToB行业是指面向全国百万家K12校外培训机构提供产品或服务的一个行业 。 这一行业从上世纪九十年代就开始出现 ， 紧跟K12培训行业的变迁和技术的进步而发展 ， 具有深化行业分工、打造底层引擎的价值 。 产品形态上先后历经了出版和硬件潮、品牌加盟和电子内容潮、管理系统和教育SaaS潮、课堂解决方案潮 ， 目前电子教材、在线外教、授课系统、管理系统、双师课程解决方案等赛道值得关注 。
K12教育ToB行业2019年实际市场规模超130亿元 ， 2022年将接近200亿元 ， 未来随着客户渗透率和客单价的逐步提升 ， 市场空间将突破千亿 。 爱学习是其中营收额最高的一家企业 ， 另外未来魔法校、爱乐奇、小鹅通等也是典型代表 ， 腾跃校长在线、飞博教育紧跟其后 。 市场竞争格局分散 ， 一站式解决方案服务商将提升市场集中度 。
根据艾瑞于2019年12月针对298个培训机构的问卷调研结果 ， K12培训机构的对外采购需求集中在教材开发、课程开发和校长培训上 ， 其余业务主要依靠内部解决 。 同时K12培训机构也关注管理系统、授课系统、双师课程解决方案等互联网工具或解决方案 ， 心态上既谨慎又期待 。 K12培训机构了解ToB供应商的渠道以同行推荐和行业活动为主 ， 挑选供应商时比较关注后期运营支持 。
K12教育ToB行业未来具有智能化、本地化、集成化的发展趋势：更快的处理速度与更多的数据沉淀将带来更智能的产品体验市场需求逐渐分层 ， ToB服务向深度本地化方向发展高话语权的集成商将出现 ， 上下游形成融合创新局面 。 同时 ， 客户教育与管控的难点将长期存在 ， 需做好心理准备进校有望成为未来机会点 ， 可保持关注 。
行业定义
面向K12培训机构提供产品或服务 ， 辅助机构商业运行
“K12”又名“K-12” ， 全称为“Kindergartento12” ， 意指美国教育体系中的幼儿园到十二年级 。 我国K12教育行业按客户群体分可分为ToC、ToG、ToB三大类 ， 本报告研究对象为ToB领域 ， 即付费者是K12培训机构 ， 使用者是K12培训机构校长、员工及用户 。
2019年中国K12教育To B行业：进校有望成为机会点，未来市场空间将突破千亿
文章图片
背景：K12培训行业竞争加剧 ， 动能不足
全国K12培训机构概况
全国K12培训机构达百万家 ， 粗略分成“巨/大/中/小/微“五层 ， 其中多数都是微型机构
三四线城市竞争激烈：中小微型机构顽强生存 ， 争夺市场
三线及以下城市K12教育培训行业的竞争格局极度分散 。 主要原因有四：
1)我国高考由各省命题、中考由各市命题、教材分版发行的制度给大量小机构、小作坊提供了根本性的生存土壤 ， 专注在某些地区深耕的小机构可以进行高度本地化的招生、提供高度本地化的教学和服务 ， 从而抹平外来机构的优势
2)产品和服务非标准化 ， 地域复制难度大
3)行业进入门槛低 ， 个体教师就可以提供完整的教学服务 ， 无须进行复杂的供应链管理
4)有中小学校内任职经验的教师深受家长欢迎 ， 这批教师可通过灵活形式招收生源 ， 并形成口碑优势 。
在这种情况下 ， 三四线城市的培训机构形成了一种“谁也无法消灭谁“的竞争局面 ， 因此 ， 向专业ToB机构采购优质产品和服务成为可能的破局方法 。
行业价值
深化教育行业分工 ， 打造底层引擎 ， 降本、增效、促发展
K12教育ToB行业当前的最大价值在于促进专业分工 ， 具有内容能力、技术能力、招生能力或其他单项能力的企业向培训机构集中供应该能力 ， 而培训机构则集中资源做好其他工作 ， 两者形成优势互补 ， 提升培训机构人效、减轻培训机构负担 ， 从而共同为C端用户提供品质更好、价格更低的产品和服务 。
未来 ， 随着教育行业的分工协作越来越精细化 ， ToB产品和服务会越来越成为基础设施 ， 像水和电一样便捷支持培训机构在不同应用场景下的需求 ， 并进行快速迭代 。 长期来看 ， ToB企业甚至有望成为培训机构的品质认证商 ， 在C端用户中也积累起自己的口碑 ， 采用某个ToB企业产品的培训机构会更受C端用户信赖 。
市场规模
2019年实际市场规模超130亿元 ， 未来渗透率和客单价逐步提升 ， 2022年接近200亿元
根据艾瑞咨询统计及核算 ， 2019年我国K12教育ToB行业市场规模超130亿元 ， 增长率为13%-14% ， 预计到2022年市场规模接近200亿元 ， 增长率缓慢下降到12%-13% 。 艾瑞分析认为 ， 未来随着K12教育行业市场竞争进一步加剧 ， K12培训机构在转型和升级压力之下 ， 其对外采购付费率和付费意愿都将得到稳步提升 ， 加之K12教育ToB行业产品形态逐渐多元、产品功能逐渐完善 ， K12教育ToB行业的市场空间将进一步打开 。
竞争格局
综合供给平台竞争壁垒高企 ， 一二梯队占据较大市场份额
细分模块：不同模块发展现状不同
ToB外教供应
早期以提供线下全职外教为主 ， 2010年在线外教兴起后 ， 逐步面向机构提供在线外教
【2019年中国K12教育To B行业：进校有望成为机会点，未来市场空间将突破千亿】早期ToB外教供应是一个中介市场 ， 由于国内法律规定外教实际工作的学校和工作签证必须保持一致 ， 所以行业主体只能是中介 ， 由中介为国内学校和教培机构代理招募外教 ， 由机构全职雇佣 ， 外教在雇主场地线下工作 。
2010年 ， 随着在线外教的兴起 ， ToC的在线外教机构做了大量的市场投入 ， 在线外教市场的认知度逐步提高 ， 由此开始出现面向学校和教培机构提供在线外教的机构 。 这些ToB外教供应机构自己雇佣外教 ， 按照课时或者固定费用按月向外教付费 ， 同时根据机构的需求 ， 向机构分发在线1对1、在线小班课或者在线外教双师课 。
目前 ， 中国在线外教的来源主要是英美加澳和菲律宾 ， 另外也包括欧洲、南非等国家 。
ToB管理系统供应
各厂商产品功能大同小异 ， 主要差异在于核心客群、经营策略和优势模块
管理系统赋能机构的核心是“降本增效” ， 即通过免费或低价的产品和服务 ， 以数字化、信息化和互联网化的方式 ， 提升机构的运营管理效率、家校沟通效率、招生获客效率 。
由于培训机构的基础管理场景大同小异 ， 市面上各类管理系统的功能模块同质化现象严重 ， 但随着行业的发展 ， 各类厂商在核心客群、经营策略和优势模块上各有侧重 。 例如大中型机构对数据统计与报表分析功能的需求相对繁杂 ， 而以1对1为主要业务类型的小微机构适用的排班系统与班课机构的排班系统又大不相同 。
此外 ， 目前市场上也出现了部分针对素质教育领域的管理系统 ， 在圈层内口碑传播的影响下 ， 针对某一垂直细分领域的管理系统可以较低的获客成本迅速确立市场地位 ， 但在目前B端普遍付费能力与付费意愿不足的情况下 ， 细分市场的天花板较低 。
ToB双师解决方案
2016年开始初步探索 ， 目前爱学习、未来魔法校领路
在ToC双师课程的发展过程中 ， 中小机构无力负担自营双师课程带来的高成本和高风险 ， 因此ToB双师解决方案应运而生 。 无论是ToC还是ToB的双师课程 ， 都以“巨头领路+众机构追随“的方式在推进 。 2016年 ， 以高思爱学习开始双师业务为标志 ， K12ToB双师解决方案正式亮相 。 2019年 ， 高思教育更名为爱学习教育集团 ， ToB双师业务营收达数亿元 ， 好未来旗下的未来魔法校营收近亿元 ， 同时其他机构纷纷追随 。
OMO双师可灵活转成“纯在线双师” ， 背后原因是ToB双师解决方案商与培训机构之间紧密合作、命运与共
随着市场需求的多样化发展 ， 除了常见的线上与线下相结合的模式 ， 双师解决方案供应商同时也提供纯在线的课程解决方案——主讲、助教、学生都通过网络形式进行课堂互动和课后服务 ， 无须线下实体教室的支持 。
尤其是在2020年“卫生事件”大规模肆虐期间 ， 线下活动被迫关停 ， OMO双师解决方案供应商迅速应对 ， 辅助机构开设纯在线双师课程 ， 以网络的形式延续教学服务 。 OMO双师解决方案供应商之所以能够迅速应对 ， 根本上是由于其深入培训机构的核心教学活动 ， 和培训机构形成复杂协同的合作关系 ， 共享利益、共担风险 。
服务本地化
构建多层次市场 ， 提供深度的本地化服务
中国各区域教育差异大 ， 需求本地化特征显著 ， 通用型模块的可扩展性受限 ， 未来驱动K12教育ToB企业的核心应当是深度的本地化服务 。 一方面 ， 建立合作关系的地方培训机构能够将本地学情与考情反馈给ToB企业 ， 便于ToB企业综合考虑不同地区的课内教材版本、教师教学水平、学生学习能力、课程教学进度等因素 ， 定向开发符合当地实际情况的产品 。


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